Por qué a pesar de ser agresivo el estilo de venta estadounidense funciona

Hay que admitirlo. Aunque no me guste demasiado el estilo los marketers estadounidenses tienen más éxito que nosotros. Esto son las razones.

Hay una tendencia que ha empezado hace un par de años. A nivel de negocios nos estamos cada vez más americanizando para decirlo de alguna manera. Esto tiene sus lados buenos y aquellos que no lo son tanto. Para serte sincero probablemente es más un tema de gustos que de otra cosa.

marketer estaodunidenseDerechos de foto de Fotolia

Tres factores que diferencian al marketer estadounidense del español

El acercamiento estadounidense (para no meter a todo América en el mismo saco) para vender destaca por ser muy directo. Para el gusto de un español medio probablemente diría que agresivo. En el círculo de los marketers podemos observar estos tres pilares:

  1. Todo parte de una historia personal y de la reputación online que efectúa la venta. Si te fijas sobre todo en le publicidad en Facebook Ads ves caras en las páginas que lanzan los anuncios y menos logos.
  2. Las páginas de ventas tienen literalmente un scroll infinito. No acaban nunca. El comprador convierte por agotamiento porque ya no aguanta un solo argumento de venta más.
  3. Se aplican técnicas de venta que se basan en la ciencia. Esta parte es probablemente la que la aporta tanto éxito. El estilo estadounidense funciona en gran parte porque históricamente es un país de grandes comerciales. Todo se basa en la ciencia de la persuasión.

Un marketer estadounidense de media gana más dinero que uno español. Esto no proviene únicamente del hecho de que haya más gente con más dinero que hable inglés. La buena noticia es que el español media no es más tonto. Lo que pasa que hace su trabajo menos bien.

Esto tiene únicamente que ver con un matiz que lo cambia todo: falta de obsesión por cuidar los detalles. Y aquí me tengo que meter en el mismo saco.

Cosas que un marketer de habla inglesa típicamente hace mejor que nosotros

Bueno, tampoco vamos a darle todo el mérito a los que viven en EEUU. Se puede decir que se trata más bien de un fenómeno de marketers de habla inglesa. Hacen desde mi punto de vista especialmente estas cosas mejor.

Estudian mejor el mercado

Siempre tenemos esa imagen del emprendedor lanzado (por lo menos yo) cuando pienso en un empresario estadounidense. La realidad es que una vez que se tiran a la piscina es porque llevan varios flotadores encima. Han estudiado bien su público objetivo. Esto se ve reflejado en el uso de herramientas como Facebook Ads. Aunque no tengas claro quién es tu audiencia desde el momento cero, podrás obtener infinidad de datos valiosos invirtiendo un par de euros en auncios.

Hacen experimentos y no proyectos

Es un poco cansino volver a hablar del tema pero el tema del fracaso un emprendedor de habla inglesa lo lleva de forma diferente que lo que llevamos aquí. El éxito en los negocios es únicamente una serie de experimentos continúa en forma de negocios. Algunos dan buenos resultados y otros no. Hablar de fracaso en este contexto no se les viene a la cabeza. Son conscientes que no necesariamente la primera idea vaya a funcionar. Aquí nos obsesionamos y nos ponemos bajo presión para que funcione el primer intento. No tiene lógica si lo piensas.

Están obsesionados con la mejora continúa

En Coguan uno de mis principales retos era empujar el desarrollo para ofrecer nuevas funcionalidades y hacer la plataforma más usable. Chocaba con frecuencia con mi CTO porque quería ver “pruebas” de que ese trabajo invertido iba a tener los resultados deseados. Eso evidentemente no es posible ya que en ocasiones haces cosas sin saber muy bien por qué. La cuestión es que no te puedes conformar con un estatus quo. Siempre hay que moverse independientemente si el resultado final es una mejora o si incluso das un paso atrás. Lo que te llevará a la muerte súbita como empresa es la inmovilidad, eso lo tienen claro.

La atención al cliente es implacable

En el centro de atención está siempre el cliente. Aquí la cosa es bastante obvia aunque muchos de nosotros por aquí todavía no lo hayamos entendido. Es muy fácil estar mayoritariamente de acuerdo con la frase “el cliente tiene razón, aunque no la tenga”. Pelearnos nos puede hacer más daño que bien. La realidad en las empresas es que a todo se le da vueltas. Las cosas no son fáciles para los clientes y cuando surgen incidencias las empresas muestran su peor lado. Hemos mejorado pero queda un recorrido largo todavía.

No se conforman con un pequeño éxito

Únicamente la experiencia te hace crecer. Hacer una cosa que te salga bien ya te puede aportar felicidad y con suerte también algo de dinero. Es peligroso conformarse con este primer resultado y no esforzarse otra vez para superar los primeros logros.

No conformarse tiene sus cosas buenas pero también otras malas. Si aspiras a más será mejor no quedarse nunca quieto. Para aquellos que no necesitan mucho y buscan otras cosas más allá en la vida puede ser un regalo.

La parte positiva es que hay cada vez más hispanohablantes que se están poniendo las pilas. Dentro de un par de años seguramente veremos las distancias acortadas. A me gustaría que fuésemos capaces de mantener un propio estilo. El tiempo lo dirá… ;)

PD: siempre digo que la colaboración entre bloggers es clave. Con este pequeño enlace espero poder ayudarle a Andrés para salir el primero con Adsensei en su blog.

  1. Muy interesante tu artículo. Creo que otros de los factores que hacen agresivas a las ventas estadounidenses es que desde niños se los estimula a competir, a ser mejores que el otro; tienen consciencia de que, si no es asi, no lograrán nada. Y de adultos simplemente siguen esa línea de conducta.

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  2. El tema es interesante, yo también noto la diferencia abismal, y me he fijado en el nivel de detalle de análisis que hacen los ingleses/americanos. A veces de verdad parece que estemos en planetas diferentes.

    Es muy interesante, sobre todo cuando ves que eso viene acompañado por resultados.

    Pero a la hora de la verdad, es complicado intentar hacer lo mismo, hace falta una perseverancia y un foco envidiables. Todavía me queda muy lejos, a años luz. Y además la envidia llega solo hasta cierto punto: luego subentra la pereza, ya que hay que meterse un curro, y hilar fino hasta un nivel que es francamente dificil de alcanzar, se te quitan hasta las ganas.

    En cierta medida, es posible que realmente por aquí (los latinos?) seamos diferentes: no buscamos la progresión constante y nos conformamos bastante antes. Si tenemos que elegir entre un cañita en una terraza o quedarnos en el ordenador analizando datos, no lo dudamos mucho…

    Aunque tu eres medio alemán, por ende un poco anglosajón, así que quizás no tengas el virus latino y se te de mejor (y a juzgar por los resultados, todo apunta a que es así) :-P…

    un saludo

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  3. […] de habla inglesa. No significa que los de los hablen castellano no tengan nada que aportar. El estilo estadounidense de venta es diferente al nuestro. No todo funciona aquí pero la cuestión es sacar lo mejor y meterlo en […]

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  4. Interesante análisis, considero que los americanos han sido nuestros referentes en el mundo online desde el principio, aunque hoy en día se puede decir que existen muchos marketers españoles que están casi a su mismo nivel. Sin duda alguna el marketing online cada día se está perfeccionando más y no es de extrañar que surjan hispanos que cada día hagan mucho mejor su trabajo de marketing online.

    Un saludo!

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  5. Carlos, I got a problem!!! You have hijacked my thoughts!… El tema no es interesante, es real y la comparación es valida. Llevo buen rato hablando de este asunto, pero tengo que admitir que lo has resumido muy bien… shame on me! Digo asi porque soy hispano emigrado a los USA, lo cual quiere decir que todo lo que has escrito es música para mis oídos. Saludos EGA
    Keep the good word rolling

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