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Por qué vendemos lo que no tenemos

Vender aunque sea lo último que hagamos. Eso es el lema de muchos emprendedores y comerciales que es la raíz de muchos problemas.

La promesa del “todo es posible y esto ya lo hemos hecho mil veces” forma parte de las típicas mentiras de los emprendedores. Surgen en mayor y menor gravedad y con el tiempo algunos incluso acaban creyéndoselas. “¿Pero eso no lo hacíamos?” es una de las preguntas que más he escuchado del departamento comercial en Coguan.

Mentiras ComercialesDerechos de foto de Fotolia

No se puede culpar a nadie. Es la típica “enfermedad” del comercial y yo también he sufrido durante un tiempo de ella. Es la causa de muchos problemas en la empresa. Los conflictos entre el equipo técnico y el de ventas tienen muchas raíces en el hecho de que los comerciales venden lo que no existe (todavía).

Lo peor de todo es que aunque creas que estés curado corres el riesgo de recaer otra vez. No te afecta tanto si trabajas en la parte técnica sino más bien si tienes la presión de generar resultados:

  • Puede que tengas inversores que te hayan apoyado con financiación y que ahora te exigen que cumples con tu plan de negocio.
  • Tienes trabajadores que han apostado por ti y tu idea que necesitan ver que el proyecto puede tener el futuro que tú les has pintado.
  • Después de esa primera reunión con el cliente no quieres dejar escapar la oportunidad de generar una venta porque tal vez pase mucho tiempo hasta que puedas ver otro.
  • Igual incluso estás en un punto donde necesitas la confirmación que tu visión tiene futuro y que el riesgo que has asumido para ti y tu familia está justificado.

Creo que he vivido todos los escenarios descritos en primera persona. Cuando te encuentras en la situación cierras lo ojos, dices que “si” aunque sabes que eso a día de hoy no sabes hacerlo. Confías ciegamente en que tu equipo técnico encuentre una solución para ofrecer el servicio. Al principio es únicamente es cabreo pero con el tiempo empezarán a odiarte por ese comportamiento.

En el 90% de los casos, ocurre lo que tiene que ocurrir. Las cosas salen mal. Pierdes un cliente que nunca hubiera debido alcanzado ese estatus porque tú todavía no estabas listo para él. Ahora comparte su experiencia negativa con 5-10 personas que igual si hubieran encajado con el perfil de tu cliente ideal. Ya puedes olvidarte de hacer negocio con ellos durante un tiempo muy largo.

Es fácil decir que no lo hagas aunque existan muy buenas razones para rechazar clientes. Con el tiempo te das cuenta que atraes un perfil que en realidad no quieres. No te acepta como eres sino quiere cambiarte. Es importante que no pierdas tu propia personalidad como empresa porque sino acabarás consiguiendo trolls en vez de clientes.

  1. Gracias por el post, Charlie.
    Para iniciar un negocio de envergadura y no caer en las situaciones por ti descritas se impone un fuerte trabajo de mesa. Hay que planificar todos los escenarios futuros posibles y tener siempre a mano un plan B. La escena que has descrito sucede en esos proyectos que no han sido debidamente planificados y donde hay un % de improvisación enorme o una creencia muy fuerte en “que la buena suerte nos acompañe y que Dios nos ayude”.
    La dinámica actual de la web termina pasando factura a todo proyecto insuficientemente concebido. De hecho, muchos comienzan y no saben exactamente quienes serán los sujetos de su negocio, es decir, no pre segmentan sus targets y se ponen a tirar piedras en todas direcciones a ver si dan en el blanco. Obviamente, en una web tan competitiva como lo es la actual, ese proyecto tendría sus días contados antes de pasar a mejor vida.
    La grandes diferencias entre un buen proyecto y uno que no lo es, son, 1-un buen producto, 2-un público debidamente segmentado, 3-un plan B tan bueno como el plan A.
    Si faltara uno de esos elementos lo mejor sería comenzar a escribir un buen epílogo sobre el mármol de la lápida mortuoria.
    Saludos, brother.

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  2. Hay algo peor que vender lo que no tenemos; vender lo que no somos.

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    • Si no tienes algo que vender, ¿cómo podrías vender lo que no eres? ;)
      Internet es imagen , #Jerby, y las imágenes se construyen. Tú, yo, y todos los terrícolas vivimos sobre la tarima de un gigantesco teatro representando papeles que distan mucho de quienes en verdad somos.
      Aun no hemos alcanzado ese paradigma de sinceridad que deberíamos.
      Que tire la primera piedra aquel que no haya fingido alguna vez para lograr un objetivo. :neutral:
      Saludos.

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    • “Inventa una necesidad y no te faltarán compradores”, escribió Seth Godin.
      Bien entendida la frase esa es la clave del éxito para todo internet marketer. ;)

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  3. Durante toda mi etapa laboral anterior me he dado cuenta que “Intenta que te compren aquello que aún no tienes” es una máxima empresarial. Primero, que contraten el servicio, luego ya veremos cómo lo hacemos (si es que lo hacemos nosotros y no lo subcontratamos).

    Es, por supuesto, una mentalidad muy mediterránea que escandalizaría a países que se encuentran un poco más al norte junto con otros parámetros que aquí se valoran:

    - Directivos que aprenden a disolver empresas.
    - Financieros que logran no pagar.
    - …

    PD: qué asco. Esto solo se soluciona creando empresas honestas, todo un reto hoy en día, e ir limpiando la mierda generada los últimos 20 años

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  4. Una vez fui testigo de un caso muy parecido a lo que cuentas, Carlos. Colaboraba con una empresa de marketing online que estaba optimizando la web e-commerce de una diseñadora de ropa. Yo me ocupaba de los contenidos del blog. Un día, la susodicha llamó a la empresa con un enfado de aúpa, diciendo que el comercial le había garantizado, que con el SEO on page y el marketing de contenidos, en dos meses habría duplicado las ventas. Obviamente, no habíamos alcanzado sus expectativas.

    Se despidió, gritando y maldiciendo. Una pena, porque, aunque no hubo mucho tiempo para hacer un seguimiento de las métricas, sus visitas parecían ir en aumento.

    ¡Buen post!

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  5. Buen tema el que tocas, Carlos.

    Cuando uno tiene en frente la posibilidad de cerrar un trato con el cliente (y además tienes la necesidad de recibir ése dinero) puedes caer en esta trampa. Me incluyo. Lo he hecho.

    Y tienes razón. Las cosas terminan saliendo mal y un cliente termina hablando mal de uno.

    Lo mejor es ser honesto y confesarle al cliente que uno no puede hacer lo que no puede hacer y referirlo con alguien dentro de nuestra red de contactos que esté capacitado. Así el cliente se queda con una buena imagen de nosotros y tal vez pueda referirnos trabajo en un futuro.

    Ya sé que el que acabo de mencionar es un consejo trillado. Todos lo sabemos. Pero pocos lo aplican.

    Gracias por la reflexión.

    Saludos, Carlos.

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  6. Es increíble pero es creible jajajajaj

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  7. Hola Carlos, y resto de comunidad,
    muy buen post, enhorabuena!

    También está el cliente que no sabe lo que está comprando, y más en el mundo digital, entonces la empresa del emprendedor es víctima por vender lo que no tenemos, por algo que ninguna empresa dispone: el valor de decir no.

    En ese periodo de vender lo que no se tiene, o el cliente no sabe que está comprando, el camino de aprendizaje es para ambas partes, el cliente termina aprendiendo a pedir lo que quería, y ya no tienes un troll que hable mal a 5-10 personas, tienes un segundo proveedor (competidor-troll) que viene por detrás hablando mal de tu empresa, porque a ellos si les encargan lo que el cliente aprendió contigo y ya sabe pedir, o al menos entender que significa “te hago un web” o “Esto es un Audit de SEO” por ejemplo.

    Saludos.
    Javier
    Javier

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  8. Has tocado un tema que “me pilla muy de cerca” y he escrito bastante sobre esto en mi blog. Como comercial tienes que tener mucha confianza en ti mismo y/o fuerza para decir que no a un posible cliente. El problema casi siempre es que desde “la empresa” no están preparados para que tú digas que no y es cuando comienzan los problemas. En el momento de firmar, un comercial que se siente presionado, deja de comentar cosas que son importantes y piensa, como bien dices, que desde otro departamento (normalmente el técnico), lo solucionarán y en ocasiones no es así. Creo que es una cuestión muy importante y debemos seguir escribiendo sobre ello. La solución pasa por formar directivos que tengan criterio y no crean que dirigir es sólo vigilar, contar ventas y dar reprimendas. Dirigir es tomar decisiones con criterio y proyectar ese criterio a toda la organización, entendiendo que no siempre se puede conseguir la venta, en ocasiones, es contraproducente. Un saludo!

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    • Hola Albert,

      Completamente de acuerdo, es un tema cultural, profundamente cultural, espero que todos los que somos emprendedores nos convirtamos algún día en empresarios, y no en negociantes, porque lo que prevalece en este país son negocios y no empresas, por eso la poca cultura del NO, o de vender cualquier cosa a cualquier precio. Que le pregunten al Sr. Ortega si vendería unos Levi´s porque el cliente lo quiere, porque los vaqueros son siempre Levi`s.

      El problema que para llegar a ser empresa es el largo plazo, y para eso pocos tienen una visión y un músculo financiero para aguantar la travesía en el desierto diciendo no. Las empresas con cultura empresarial basan muchas veces su estrategia en decir NO, cuidando su producto y a su cliente.

      Saludos,
      Javier
      check2.me

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  9. Por que vendemos lo que no tenemos.

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