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Por qué no es tan fácil crear un negocio escalable – mi experiencia personal

Cualquier emprendedor de una start-up sueña con esto. Desarrolla una plataforma que hace “x” y con un mínimo de costes puede albergar cientos de miles de usuarios.

Aumentar la facturación sin apenas aumentar los costes. Eso es de forma simplificada lo que a día de hoy consideramos un negocio escalable. Lo que en teoría suena genial es algo que muy pocos consiguen en la vida real y de aquí surge la idea de analizar el tema un poco más en detalle basando en mi propia experiencia.

negocio escalableDerechos de foto de Adobe Stock

Mi experiencia con negocios escalables y cómo lo hacemos en el nuevo proyecto

He montado dos negocios escalables en mi vida:

  • Coguan, plataforma de publicidad online para la compra y venta de espacios publicitarios entre soportes web y anunciantes.
  • Quondos, plataforma de e-learning para el aprendizaje de temas relacionados con el marketing online en un modelo de suscripción de contenidos.

Mi proyecto reciente de coleccionismo es un e-commerce y no entra por definición en el grupo de negocios escalables. Esto no me frena de buscar mecanismos y/o elementos para aplicar procesos escalables y/o al menos generar sinergias en todas nuestras acciones:

  • Cuando subimos una ficha a nuestra tienda online se publica con tres clics también en Ebay y hace dos días también en Aliexpress (ya te contaré en detalle cómo hemos logrado crear una integración para subir más de 2.000 productos de golpe).
  • Basado en la versión inglesa de nuestra tienda (.com) vamos a crear una especie de clones a nivel nacional (p.ej. “es”, “de” y “fr”) donde todas las fichas nuevas en el .com se publican automáticamente en el resto de tiendas traduciéndolos a través de la API de Deepl.
  • Cuando captamos un cliente, damos el mejor servicio del mundo aunque esto signifique tener que asumir pérdidas en la primera venta para posteriormente conseguir que se convierta en un cliente recurrente que con cada entrada de la nómina vuelve a realizar un nuevo pedido.
  • Ciertos contenidos que redes sociales adaptamos con pequeñas modificaciones a más de un canal para no tener que empezar desde cero una y otra vez y acabar con la tarea antes.

Por qué triplicando listings en Amazon estamos facturando menos

El mejor ejemplo que tengo a mano es el que está relacionado con Amazon. Una de las diferencias principales entre Amazon y el resto de marketplaces es que los productos y en especial los envíos no los gestionamos nosotros. Hacemos uso de la logística que nos permite simplemente enviar en cajas grandes parte de nuestro inventario para que luego se distribuya en los almacenes de Amazon en toda Europa. Participamos en el Programa Paneuropeo de Amazon con todas las consecuencias que esto conlleva. Estamos dados de alta y pagamos el IVA en 7 países europeos. Únicamente el coste para pagar los asesores fiscales supera los 1.000 euros mensuales. Se puede vender en Amazon de forma diferente pero la cosa para pequeños vendedores se complica cada vez más. Nosotros estamos haciendo un esfuerzo importante porque mi hipótesis es que a cada vez más vendedores van a huir de Amazon por la complejidad creciente que supone poder seguir vendiendo. Esto tarde o temprano va a resultar en una ventaja competitiva y yo quiero seguir ahí cuando llegue el momento. A lo que iba.

El año pasado tuvimos de media unos 500 listings activos en Amazon. Listings no son otra cosa que fichas de producto. Activa significa que no está bloqueada por Amazon (un problema creciente) y que hay inventario para enviar a un cliente que compre el producto. Hemos logrado triplicar esta cifra en 2019 y aun así no hemos triplicado la facturación. Es mucho peor porque en vez de crecer estamos ganando menos.

Esto tiene que ver con una razón muy sencilla. Hemos dejado de vender nuestro top-seller que era un producto que aportaba solo un 20% de todas las ventas. La razón detrás ha sido una decisión estratégica centrándonos únicamente en nuestro nicho (el producto era de una categoría totalmente diferente). Además es una cuestión de tiempo hasta que ya no se pueda vender y cada vez que invertíamos en stock nos quitaba liquidez. Hemos perdido en facturación pero hemos ganado en margen, ya que dicho producto dejaba algo de beneficio pero con 2€ por venta tampoco era gran cosa.

Lecciones aprendidas sobre escabilidad y productos en un e-commerce

Multiplicar fichas de producto a lo bruto no es garantía para aumentar la facturación. Necesitas un análisis mucho más detallada para lograr un crecimiento lineal entre aumentar el catálogo y hacer crecer la facturación:

  • Detectar productos que puedan lograr ventas aunque sea nada más una por semana o incluso al mes.
  • Encontrar productos que tengas sinergias con otros y que se compran en conjunto con otros que ya tienes aumentando facturación para el grupo.
  • Incluir productos que se vendan asumiendo cero de ganancias pero que permitan fidelizar clientes y conseguir recurrencia.

La visibilidad añadida publicando los productos en nuestra tienda online en varios sitios nos permite escalar pero sin notar de momento un gran impacto. Para ello necesitaríamos aumentar todavía de forma considerable el catálogo. El gran reto es encontrar las métricas adecuadas que permiten realizar un análisis previo de los productos para aumentar la probabilidad de venta una vez que estén incluidos en el catálogo.

Resumen: a nivel de procesos y tareas vamos de buen camino. Para aumentar la facturación hacen falta más cosas. Del SEO ni he hablado porque de momento vamos mal. Igual le dedicaré un post aparte al tema porque es un campo donde estamos fallando escrupulosamente. Pero bueno, poco a poco y paso a paso.

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