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Las 4 fases de activación del e-mail marketing para convertir contactos en clientes

El e-mail marketing sigue siendo el rey del marketing online. Pocos saben sacarle provecho porque no saben aplicarlo de manera adecuada.

No es fácil conseguir resultados con el e-mail marketing. La buena noticia es que tampoco es una misión imposible. No hay que desesperar porque todo tiene solución. Primero hay que entender por qué a ti no te van las cosas como te esperabas antes de empezar con el e-mail marketing. Una vez analizados e identificados los errores podemos ir avanzando.

Fases del e-mail marketingDerechos de foto de Fotolia

Por qué no se consiguen los resultados esperados con el e-mail marketing

Uno de los errores más grandes del e-mail marketing es no hacer uso de ello. Muchas personas temen su mala imagen porque se confunde con el spam. Pocos saben que es el canal más efectivo del marketing online si se utiliza de manera adecuada.

  • Uso de bases de datos no permitidas: muchos confunden el e-mail marketing con el spam. Necesitas la aprobación de una persona para hacerle llegar un correo comercial. Tiene que haberse suscrito a tu boletín o ya ser un cliente existente. Este último incluso puede haberte dicho que no desea envíos en tal caso no se aplica la regla anterior.
  • No aportar suficiente valor al suscriptor: el e-mail marketing tiene que ver mucho con tener un buen timing. Si no respetas las fases que se presentan más adelante no se obtienen los mismos resultados. Hay que ganarse la confianza antes de lanzar ofertas comerciales.
  • Copywriting deficiente en los mails: son cosas básicas que no se tienen en cuenta. Entre otras cosas faltan llamadas a la acción y/o una redacción convincente. Si redactas un mail aburrido con conceptos que acaba en la bandeja de spam en vez de ser abierto, no te extrañes que no obtengas buenos resultados.

Generación, activación, conversión y repetición son las 4 fases para que el e-mail marketing te funcione

Una vez que te hayas decidido por una herramienta de e-mail marketing adecuada puedes ponerte manos a la obra. Pocos emprendedores o marketers han entendido que existen diferentes fases en la captación de clientes con el e-mail marketing que no se pueden saltar si quieres obtener resultados.

1. Generación de contactos: para que una persona se de alta en tu boletín tienes que empezar por crearte uno que figure en una parte visible de tu página. Tienes que ofrecer algún tipo de incentivo para suscribirse. Una estrategia a largo plazo es crear contenidos de calidad. Si buscas contactos a corto plazo puedes ofrecer algo exclusivamente reservado para suscriptores como la descarga de un e-book, la participación en un webinar, participar en un sorteo, etc.

2. Activación del contacto: aunque hable tan fríamente de “contacto” hay personas detrás de cada correo electrónico. A veces nos olvidamos de estas cosas tan básicas. Somos humanos y nos relacionamos porque confiamos en otros seres humanos. Esta fase es clave para que nuestros suscriptores nos conozcan mejor. Para ello es bueno hacerles llegar cosas de valor añadido sin pedir absolutamente nada a cambio. Respeta 2-4 semanas de periodo de silencio entre cada envió aunque lo tengas que ofrecer sea bueno. Hay que ser respetuoso cuando estableces una relación.

3. Conversión y venta: ha llegado el momento de la verdad. El primer envío comercial. Previamente ya has realizado 2-4 mailings donde has buscado generar la confianza ofreciendo productos y servicios sin coste. Aquellos que han apreciado estos regalos abrirán también un envío más comercial porque la experiencia previa contigo ha sido buena. Ahora y poco a poco puedes también empezar a pedir algo a cambio. Esta oferta tiene que superar por el factor 5-10 el valor de todo aquello que has enviado sin pedir nada a cambio para justificar ahora de tu suscriptor que te pague por ello.

4. Renovación y nueva venta: tus mejores clientes son aquellos que ya tienes. No tienes que realizar una labor de convencer porque esta fase ya la has superado. Son aquellos que confían en ti e incluso están dispuestos a pagarte por recibir productos y servicios de mayor valor. Muchos lo saben, pero pocos lo aplican. La venta más fácil es aquella con tus clientes existentes. Si además utilizas un CRM con el que puedes diferenciar en función de los intereses específicos de cada uno de ellos, serás capaz de hipersegmentar y aumentar la probabilidad de que te vuelvan a comprar otra vez.

El principal problema es que no tenemos paciencia. Queremos conseguir resultados rápidos sin ser consciente que existen fases y pasos que tenemos que respetar aunque nos gustaría avanzar con mayor velocidad.

  1. Hola, un artículo muy interesante y directo al grano. El e-mail marketing es una herramienta que bien utilizada es.muy efectiva y su ratio de conversión es elevado. Se podría hablar horas de distintas técnicas.

    Un abrazo

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  2. Justamente para los usuarios del CRM Sugar CRM hemos publicado recientemente una extensión para sincronizar los contactos con nuestra plataforma de email marketing.

    Además hace tiempo publicamos un artículo de la misma temática, el ciclo de vida del suscriptor:

    http://blog.mailrelay.com/es/2013/12/04/el-ciclo-de-vida-del-suscriptor

    La verdad es que me gustaría conocer tu opinión sobre el mismo :)

    Un saludo,

    Jose

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  3. Hola Carlos, cuanto tiempo sin verte ;).
    Es verda q a veces no tenemos paciencia no sé por que’, si unimos paciencia+constancia se consigue todo es lo que pienso.
    Aunque mi blog todavia está en pañales ya estoy trabajando como empezar con esta parte.
    Saludos ;)

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  4. Yo añadiría un matiz que aunque parezca obvio, se suele pasar por alto.

    Si envías un carta, e-mail,… comercial, que sea comercial. Es decir, que se vea claramente que le quieres vender algo; con toda la cortesía que se quiera, pero que quede claro que te quiero vender ésto.

    Podría enrollarme más, pero si hay algún comercial leyendo esto creo que ya lo ha entendido. Para las personas que no hayan vendido nunca nada, está la calle para que vayan haciendo prácticas…

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  5. muy util , el email mareting no solo es enviar correos, lo oteresante esta en la estrategia que se usara para que estos correos consigan el efecto esperado, un saludo

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  6. #Jerby el problema, en mi opinión, es que muchas veces no está claro el objetivo de la campaña. Puedes tener campañas de engagement, donde no “vendas” nada, y campañas de venta donde esperes un resultado directo.

    En campañas de engagement, intentarás ofrecer algo al suscriptor que sea de su interés, para poco a poco hacerte con su confianza, o demostrar la calidad de tus servicios o productos. En ese tipo de campañas no se intenta vender de forma directa, aunque obviamente el objetivo final es ese y en algún momento tendrás que…

    Lanzar una campaña cuyo objetivo sea la venta, y ahí si estoy contigo en que la newsletter ha de ser breve, con dos call to action como máximo, y con el contenido justo para cumplir su objetivo.

    Como siempre digo, la newsletter no es un fin, es un medio, y debe llevar al suscriptor a la web para finalizar la transacción.

    El problema son esas campañas que no son lo uno ni lo otro, campañas llenas de noticias sobre la empresa que no interesan a nadie, o miles de ofertas y llamadas a la acción que hacen imposible la toma de una decisión.

    Al final el problema es la falta de un objetivo, y sin objetivos es difícil orientar la campaña.

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  7. #Jerby, por ejemplo la newsletter que analizamos hoy creo que cumple lo que comentabas:

    http://blog.mailrelay.com/es/2014/03/13/analisis-de-newsletter-enolobox-ctas

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  8. A mi me va muy bien con el email maketing, sin duda es la mejor inversión que se puede hacer. Desde el principio uso el gestor Mailchimp que es una auténtica pasada.

    Creo que quien no hace email marketing está perdiendo una gran oportunidad y debe empezar cuanto antes.

    Lo único con lo que no estoy totalmente de acuerdo es con dejar pasar entre 2 semanas y un mes entre cada email. A mi me gusta tener una relación estrecha con mis suscriptores e irles enviando información útil cada poco tiempo.

    Si esto les agobia pueden darse de baja en cualquier momento. Pongo claramente en cada email dónde y cómo darse de baja, porque realmente no me interesa tener una gran lista de suscriptores sino una lista de calidad. A mayor número de suscriptores mayor coste.

    ¡Un saludo Carlos!

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  9. […] perciban tus mailings como spam y se den de baja inmediatamente. Probablemente no has respetado las 4 fases de activación del e-mail marketing. Aunque hayas escuchado que se trata de una herramienta muy potente no puedes dar por hecho que […]

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  10. Muy guapo el post, lo pondré en practica para mi tienda online. Muchas gracias.

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