Existe todavía algo más importante que la confianza para que te compren

La evangelización puede ser un punto previo antes de lograr la confianza para vender. Sobre todo si tienes un producto muy innovador esta fase es esencial.

Lo que estoy a punto de contarte no te va a revolucionar. Forma parte de esas cosas que piensas conocer. A mí me pasa todo los días. Leo algo y luego me digo “esto me parece lógico”. A ti probablemente te ocurre los mismo con la mayoría de los consejos que lees sobre marketing.

EvangelizarDerechos de foto de Fotolia

Pero luego existe una diferencia importante. ¿Cuántas de las cosas que supuestamente sabes, realmente has interiorizado y en consecuencia también aplicas?

Por qué no te compran aunque confíen en ti

De las cosas que supuestamente se igual aplico el 10-20%. En muchas ocasiones tengo que leer posts como este para ser consciente de ello. Llega un momento “mágico” y de repente hace “clic” en tu cabeza y tienes las cosas claras como el agua.

Antes de vender hay que tener la confianza de la persona. Vale, eso ya lo sabemos. Alguien puede confiar en ti pero no comprarte por varias razones:

  1. No tiene los recursos financieros para ser tu cliente.
  2. Ya tiene las necesidades que satisfaces cubiertas.
  3. Utiliza alternativas a tu oferta con la que está satisfecha.
  4. No es consciente de que te pueda necesitar.

Así que hay otra cosa que es todavía más importante. Ese cliente potencial tiene que saber que lo es. Con otras palabras tiene que tener una necesidad real para tu producto. En consecuencia la confianza no es suficiente. No es el primer sino más bien el segundo paso.

La evangelización viene antes de la promoción de tu producto

Si tienes un producto innovador que requiere mostrarle a tu cliente potencial que te necesita puede que tengas un problema. Empresas como Salesforce han sido pioneros evangelizando sobre SaaS (Software como servicio). Hasta entonces todas las empresas utilizaban aplicaciones instaladas en sus PCs. El marketing de Salesforce que estaba sobre todo centrado en la organización de eventos ha convencido al cliente que albergar datos delicados de clientes en servidores de terceros accediendo a estos datos online, puede ser una buena alternativa.

Con Coguan hemos tenido un reto parecido. Hoy en día los Ad Exchange forman parte del día a día de la publicidad online pero cuando nosotros llegamos al mercado tuvimos que hacer un trabajo de evangelización en este mercado. La única diferencia es que nosotros no teníamos el presupuesto de marketing de Salesforce.

Antes de hablar de las ventajas de tu producto tienes que hablar sobre un cambio de paradigma. No puedes hablar sobre tu producto porque es como querer vender plátanos cuando todo el mundo come manzanas. Tienes que ser capaz de mostrar que la variedad en la nutrición aporta ventajas para la salud. El hecho de comer plátanos tiene que parecer algo lógico y de sentido común. No es un proceso rápido. Es una venta a muy largo plazo. Cuenta con una media de 1 año entre contactar y vender. Si no tienes las posibilidades financieras para hacerlo igual es mejor hacer una apuesta más modesta…

  1. Yo he de decir que soy bastante mercenario. Tiendo a ir al precio más barato en prácticamente todo, y las marcas que tengo idolatradas son aquellas que me dan el servicio gratis (ya ganarán por otro lado). Por ejemplo el mantenimiento web o las tarjetas de presentación han sido lo más barato posible.

    Luego hay pequeños detalles como el móvil, el ordenador o los auriculares en los que me permito un extra.

    Resumiendo, las marcas a las que compro no son en las que más confío, pero sí de las que menos desconfío y el precio está por los suelos.

    Responder
  2. Desde luego que razón no te falta. Para mí, el proceso que tú llamas “evangelización” lo denomino como “hacer apostoles”, y la verdad es que es la pieza clave de cualquier negocio. Además si se une eso con el marketing de afiliados se puede conseguir una revolución mediática de forma muy rápida y eficaz.
    Te dejo un post que habla de ello y que es muy interesante: http://goo.gl/JH9xlL

    Responder
  3. Muy interesante el post… Tomo buena nota !

    Saludos

    Responder
  4. En verdad que este Blog es excelente. Muchas veces escribo en Google algo en específico y termino llegando aquí jejeje. Muy de acuerdo en lo que dices, a veces aunque confíen en tí no te compran porque faltan algunos elementos.

    Responder
  5. Hola Carlos
    En la ultima parte, hablas sobre poner en contexto lo que queres vender con un ejemplo claro (vender bananas dnd todos comen manzanas) .
    ¿No es la estrategia del blog, quien cumple con esa premisa? Es decir, mi blog de alguna manera crea el clima para dar lugar a que los early adopter se sientan estimulados para comprar mi producto?

    Responder
  6. Gracias Carlos. Lo cierto es que es la primera vez que escucho el concepto de “Marketing por Evangelización” y me encanta. En realidad es algo que llevo haciendo mucho tiempo y me está funcionando. Mis primeras clases son siempre gratuitas y a l@s alumn@s que me traen a otr@s alumn@s les hago descuento. Al fin y al cabo, es lo que se suele decir siempre, no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho y deseoso de compartirlo con l@s demás.

    He investigado acerca del concepto de “evangelización” y he encontrado a uno de sus pioneros: Guy Kawasaki, con su libro “Reglas para revolucionarios” que tiene muy buena pinta.

    Gracias de nuevo por toda la valiosa información que compartes. Mis mejores deseos :)

    Responder
  7. Gracias por el post, muy bueno, la verdad que como estudiante de marketing coincido y nos martillean con la idea de generar confianza y más en el enfoque relacional en el que se encuentran las empresas en la actualidad.

    Genial!

    Responder

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *