Los 4 campos de canal/producto en los que puedes moverte en un e-commerce

Las matrices de 4 campos son una herramienta básica para simplificar conceptos básicos y/o complejos. Hablemos de las 4 posibilidades de canal-producto en un e-commerce.

¿Quieres lanzarte en el mundo del e-commerce? Si partes desde cero y te estás planteando varias preguntas sobre qué y cómo vender igual te viene bien tener esta matriz como punto de partida para saber hacia dónde moverte.

campos ecommerceDerechos de foto de Adobe Stock

El objetivo detrás es tener a primera vista una orientación para entender las ventajas y desventajas de estar en un campo u otro. La hipótesis es que cuando más conocido sea el canal y más conocido el producto, más fácil es vender. Lo contrario se aplica igualmente.

Los 4 campos de la matriz canal-producto del e-commerce

Los dejes diferencian el grado de conocimiento de marca de un producto o un canal. Para simplificar simplemente tenemos alto y bajo. Un canal que todo el mundo conoce sería Amazon. El otro extremo sería el canal de tienda online propia que parte desde cero y nadie conoce.

 

Los 4 campos de canal-producto en el e-commerce

Los 4 campos de canal-producto en el e-commerce

A nivel de producto podemos hacer la misma distinción. Un producto muy conocido sería el iPhone de Apple. En el otro extremo estaría cualquier tipo de producto con tu propio branding que acabas de sacar al mercado.

Producto desconocido se vende en canal desconocido (rojo)

El color ya indica que es lo más complicado que puedes hacer. No tienes que únicamente convencer el consumidor que tu producto es bueno (y deseable) sino también que el canal es fiable. Un doble reto que requiere una inversión en marketing importante a largo plazo si quieres tener una mínima oportunidad de triunfar. Si tiene el aliento suficiente puedes ganar en grande. También tienes mucho que perder si la cosa no sale como prevista. La mayoría de los e-commerce que se mueven en este campo va a fracasar.

Producto desconocido se vende en canal conocido (azul)

La ventaja de tener presencia en un canal tipo Amazon, Ebay u otros es que la confianza del canal en parte se atribuye también a tu producto. La mayor visibilidad hace que alguna venta va a caer. Sin inversión en branding de producto aun así la facturación siempre va a ser limitada. Para destacar entre marcas y productos de tu segmento ya conocidos tienes que ofrecer ventajas en precio, diseño, funcionalidad, prestigio, etc. La mayoría de los e-commerce que se mueven en este campo va a fracasar y/o se mantienen generando lo justo para sobrevivir.

Producto conocido que se vende en canal desconocido (azul)

En este campo se mueven típicamente tiendas multi-marca. Venden productos que no son propios y se basan en la fuerza de branding existente. Otro aspecto típico es una presión de precio alta en este segmento. Hay muchísimos e-commerce que se mueven en este campo. Uno de los principales errores es el enfoque prácticamente exclusivo en querer competir por precio. De esta forma se atraen los peores clientes que un día compran en A y el otro en B. Bajar los precios únicamente tiene efectos a corto plazo y posiblemente consecuencias dramáticas a medio y largo plazo. Si esto se junta con campañas de pago para facturar 10 algunos gastan 11 y 12. Cuando más venden, más pierden. La mayoría de los e-commerce que se mueven en este campo genera ventas a corto plazo pero fracasan después de 12-24 meses porque no generan lo suficiente para cubrir costes.

Producto conocido en canal conocido

Vender un producto conocido en un canal de confianza es posiblemente la vía más sencilla para arrancar con un negocio de comercio electrónico. Hay que decir “sencillo” con matices porque depende mucho del grado de competencia que puede haber en un sector concreto. Basado en mi propia experiencia te recomiendo elegir un nicho con poca competencia y un nivel de venta medio o incluso bajo. Siempre puedes ir hacia más y expandir desde un segmento modesto.

Aun así la mayoría de los e-commerce en este campo va a fracasar por varias razones. O bien por presión de precio, mala gestión de inventario o finanzas, competencia directa de Amazon, etc. A pesar de ser desde mi punto de vista la mejor opción para empezar tampoco es ninguna garantía de éxito. Hay muchísimos matices más que hay que tener en cuenta para montar este tipo de negocio online. Mi estrategia es crecer desde un nicho muy pequeño que únicamente pocos pueden servir. Desde ahí voy expandiendo a campos más amplios. Lo bueno de mi segmento es que el techo está muy lejos partiendo de la base en la que encuentro a día de hoy. Ya te iré contando.

Stay tuned.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *