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¿Qué hacer si tu producto mola demasiado como para compartirlo con terceros?

Suena a ciencia ficción pero no lo es. Existen productos tan buenos o de ciertas características que no se que no se comparten para que no los descubran más personas.

En este momento estoy sentado en el aeropuerto de Telde en en la isla de Gran Canaria. Cómo siempre llevo la batería justa para escribir y 15 minutos de Wifi gratis para publicar el post. Han sido 48 horas intensas desde que llegué aquí. Me toca una noche más en Madrid antes de poder tomar el AVE de regreso a Alicante. A pesar de estar muerto el viaje ha merecido la pena. He tenido la oportunidad de hablar con emprendedores de la isla sobre sus start-ups y las problemáticas a las que se enfrentaban.

Recomendar ProductoDerechos de foto de Fotolia

El primer día tuve la suerte de charlar con Rubén sobre su start-up Recomendar.com y el reto que era ganar dinero a través del marketing de afiliación. Me comentó algo muy curioso. “Los productos que tenemos en la página son tan especiales y únicos que se comparten poco porque la gente no quiere que otra persona se compre el mismo reloj friki de Spiderman que les gusta a ellos”.

Por qué el usuario no comparte productos a pesar de ser extraordinarios

Luego me puse a pensar (si, de vez en cuando lo hago aunque haga daño… ;) ) y me di cuenta que tenía toda la razón del mundo. El hecho de tener un producto, servicio, oferta extraordinario no es ninguna garantía. En ocasiones podría ser incluso contraproducente. Aunque compartir pueda parecer algo altruista, la probabilidad para que surja una recomendación aumenta de forma considerable siempre que la persona logré un beneficio personal.

  • El valor aumenta con la exclusividad: imagínate que todo el mundo de repente estaría conduciendo un Ferrari. ¿Le quitaría un poco la gracia y el prestigio, no? Típicamente a las mujeres les hace poca gracia que vayan a una fiesta y haya otra invitada que esté vestida exactamente igual. Para evitarlo me lo compro y se lo enseño únicamente a mis amigas porque respetarán la sagrada regla que no te puedes comprar el mismo vestido aunque te guste (no estoy seguro sobre su existencia pero me imagino que algo parecido debe existir).
  • No compartir genera una ventaja competitiva: en el mundo de los grandes negocios seguramente no se compartirá con nadie el software que estás utilizando para reducir los costes de producción de la fabrica en China un 30%. Los únicos que se beneficiarán de ello serían tus competidores. Lo mismo existe en el mundo de los blogs. Ya se lo dijeron a mi socio Alex de Quondos y me le dijeron recientemente a mi también. “Algunos contenidos son tan buenos que prefiero que pocas personas logren el mismo conocimiento por lo que no los comparto con nadie”. Curioso pero real…
  • No tiene un incentivo económico: hay personas que el prestigio de compartir información valiosa para terceros les importa tres pepinos. En este caso el único incentivo que funciona es pagarles para que hablen de ti.

Cómo solucionar el dilema para lograr recomendaciones con un producto extraordinario que no se comparte

No existe una solución definitiva para este dilema. Cada situación y producto es diferente por lo que requiere un trato especial. Te lanzo algunas ideas que igual se podrían aplicar en algunos casos.

  1. Lanzar ediciones limitadas: si limitas tu producto en forma de ediciones se soluciona el problema del que recomienda. No pierde la exclusividad. Ahora incluso gana en prestigio porque le quiere mostrar al resto del mundo que tiene algo a lo que no todo el mundo tiene acceso. De esa forma generas tráfico a la web. Aunque no se pueda comprar el mismo producto porque la edición está acaba podrás redirigirlo a nuevas ediciones que están en venta o que se lanzarán en breve.
  2. Vender únicamente cuando se alcanza un mínimo: de la misma manera puedes trabajar con vender bajo condición. En este caso sería que únicamente sale a la venta definitiva si se logran 100 pre-ventas. De esta forma la persona que quiere conseguir ese producto estará motivada para ayudarte a difundir el producto.
  3. Pagar un incentivo por la recomendación: para los más resistentes únicamente queda una cosa. Les pagas por recomendarte. Esto no será incentivo suficiente para el 100% de este grupo pero una parte sí que podrás convencer. Lo ideal es combinarlo con el lanzamiento de un programa de afiliación en el que se pagan comisiones por ventas.

No hay que dar por hecho que un buen producto se comparte automaticamente. Eso es lo malo del marketing viral. No se puede planificar y los supuestos factores clave para fomentar la “viralidad” no siempre se aplican.

  1. Cierto, en el mundo del marketing los trucos o sistemas que mejor funcionan no se comparten, incluso aquellos que presumen de compartirlo todo se aprovechan primero y retrasan su publicación todo lo posible para sacar ventaja… Es más, hay muchos seo que se dedican a sacar pasta de la red y ni tan solo tienen un blog sobre el tema…

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  2. Ahora mismo se venden dos cosas 1. exclusividad y 2. lowcost lo demás tiene muy muy poco mercado.

    Por cierto, ¿estas todo el día en madrid? Asi hablamos lo que no podremos en el beerworking jajaja.

    Abrazos !

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  3. Los mercados exclusivos son un mundo aparte. En hostelería, se dan casos de establecimientos que hacen una sola degustación al año para un solo cliente. Eso sí, ya te puede imaginar el precio para que el local se pueda mantener todo el año con una sola degustación a un solo cliente.

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  4. Ese es un problema al que de enfrentó la empresa de camidetas Yatt hace unos cuantos años, cuando abrieron. Para cuando iban a sacar las primeras 200 camisetas ya tenían más de 500 personas de demanda. Los diseños molaban, y molan, demasiado.

    Pero ellos previeron el problema de la no-esclusivilidad del producto si vendían una tanda ilimitada de camisetas a diestro y siniestro. De modo que lo que hicieron fue lo siguiente: sacar 50 camisetas de cada modelo. Y destruir el ‘molde’.

    ¿Quieres una camiseta Yatt? Perfecto, tú y otras 49 personas tendréis la misma camiseta. Y nadie más. Los modelos no se reponen ni se imprimen más.

    Con ello ganaron aún más exclusivilidad, y si bien es cierto que trabajan muchísimo en nuevos diseños han conseguido una diferenciación enorme y una demanda acojonante (acojonante es una unidad empresarial) y la cobran.

    Yo tengo la N°7 (viene cada una con su número de serie) de las primeras 50 ;)

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  5. […] que han leído mi post de ayer ya se han enterado que he estado en Las Palmas de Gran Canaria hablando con emprendedores de la […]

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  6. Carlos, la verdad que fue una charla agradable y productiva! Me alegra que haya servido de inspiración para que escribas y que hayan salido nuevas ideas en la entrada y en los comentarios para aplicar a Recomendar y otros proyectos! Un saludo!

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  7. Bueno… Puede parecer ilógico no compartir algo que te parece “super chulo” pero en este mucdo tan egoista me parece de lo más normal. Al fin y al cabo en internet tienes veintemil amigos que ni siquiera conoces, como para compartir con ellos ese producto tan bueno…Interesante el artículo

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