Lo que tienes que tener en cuenta a la hora de preparar un presupuesto para un cliente

Ahora que le voy a meter caña al tema de prestar servicio como agencia, también toca preparar cada vez más presupuestos para clientes potenciales.

Encontrar el precio adecuado es una de las tareas más complejas a las que te enfrentas a la hora de prestar servicios como agencia y/o freelance. El error que la mayoría comete es buscar el precio máximo que una empresa estaría dispuesta a pagar.

presupuestoDerechos de foto de Adobe Stock

Para empezar, este precio supuestamente perfecto no lo vas a encontrar sin más. En los tiempos de Coguan siempre tenía un “truco” para averiguar el presupuesto máximo de inversión publicitaria. Siempre decía lo que era el mínimo para trabajar con nosotros. Solía tirar más bien hacia arriba. Cuándo la cifra estaba encima de la mesa o bien no decían nada, lo que significaba que les encajaba la cifra (esto apenas sucedía) o bien me decían cuál era el tope de su inversión. Preguntando de forma directa nunca te lo hubieran dicho porque dan por hecho que les quieres sacar el máximo dinero posible. De esta forma podías averiguar de forma sencilla el presupuesto disponible.

Trabajar por menos cuando empiezas

Es algo bastante obvío pero por si necesitas que alguien te lo confirme te lo pongo por aquí por escrito. Es la misma estrategia que acabo de aplicar con un nuevo cliente. Cobrar un poco menos dentro de un campo para adquirir experiencia y una referencia más en tu lista de clientes. Es como formarse pero en vez de pagar tú te pagan por ello. Si lo ves de esa forma posiblemente te dolerá menos cobrar por debajo de tu tarifa normal.

Incluso si ya eres bueno de tu campo podría ser que te interesa tener esa primera referencia como cliente porque podría ayudarte para captar el próximo pez más gordo. Lo ideal es dejarle claro al cliente desde el momento cero que le estás cobrando menos de lo habitual justo por las razones previamente mencionadas. Esto te pone en una mejor situación si tras prestar durante meses un servicio a la altura de las expectativas del cliente, quieres adaptar tus tarifas a lo que normalmente sueles cobrar.

Encontrar el precio justo para cada cliente es el camino equivocado

¿Cuánto estaría dispuesto de pagar un cliente por mis servicios? Esto es la pregunta típica que te harás habitualmente a la hora de preparar un presupuesto. Lógicamente tienes en cuenta factores como precios de mercado y tu competencia. No tienes claro que la pregunta en realidad debería ser otra. ¿Cuánto tengo que cobrarle a este cliente para que el trabajo por los servicios prestados sea rentable para mí?

Yo tras años de ir por la vía equivocada he llegado a esta conclusión. Puedo aportar infinitamente más valor a una empresa que es capaz de pagarme cada mes 10.000 euros por mis servicios en comparación con un negocio que con muchos esfuerzo llega a pagar cuotas de 1.000-1.500 euros. ¿Cuál es la diferencia? En un caso tienes margen de maniobra y no hay una presión tan elevada de generar resultados milagrosos en tiempo récord. Además cómo ya suele haber un negocio potente detrás, apretando 2-3 tornillos puedes rentabilizar muchas veces sin demasiado esfuerzo tu propio coste. En cambio los pequeños negocios necesitan un retorno tan rápido que siempre genera conflictos con el proveedor de servicios. A pesar de ser siempre transparente, creando expectativas de que esto no va a ser algo rápido sino que requiere más bien de 2-3 meses de trabajo antes de ver algún resultado, suele surgir siempre después de 2-4 semanas de trabajo la misma pregunta. ¿Por qué estamos vendiendo tan poco?

Si tus clientes actuales no se pueden permitir pagarte lo que necesitas para trabajar de forma rentable estás en el mercado equivocado, hablando con las personas equivocadas. Adapta tu público objetivo a tus necesidades y no lo hagas al revés. Te lo cuenta alguien que ya ha cometido este error en sus inicios.

Stay tuned.

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