Por qué no tiene sentido dar consultoría o formación gratis si eres una start-up

A todos nos lo han pedido. Consultoría y formación para que luego tal vez un cliente nos contrate. No pierdas más el tiempo y empieza a cobrar por tus servicios.

Al principio harías cualquier cosa para vender. Incluso trabajar gratis. Hace poco hable en un post sobre actividades básicas que te hacen ganar tiempo si eres emprendedor de una start-up. Me he dado cuenta que falta una de las más importantes.

¿Dar formación sin coste si eres una start-up?Derechos de foto de Fotolia

Con lo que tal vez más tiempo haya perdido en los primeros 3 años con Coguan es la formación y consultoría de clientes “potenciales”. Lo que al principio quieres justificar con una inversión en futuras ventas se convierte en una pérdida de tiempo sin fondo. En teoría parece ser una buena idea de formar a tus clientes para que puedan hacer uso de tu producto. No sé si en España existe un dicho parecido pero en Alemania se suele decir que en práctica la teoría suele fallar.

3 razones por las que estás perdiendo tiempo dando consultoría sin coste

Tal vez se puede comparar un poco con ligar en un bar o una discoteca. ¿Cuántas veces has invitado a alguien a una copa “sin compromiso” y luego no has podido ni pillar el número de teléfono? Con los clientes potenciales suele ocurrir lo mismo. Típicamente suele ser alguna de las siguientes razones.

  • El cliente no asume ningún compromiso de contratarte posteriormente y lo que al principio parecía ser una prioridad vuelve a dejar de serlo.
  • Si no tiene el presupuesto para que le des consultoría o formación, tampoco la va a tener para contratarte.
  • A veces han leído algo sobre ti y tienen curiosidad de conocerte. La frase “nos podrías explicar un poco lo que hacéis” te debería poner en alerta amarilla… :)

En el peor de los casos podrías estar formando tu competencia. El cobrar por una formación o consultoría puede ser un buen filtro para diferenciar entre lo que realmente es un cliente “potencial” y todo el resto.

No tengas miedo a pedir dinero a cambio de consultoría y formación

Ganar dinero es una cosa buena. No tienes que ponerte rojo cuando le pidas pagarte a un cliente a cambio de tus servicios. Si te piden un servicio adicional antes de probar el producto existen buenas razones para cobrar por ello.

  • Puedes descontar el coste de formación y consultoría si posteriormente el cliente realmente te contrata e incentivar el uso del producto principal.
  • La mayoría de las start-ups autofinanciadas han empezado cobrando por servicios de consultoría y formación. Si necesitas dinero existen varias vías para llegar a ello.
  • Te tomarán en serio porque no estás perdiendo el tiempo con alguien que en un futuro lejano tal vez te contrata. Cuando realmente quieran gastarse dinero ya te llamarán.

No pierdas el tiempo con clientes “potenciales”. Tu tiempo vale dinero. Cobra por ello.

¿Cuáles son vuestras sugerencias cuando un cliente os pide formación o consultoría gratis?

  1. Hola, Carlos.

    Sucede mucho eso de que “si me das esto hoy, te prometo que mañana te daré lo otro…”. En mi día a día intento aplicar la máxima de que en una negociación hay que enfrentar elementos de similar calidad y cantidad. Es decir, negocio que no cambio un hecho cierto por una promesa incierta.

    Me ha gustado mucho la analogía que haces con las invitaciones a copas durante el “ligoteo”.

    Un saludo.

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  2. Lo que no se paga no se valora, es algo así como el dicho: “lo prestado, ni agradecido ni pagado”. Totalmente de acuerdo y no concibo lo contrario.
    En la abogacía está la famosa preguntita: “solo quería hacerte una preguntita” para enmascarar un asesoramiento jurídico en toda regla.
    En el instituto de Bachillerato, en los años 90 creé junto a un grupo de amigos y compañeros de clase una revista. Se imprimía en multicopista en blanco y negro y se financiaba gracias a su venta en el recreo a 25 pesetas.
    Funcionó bastante bien, hasta el punto que el Consejo Escolar decidió subvencionar el 100% de los gastos de impresión de la publicación para su distribución gratuita.
    En su primera edición gratis me molestó encontrar bastantes ejemplares mutilados y tirados en las papeleras. La siguiente edición se decidió cobrar un precio simbólico de 10 pesetas y nuestro producto volvió a ser valorado por los alumnos.
    Así que mi sugerencia para responder ante una solicitud de formación o asesoramiento gratis para una empresa con ánimo de lucro sería: “- No gracias, tengo hecho un pacto con Papa Noél. Él se ha comprometido a no hacerme la competencia, pero yo tampoco puedo hacérsela a él.”
    http://www.laventadesdelastrincheras.com

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  3. Cierto, leyendo el post me he sentido reflejado. Ya me dejó bastante alerta el post sobre la importancia de decirle no a un cliente y ahora con esta lectura ya la guinda.

    Nosotros empezamos el negocio el año pasado, durante los primeros meses creíamos que ciertas personas por tener muchos contactos no servirían como evangelizadores (efecto buzz) y teníamos que atenderles bien y algunas veces asesorarlos sin coste. El resultado ha sido tomadura de pelo, además algunos servicios gratis con un nivel de exigencia digno del servicio de más alta gama del mercado.

    Otra error de este primer año ha sido no saber decir que NO a algunos trabajos/clientes, que aparte de cobrarlos muy mal de precio nos ha robado tiempo enorme que sería más fructífero mejorando procedimientos y herramientas de nuestra propia empresa.

    En nuestra empresa miramos ahora muy bien cómo hacer el enfoque con el cliente, analizamos cómo es, por donde nos puede salir, etc… una buena gestión comercial te puede ahorrar muchos disgustos.

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  4. Jose García Vidal junio 26, 2012, 8:29 pm

    Al igual que dijo el Jocker en una peli de Batman: Si algo se te da bien no lo hagas gratis.

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  5. Creo que si una empresa ( y más si está empezando) ofrece un producto cuyo concepto u objetivo es difícil de entender, debería dedicar algo de tiempo y dinero en crear material fácilmente comprensible para todos aquellos que no hayan captado la utilidad del mismo. Así nos ahorraríamos, en gran medida, ese tipo de peticiones, ¿no creéis?

    Como siempre, muy buen post :)

    Saludos.

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  6. Aquí otro que se siente reflejado!

    Me ha recordado una frase que leí hace algunas semanas en @UnSobreDeAzucar:

    “No trates como una prioridad a quien te trata como una opción”

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  7. Completamente de acuerdo con todo lo anterior, agregando que por el hecho de ser mujer ademas tienes que lidiar con quienes se hacen los lindos….

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  8. Este post es genial, refleja lo que me sucede todos los días de mi trabajo. Quisiera aportar algo, si me permites Carlos. Yo hago una clara distinción entre “asesoramiento comercial” y “consultoría profesional”, demandas simples pueden resolverse recomendando productos o servicios puntuales, pero proyectos complejos no. Una pequeña empresa no tiene soluciones para todo el mundo, nosotros ofrecemos un análisis y asesoramiento neutral de la situación de cada cliente, cobrando por esto. Hay que invertir mucho tiempo (y un esfuerzo intelectual tremendo) para relevar datos, documentar, ordenar ideas, comprender y formalizar objetivos, analizar recursos… y llegar con todo ello a dar con soluciones optimas para cada cliente. Quienes no cobran no se toman las cosas en serio y terminan analizando muy superficialmente la situación del cliente (luego surgen los problemas, porque se omiten miles de cosas)… En segundo lugar, consultoría implica recomendar soluciones que no ofrecemos nosotros (no ganamos nada), y por último la información desinteresada tiene más valor que una propuesta comercial que solo busca vender algo, puesto que al cliente le permitirá tomar mejores decisiones, ahorrando tiempo y dinero…

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  9. [...] que no esté dispuesto gastarse dinero desde el principio no te aportará valor a largo plazo. Quien quiera contratarte tiene que pagar por ello. Olvídate de la típica promesa de que si todo va bien tienen un presupuesto de xxx.xxx euros que [...]

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  10. [...] embargo algunos servicios o productos como consultoría p. ej. no se pueden ofrecer de forma gratis. Un consultor no debería prestar un servicio personalizado gratuitamente porque sería desvalorar [...]

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  11. Este post me ha encantado, hace reflexionar sobre el hecho de que nadie te subestime y como dice el texto, nuestro tiempo vale dinero

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