Mis 2 principales errores a la hora de definir objetivos para el equipo comercial

Un factor clave de supervivencia para una start-up son las ventas. El equipo comercial juega un papel fundamental en este contexto.

Aquellos tiempos… Si recuerdo bien éramos hasta cerca de 10 personas en el equipo comercial de Coguan (mi primera start-up). Me incluyo en este grupo porque como fundador siempre tienes que ser el vendedor número 1 de tu empresa.

equipo comercialDerechos de foto de Fotolia

Como en cualquier negocio con financiación externa por parte de inversores existe la legítima presión de cumplir con las cifras de venta establecidas, hay que ponerle las pilas al motor de ventas de tu start-up. Si no eres una especie de Superman emprendedor, esto te suele generar picos de estrés impresionantes.

Lo malo es que el tubo de escape suelen ser los equipos comerciales. Esto son los principales errores que cometí.

Objetivos inalcanzables

No sé las tuyas pero mis Excels hacen milagros. Al final siempre salen las cifras que necesito. Por lo tanto hice un cálculo de arriba abajo.

  • ¿Cuánto tengo que facturar?
  • ¿Cuántos comerciales tenemos?
  • ¿Cuántos horas trabajan al mes?
  • ¿Cuántas llamadas pueden hacer en un día?
  • ¿Cuántas reuniones pueden tener por semana?
  • ¿Cuántos propuestas se van a cerrar?

Las cifras de ventas que teníamos eran poco realista. En consecuencia cada comercial tenía objetivos elevados (lo digo hoy, hace 6 años hubiera dicho realista) que eran prácticamente imposibles de alcanzar. Por lo tanto se generaba un circulo vicioso de frustración y presión.

Las expectativas de ventas no se cumplían por estimar la probabilidad de cierre mal

Cada semana mi director comercial me tenía que pasar un Excel (descargado de nuestro CRM) con todas las oportunidades de ventas. A cada una de ellas se le asignaba una probabilidad de venta en función de la fase comercial en la que se encontraba.

  • Interés inicial (5%)
  • Reunión confirmada (25%)
  • Presupuesto enviado (50%)
  • Negociación (75%)
  • Aprobado (80%)
  • Firmado (90%)
  • Facturado (100%)

¿Esto qué significa? Pues en caso de haber tenido una posible venta de 1.000.000 de euros, hubiéramos calculado unos ingresos previstos de 50.000 euros. ¿Genial, no? El problema es que incluso en caso de tener contratos firmados, era demasiado optimista pensar que el 90% iba a ser facturado. De media igual se alcanzaba el 70-80%. Luego otra cosa ya era cobrar. En el sector de la publicidad online cobrar en 120-180 días tampoco era nada que se salía de lo normal. El 100% de lo facturado igual ni se llegó a cobrar porque había empresas que cerraban o simplemente no querían pagar.

Cuando estás bajo presión te olvidas rápidamente que en tu equipo comercial trabajan personas y no robots. Probablemente me faltaba todavía algo de experiencia para darme cuenta que la misma energía que igual tenía yo para empujar de algo que era mío no lo podía esperar de un tercero que al final trabaja por cuenta ajena estando además mal pagado porque era imposible que consiguiese el 100% de su variable.

Lo malo también es que rectificar en esos momentos es complicado porque supondría admitir que lo tienes que lograr es imposible. Estábamos corriendo detrás de metas que desde el principio estaban mal planteadas. Esto no era un problema del equipo comercial sino únicamente la mía.

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