Los 7 puntos a tener en cuenta para formar un nuevo comercial en tu empresa

Formar personal es una tarea complicada. La contratación de comerciales tiene una dificultad adicional porque de su éxito depende la sobrevivencia de la empresa.

La contratación de personas es con diferencia lo más complicado en una start-up. Confieso que en los últimos 4 años he tenido que aprender mucho en la gestión de recursos humanos. Pasar de un momento a otro de ser responsable para ti mismo y luego tener a más de 30 personas a tu cargo ha sido un reto importante.

Cómo formar a comerciales en una start-upDerechos de foto de Fotolia

Gracias a unos cambios en nuestro modelo de negocio dependemos menos del éxito del departamento comercial en Coguan. Hemos aprendido mucho por el camino por lo que la gestión de personas ya no conlleva el 80% de nuestro tiempo.

1. “Traducir” tu primeros mails: si quieres que te entiendan será mejor que no escribas un mail. Cada uno de nosotros desarrolla su propio dialecto al que el resto de compañeros se va acostumbrando. El arte de leer entre las líneas lo dominan muy pocas personas. Explica tu manera de comunicar vía mail y el significado de algunas palabras clave para evitar malentendidos y crear las expectativas correctas desde el inicio.

2. Explica los objetivos a cumplir: un comercial puede fácilmente perder la motivación cuando nota que no puede llegar a cumplir con sus objetivos. Tienes que explicar el proceso de captación y cierre en cada etapa aportan los detalles que ayuden a convencer. Si tú no tienes claro todavía cómo vender será mejor que no contrates a nadie. Ponte en primera fila antes de esperar que un tercero que trabaje para ti por cuenta ajena.

3. Uso de la herramienta CRM: la implementación de un CRM es clave a la hora de mejorar los resultados obtenidos de tu departamento comercial. Existen tanto soluciones de pago como de Open Source. En Coguan no nos hemos complicado la vida y hemos optado por una solución en la nube pero que no requiere ningún tipo de instalación. Un CRM no sirve únicamente para controlar el trabajo del comercial. Facilita el trabajo siendo el cerebro que no se olvida nunca nada. Si la documentación está bien hecha surgen menos problemas a la hora de cambio de personal.

4. Trato de incidencias: nadie es perfecto. Las incidencias forman parte de la realidad de una start-up. Si te mueves rápido es normal que existan problemas. Lo que es más importante en estos momentos es la forma adecuada de reaccionar a ello. Visto que los comerciales son el contacto directo de los clientes deben conocer los protocolos de gestión de crisis.

5. Una venta termina con el cobro: una start-up puede llegar a facturar mucho pero si no cobra muere igualmente. Uno de los retos que hemos tenido en Coguan es cerrar el proceso de venta con el ingreso del cliente en la cuenta bancaria. El comercial tiene que aprender que existen “buenos” y “malos” clientes. No puede asumir el 100% de responsabilidad del impago pero tiene que notarlo en su bolsillo si las ventas que realiza no se llegan nunca a cobrar.

6. Evitar conflictos de interés: es casi inevitable prevenir todos los casos donde pueden surgir conflictos de interés entre lo que es bueno para la empresa y lo que le genera una mayor comisión al comercial. En una start-up es preferible cobrar antes aunque cobres menos. Según lo acordado con el comercial puede que no tenga el mismo punto de vista u objetivo.

7. Acordar un proceso de separación: puede parecer extraño hablar de la separación cuando acabas de empezar a colaborar. En un departamento comercial suele siempre haber una rotación importante. Como start-up es complicado mantener buenos comerciales durante mucho tiempo. Reciben una formación por tu parte en meses que es equivalente a años en otras empresas. Consiguen aumentar su valor de mercado en poco tiempo y reciben ofertas con las que no puedes competir. Si alguien se va no le pongas trabas. En un futuro siempre se puede volver a colaborar. Lo importante es fijar de manera informal plazos de transición que van más allá de los 15 días legales.

El comercial tiene uno de los puestos más duros en una start-up. Los buenos vendedores se hacen pero tienes que haber nacido para ello. Busca personas que les guste el reto y son capaces de soportar el enorme nivel de estrés.

¿Cuáles son tus consejos para la contratación de comerciales en una start-up?

  1. Buenas…

    Los puntos que explicas son clave, pero te lo planteo a la inversa, el comercial que tiene confianza en si mismo y conoce su “techo” te ofrecerá metas interesantes, seguramente realistas y posiblemente superables puesto que no enseñara todo su potencial.

    Mi consejo para la contratación de un nuevo comercial es escuchar lo que ofrece y lo que considera que podrá aportar a la empresa, a partir de aquí tendrás un buen punto de partida para tomar decisiones acertadas.

    Es más, creo que la fase de comercial en cualquier negocio es una de las más creativas y dinámicas, y para poder ha ser un comercial de verdad, ha de primar el conocimiento.

    Salu2

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  2. Gracias Carlos, parece que me has leido el pensamiento, nos encontramos en esta tesitura en estos momentos y realmente el post me ha servido para incidir en algun punto que aun no tenia claro.

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  3. [...] llamada fría. El entrenamiento de cómo conseguir este tipo de ventas te ayudará más adelante a formar un comercial que te apoye en este trabajo de captación de contactos. Sin haber “sufrido” este trabajo tú [...]

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  4. Me gusta la temática tratada, y estoy de acuerdo con los comentarios veo que son fruto de la experiencia, y de los errores, yo creo que todos somos comerciales pero los que adoptamos ese rol como una profesión no sólo buscamos ingresos sino logros, y no solo el factor economico fideliza un comercial al igual que tampoco fidelizas una cuenta con ofrecerle el precio más barato del mercado, siento que a veces se nos trata como mercenarios y por eso ya se da por supuesto que un departamento comercial suele tener una gran rotación cuando no deberia ser asi. La fidelización tiene un gran factor humano y no el echo de tener un CRM ya te fideliza al cliente aunque estas herramientas te dan un valor competitivo grande en el mercado.
    Luego como en todo hay diferentes perfiles de comerciales, de apertura de cuentas, de fidelización de cuentas clave, o comerciales mas técnicos que hacen labores de fidelización en cuentas mas pequeñas, también estan los “vendedores de humo” como yo digo, sin ser despectivo, comerciales de innovación, que van por delante del mercado y aportan un factor emotivo grande a la venta, todo depende de que quierés hacer dentro de tu plan de marketing. Por lo que tener claro que clase de comercial va a aportar más valor a tu empresa a largo plazo es clave, aunque si estamos hablando de una strat up parece claro que necesitas abrir mercado rápidamente.

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  5. Hola,

    Desarrollar un puesto de trabajo como comercial en cualquier empresa, es uno de los trabajos más creativos que hay y al mismo tiempo de mayor responsabilidad.

    Los parámetros básicos de un comercial realmente son complicados: forzosamente se tienen que apoyar en la motivación, el conocimiento de su mercado y las ganas de prosperar.

    El aspecto económico es secundario ya que por muy elevado que se plantee un sueldo o unas comisiones, es el propio comercial el que ha de conocer sus capacidades y tiene que poder exponer a su empresa o futura empresa hasta donde la podrá potenciar y de forma inversa, un buen comercial también podrá valorar si a través de una determinada empresa podrá conseguir sus objetivos económicos.

    Lamentablemente cada día me encuentro con colegas de trabajo y comentamos más experiencias negativas que positivas, en la mayoría de los casos con buenos comerciales pero que no han sabido engranar su trabajo con el de la empresa y en otros la empresa no tenia capacidad suficiente para aprovechar determinados recursos comerciales, para colmo, tenemos que tener muy clara la coyuntura económica actual.

    Resumiendo:

    Ser el comercial de una empresa es estar en el equipo que potenciara el futuro de la compañía.

    Es un tema de motivación, aquí entra todo: capacidades propias de la persona, posibilidad de crecimiento, sueldo.

    Hay empresas que a causa de su mercado, tiene limitado el acceso a determinado recursos comerciales, pero la buena noticia es que pueden aprovechar Internet y el Social Media , que a día de hoy es una de las mejores alternativas.

    Y un aspecto vital es la formación y conocimiento del mercado.

    Salu2

    Daniel Pérez

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  6. [...] de manera indirecta controlarlo porque evitas costes. El mejor vendedor en tu empresa lo eres tú, tenlo en cuenta a la hora de contratar un comercial en tu [...]

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