¿Qué es un precio adecuado y cómo encontrarlo?

El precio es un parámetro crítico para la el éxito de tu oferta comercial. Puede ser alto en ocasiones pero nunca demasiado bajo.

“El precio debe ser justo”. En estos tiempos que estamos viviendo esta frase puede tener muchas interpretaciones. La primera pregunta que puede surgir es: ¿justo para quién? ¿El vendedor, el comprador o el proveedor o de quien estamos hablando?

Encontrar el precio adecuadoDerechos de foto de Fotolia

No tengo todas las respuestas ni pienso que exista un punto de vista que cubra todos los aspectos de manera adecuada en todos los momentos.  Esta vez voy a centrarme en la perspectiva del comprador. El precio es un elemento clave que forma parte de cada descripción de un producto. Cuando hablamos de un precio justo para un consumidor hablamos más de una opinión que sobre un asunto subjetivo.

1. Un precio tiene que reflejar el valor percibido: un precio es un punto de vista. Según a quien preguntes puede parecer demasiado alto, adecuado o bajo. Depende la experiencia, de la información disponible y el estado de ánimo de la persona. Tengo que tener la sensación que la oferta me aporta más de lo que tengo que sacrificar económicamente para obtenerla.

2. Bajar demasiado el precio crea desconfianza: un Ferrari nuevo no puede costar 20.000 euros. En ese caso es robado o un copia china que le han pegado el escudo. El coste de adquisición de una moneda romana a veces no supera 1 euro. El precio de venta puede fácilmente superar los 80 euros porque un objeto de valor que tiene más de 2.000 años no puede costar menos.

3. Un precio excesivamente alto crea exclusividad: un precio excesivamente alto excluye una parte importante del mercado alcanzable porque simplemente no se pueden permitir. En calidad suele ser superior pero no tanto que justifique tal diferencia de precio. Exclusividad aporta imagen al comprador. Es suficiente que compren pocos a un precio elevado para que el negocio salga rentable.

4. La urgencia es un arma potente del precio: las rebajas y las cifras con porcentajes de descuento no tienen únicamente un efecto psicológico en compradores compulsivos. El precio es una herramienta importante para generar urgencia. En el caso de Webery Day este efecto no se aplica en el tiempo sino en función de entradas vendidas (el precio aumentar 1 euro con cada nuevo participante en el taller).

5. El precio se calcula en función del comprador: sin demanda no hay oferta. Existen mercados muy específicos donde el precio lo marca claramente el comprador. Es el caso para la compra y venta de dominios. La oferta sobrepasa la demanda. Un dominio se puede valorar pero al final depende de la disposición del comprador. Al mundo de las start-ups se aplica la misma lógica. No tiene sentido sacar formulas para la valoración de empresas de recién creación. El precio lo pone el inversor. Siempre ha sido así y esto nunca cambiará.

El precio de un producto o servicio tiene que ser el adecuado para que un comprador compre. A veces tiene que ser demasiado alto pero nunca debe ser demasiado bajo. En ciertos mercados no depende del comprador. Siempre cuando la oferta supera la demanda es el comprador que lo decide. El precio adecuado es aquel que el comprador está dispuesto de pagar.

¿Cómo averiguas tú lo que es un precio justo para un producto o servicio?

  1. Hola, en tu curso de “7 claves para bloggers” como hiciste el video de promoción?, contrataste a alguna empresa especializada o lo hiciste tú sólo? Lo he visto hoy y me interesa saberlo para poder hacer un video parecido.
    Gracias.

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  2. Lo hice con los chicos de Tutellus!

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  3. Las cosas valen lo que las personas están dispuestas a pagar por ellas, ni más ni menos! No existe precio justo, el precio es simplemente el punto donde se cruza la curva de oferta y la de demanda. Cuando se venden bienes materiales, establecer un precio es más fácil pero muchos más problemas se plantean cuando lo que ofrecemos son servicios. En cuanto a lo que el precio alto está ligado a la exclusividad totalmente de acuerdo. Recuerdo que en un concesionario de coches de alta gama me dijeron que sus servicios de mantenimiento no eran mucho más caros que los de cualquier otra marca, pero que no tenían ningún interés en quitarse de esa fama, ya que les daba exclusividad. Por cierto, te leo a diario e hice en Tutellus el curso sobre las 7 claves del blogging y me encantó, sin embargo, hasta hoy no me he atrevido a decir nada… Jajaj, creo que veía este blog demasiado profesional! Saludos!

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  4. También hay que tener en cuenta, el nicho en el que te mueves. Una empresa low cost siempre tendrá precios por debajo de la media…

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  5. Caitriona Beggan junio 4, 2013, 11:40 am

    Estoy totalmente de acuerdo, el precio lo marca casi siempre el comprador y tiene que ser el adecuado para que compre, pero ¿cómo adivina una start-up cuál es ese precio adecuado? ¿Mediante una encuesta a clientes potenciales? Es una opción, pero corremos el riesgo de que, en lugar de indicar el precio que ESTARÍAN DISPUESTOS a pagar, indican el precio que LES GUSTARÍA pagar. ¿Es mejor fijar el precio que nos parece lo más adecuado y ajustar después en función de resultados? Otra opción no libre de riesgo ya que tendremos que elaborar nuestro plan de negocios a partir de la previsión de gastos e ingresos.

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  6. Por no repetir lo dicho en el post o los comentarios, me gustaría hacer una reflexión extrapolando este tema de “poner el precio” al tema del empleo por cuenta ajena.

    La semana pasada hice una entrevista de trabajo, para media jornada de tarde. Me dijeron que “lo que se paga ahora” son 400€. Y yo digo, ¿lo que se paga a quién? Dependerá del profesional y lo que le repercuta a la empresa en beneficios su trabajo, ¿no?

    Yo soy diseñador gráfico y, acostumbrado a trabajar para mí, me lo planteé de esta manera: ¿le pondría un precio de 400€ a un trabajo que me llevara 88 horas de curro? (4×22 dias/mes)

    En fin, tema complicado tanto para eso como para fijar el precio de tu servicio o producto. Antes bajarse los pantalones era “no way”, y hoy en dia parece “the only way”. Así nos va. Animo a que valoremos nuestro trabajo y a nosotros mismos! ;)

    Un saludo.

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  7. No hay un precio justo. Las cosas valen lo que la gente está dispuesta a pagar por ellas.

    He visto en tiendas cosas muy baratas, y esa misma cosa (misma, exacta, no parecida ni copia) en una tienda cara, a un precio, para mi, absurdo.

    Pero absurdo porque ya la había visto barata en otro lado. Sin saberlo, quizá lo habría comprado, porque total, si te gusta, como no sabes lo que vale…

    Y a la vista está que la gente compra.

    Justo no es un iPhone, que gana tanto dinero y que a ellos, que los fabrican en china (aunque diseñen en EEUU) les cuestan tan poco. Pero oye, los venden (y no critico a los compradores, que yo tengo uno).

    A lo que voy es que los precios no tienen por qué ser ser justos.

    Pero sí es cuestión de justo dar en el clavo de cuanto puedes cobrar para ganar cuanto más mejor. Hay gente que ha hecho experimentos subiendo el precio de algo, y aunque ha vendido menos, ganaba más porque ganaba más con cada uno. Pero al subir luego más, dejaba de vender tanto y por tanto ya no vendía… Es dar con él, y la clave suele estar en probar diferentes combinaciones (e incluso salirte de tu zona de comfort para buscar un mercado nuevo si hace falta).

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  8. Comparto parte de las opiniones que ha generado este post…

    El pricing es una disciplina de marketing compleja que ayuda entre cosas al posicionamiento de marca y debería de tener en cuenta como mínimo los siguientes factores:

    - Estrategia de la empresa a largo plazo.
    - Donde y como quiero posicionarle.
    - A que publico objeto me dirijo.
    - El coste real del producto/servicio: lo que me cuesta a mi como empresario.
    - Otros costes derivados, si los hubiera: distribución, envíos, intermediarios..
    - El valor emocional (aqui radica la parte mas subjetiva)…estos aspectos los dan los consumidores y clientes finales, y es lo que puede hacer queun producto como un polo de Lacoste tengo un coste de 1 euro y se venda por 90.

    Un tema apsiconante que no debería tomarse a la liguera.

    Mil gracias y enhorabuena.

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  9. La forma de desmontar este post es ofrecer algo exclusivo, distinto, tal vez solo en la forma de entrega: Puede ser transparencia, un simple informe de lo que haces o dejas de hacer para el cliente, o el envoltorio.

    Si eres el único que lo ofrece, nunca serás caro.

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  10. Estoy desarrollando un curso que voy a poner en venta próximamente y la verdad que me ha ayudado este artículo a despejar la cabeza sobre el tema.

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  11. […] teniendo en cuenta los tiempos que estamos viviendo. Aún así, el coste es algo muy relativo y encontrar un precio adecuado no es la tarea más sencilla del […]

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  12. […] una parte decir que el precio a día ya no es relevante sería ilusorio. Por otra parte centrarse en el como factor diferencial […]

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