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Por qué tu start-up ya no crece – mi experiencia personal y posibles soluciones

Se podría decir que peor que cerrar es no crecer con una start-up. Es un estatus quo lleno de incertidumbre y desesperación porque no sabes qué hacer para avanzar.

Lanzar un proyecto desde cero es increíblemente complicado. Los que ya lo hayan vivido en primera persona seguramente estarán de acuerdo en esto. Incluso teniendo la experiencia, conociendo a la perfección tu mercado y teniendo el equipo adecuado a la mano no te da ninguna garantía para alcanzar tu meta.

emprendedor startupDerechos de foto de Fotolia

En consecuencia pocas start-ups lo “petan”. Muchas cierran y tantas otras simplemente no crecen. Según el objetivo de los fundadores y de sus inversores esta situación implica igualmente un “fracaso” tal como lo es la desaparición de la empresa. Sin ingresos millonarios con muy pocas excepciones se consiguen retornos múltiples para los actores involucrados.

En este post me baso sobre todo en mi propia experiencia de los últimos 8 años montando start-ups y en la observación de terceros. Por definición esto limita las conclusiones pero quiero que seas consciente de ello antes tomártelas como verdades absolutas. No lo son evidentemente.

Competencia nueva y más fuerte

Esto fue uno de nuestros principales retos en Coguan. Desde el principio competíamos en un mercado donde dominaban algunos pocos. Prácticamente todos actuaban a nivel internacional cuando nosotros básicamente estábamos centrados en España añadiendo un poco de Latam sin hacer grandes esfuerzos por aquí.

En este caso simplemente no era tanto una ventaja ser más pequeño y en consecuencia más rápidos y flexibles. Lo éramos pero era también un juego de tecnología. Cuando actúas en varios mercados a la vez la inversión en desarrollos se rentabiliza mucho más rápido ya que tienes mejores escalas. Teníamos las mejores ideas pero no éramos capaces de que el mercado nos tomase en serio. Muchos nos veían como demasiado pequeños y al final incluso tenían razón.

El mercado de la publicidad online en si era grande por lo que de forma continúa entraron nuevos actores con mayor musculo financiero y mejor tecnología de la que disponíamos nosotros. Para serte sincero no tengo claro si más dinero nos hubiera solucionado todos los problemas. Al final nos faltaba la experiencia de cómo actuar en un mercado tan “político” y se tomaron muchas decisiones equivocadas (también muchas acertadas pero igual demasiado tarde) que tras haber alcanzado el break-even hacían muy complicado crecer más allá de la base de clientes que teníamos.

  • Posible solución: puede que tengas que abandonar el sueño de convertirte en el próximo Amazon o Google. Cuando la competencia es tan fuerte y tú con las ventajas típicas de una start-up no puedes luchar contra ello, te queda posiblemente como única opción elegir un nicho de mercado muy concreto que casi nadie quiere (porque igual poco rentable o demasiado pequeño). Es más una estrategia de supervivencia que de ataque pero basado en mi propia experiencia (que tiene sus límites como ya mencionado, no te puedo dar un buen consejo para salir de este círculo vicioso.

Pérdida de clientes y/o usuarios

Puedes ser muy bueno en tu marketing y adquisición de nuevos clientes y aún así no crecer. Serás muy bueno en la captación pero si tienes este problema eres pésimo en fidelizar clientes. Una de las pocas cosas que tengo claro en este mundo de los negocios es que hay que tratar siempre mejor a los que ya están contigo que a los que entran nuevos. Uno de los errores más recurrentes que te encuentras tanto en start-ups como grandes empresas son las promociones para nuevos clientes donde están ausentes los nuevos. Hasta el emprendedor más torpe se debería haber enterado que mucho más fácil mantener que adquirir. Es por ello que en Quondos tenemos mucho cuidado a la hora de lanzar promociones para hacerlo de forma elegante. La política de empresa es la de no dar descuentos para nuevos clientes. No cabrear a la gente que ya está con nosotros es la principal razón. Hay otra aunque de menor peso.

Cada vez que ofreces descuentos creas expectativas. Una persona que quiera comprarte va a esperar para no tener que comprar al precio normal. El impacto negativo es que las ventas se retrasan y/o ocurren únicamente cuando ofreces descuentos. Es probablemente una de las cosas (sin tener ningún dato) que le ocurre a Hawkers. Puede que lo tengan calculado de esta forma (cosa que es muy probable) porque por las cantidades de gafas de sol que venden deberían tener un margen suficientemente alto.

  • Posible solución: invierte en pequeños detalles que no te aportan un ingreso directo y del que se benefician únicamente usuarios existentes. Puede ser un nuevo diseño de la web o alguna nueva funcionalidad. Empieza a tratar mejor a los que tienes que a los que no. Si los tratas bien, ellos harán la labor de ti y traerán nuevos clientes porque les encanta tu producto y servicio. Negocio rentables que tratan mal a sus clientes existen pero son más bien la excepción. Es hora de cambiar el chip.

Mercado saturado o limitado

Puedes no tener los problemas mencionados en los otros párrafos y aun así no crecer. Si estás actuando en un solo país o idioma tienes una limitación natural por las personas que lo habitan y/o hablan. Hay sectores donde una región te puede aportar grandes ventas pero si tienes competencia (que tendrás seguro) y te mueves en un mercado más definido (como la mayoría de las start-ups tendrás que afrontar esta dificultad.

En algunas ocasiones te darás cuenta que has alcanzado un techo que únicamente con grandes dificultades podrás sobrepasar. En Quondos nos hemos querido anticipar abriendo mercado en Alemania. Aunque en este momento no tengamos actividad ha sido una gran experiencia. Hemos dado un paso atrás para dar dos hacia adelante en un futuro. Hemos empezado a nivel temático con temas de marketing online (sobre todo SEO y blogging). Ahora también hemos añadido cursos de diseño gráfico, Máster en Marketing Digital y formación de programación (de momento únicamente para WordPress). Fines de año también podrás aprender Excel. Los pasos que estamos dando consisten en ampliar el mercado con nuevas temáticas y un nuevo público (sin descuidar el existente evidentemente). Otro paso que dimos fui la compra de un competidor.

  • Posible solución: amplia tu gama de productos pero hazlo con cuidado. Lo ideal es no alejarte al principio demasiado de tu core. Desde afuera se tienen que percibir los pasos como lógicos o como poco se tienen que tolerar. Tienes que dejar suficiente tiempo para que tus clientes existentes y potenciales amplíen su horizonte de cómo quieres que te perciban. Esto conlleva su tiempo ya que un branding inicial es como un tatuaje. No te lo quitas tan rápido. Si puedes ofrece tu producto en nuevos mercados.

Nuevas tendencias remplazan viejas

Ya veremos el tiempo que Pokémon Go puede seguir creciendo a este ritmo frenético. Acaban de lograr las 200 millones de descargas a nivel mundial y puede que esto siga así durante un tiempo más. El techo de ingresos no es algo que preocupará demasiado a los creadores porque el invento ya les ha ayudado hacer caja en tiempo récord.

Aunque ahora mismo sea impensable puede que el día de mañana llegué otra aplicación de este tipo que entretiene mejor a los jugadores. Mantener el interés de los gamers durante décadas es algo que logran únicamente muy pocos.

Lo mismo te puede ocurrir a ti con tu empresa por haber apostado por un tema que en su momento se consideraba “hot”. Las tendencias van cambiando por definición. Puede que tu moda haya pasado y que simplemente ahora la gente quiere ver cosas nuevas.

  • Posible solución: la más radical que se me ocurre es hacer algo completamente nuevo. A grandes empresas como Samsung, Paypal o Twitter les ha funcionado abandonar su idea inicial y/o evolucionar hacia campos más atractivos. Evidentemente no es la tarea más sencilla del mundo pero puede que no tengas otra opción si tu objetivo es crecer más allá de la facturación que tengas a día de hoy. Lo más probable es que vaya bajando ya que con el paso del tiempo más y más personas van subirse al tren de la nueva moda.

Llegar a un punto de equilibrio ya es todo un logro ya por el hecho que la gran mayoría no lo consigue. Aun así puedo decir por experiencia propia que es más bien frustrante que gratificante. Como emprendedor de una start-up aspiras hacia más. En ocasiones tienes que ser suficientemente flexible como para aceptar un posible “fracaso” como parte del juego.

PD: esto no pretende de ser una lista completa de razones que explican la falta de crecimiento de una start-up. Si conoces alguna más por experiencia propia o porque conoces la historia siéntete libre de mencionarla en los comentarios… ;)

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