¿Es esencial tener un proyecto “con alma” para vender online?

¿Vender con o sin alma? Es realmente esencial para vender online o es un lastre que realmente no necesitamos.

Este proyecto no tiene alma me dijo recientemente alguien. No era para ofenderme sino más bien una descripción de los hechos. Me pareció curioso hablar de esta forma de un proyecto online pero al mismo tiempo acertado.

alma proyectoDerechos de foto de Fotolia

Mi reacción inicial fue “no todos los proyectos lo necesitan para generar ingresos”. Pasadas unas horas pienso “¿o si…?”. De esto va el post de hoy.

¿A qué me refiero cuando hablo de un proyecto “con alma”?

Antes de seguir igual debemos partir de la misma base. ¿Qué significa exactamente tener un proyecto con alma?

Para empezar hay que tener claro que una definición exacta no existe porque la estamos creando justo en este momento. Además tendrás la oportunidad de aportar tu punto de vista a través de los comentarios. A ver si entre todos encontramos una buena descripción.

Un negocio con alma es un proyecto donde se siente el toque humano detrás. Lo que se percibe no está enfocado a la venta sino a conectar con los clientes potenciales. Los esfuerzos están centrados en lograr la confianza transmitiendo “yo soy cómo tú”.

Proyectos sin alma en cambio van al grano. No buscan crear una comunidad. Para ellos no existen los ciclos de venta de un producto. Quieren llegar a la venta lo antes posible sin pensar en fidelizar ignorando la existencia de un Customer Lifetime Value.

¿Qué necesitas para tener un proyecto con alma y cuándo no hace falta?

No existe una fórmula exacta como ya te he indicado arriba. Para empezar lo único que puedes hacer es fijarte en aquellos proyectos que tienen algún toque especial y copiar lo que hacen ellos.

Redes sociales que aportan valor

“Aportar valor” es algo muy relativo pero básicamente hay que seguir una línea donde no se espera recibir nada a cambio en un primer instante. Significa compartir contenidos de terceros que son útiles para tu audiencia y que encajan temáticamente con lo que haces. Resuelves dudas de usuarios aunque igual Twitter o Facebook no siempre sean el canal más adecuado para ello.

Una vez que abres un perfil en redes sociales no hay marcha atrás. Tienes que mantener la calidad, cantidad y frecuencia de publicación. Estar activo durante una semana es relativamente fácil pero hacerlo durante un año sin poner excusas ya no tanto.

Tanto Twitter como Facebook requieren tiempo para evolucionar y tener un retorno de inversión aunque al principio sea únicamente en forma de karma online.

Atención al cliente extraordinaria

Tus clientes quieren ver que existen personas detrás de los logos. Un punto de contacto clave para ellos es la atención al cliente. Puedes darle en muchos casos la vuelta a la tortilla si le resuelves un problema y más si es un usuario que llega con cabreo. Si los tratas con respeto (aunque ellos no lo hagan) y haces caso a las críticas (aunque no siempre sean constructivas) verás que vas a crear embajadores de tu marca.

Esto es un tema que no hay que tomarse de forma personal. Cuando trabajas en la atención al cliente hay que apartar las emociones porque al final del día te perjudican más de lo que te aportan.

Pequeños detalles que no te hacen ganar más dinero

Está claro que ni el tiempo ni el dinero sobra en las empresas y menos si estás empezando. Los pequeños gestos pueden ser valorados de forma muy positiva. Te ayuda a fortalecer los enlaces con tus clientes que les hace sentir formar parte de algo más grande. Pueden ser logos adaptados para eventos específicos como Navidades o recibir una carta de felicitación en tu cumpleaños.

¿Llego a este punto cuáles son mis conclusiones? ¿Un proyecto siempre necesita alma? En el 80% de los casos diría que sí, sobre todo si planificas un horizonte de tiempo más amplio. Quieres montar un negocio que no vas a cerrar el día de mañana.

En cambio proyectos tipo vender en Amazon o Ebay que pueden estar orientados más al corto plazo igual no necesitan esta infraestructura que pueda crear alma. Aquí te basas en la fuerza de marca de un tercero por lo que tu propio branding no es tan relevante.

Son típicamente negocios más orientados al corto plazo, con menos margen que tienen una duración de vida limitada.

 

  1. ¡Hola Carlos!

    En mi opinión, para vender online es fundamental tener un propósito o “un por qué”. En el fondo, la gente no compra lo que haces, sino por qué lo haces. Ya lo decía Simon Sinek con su teoría de “El Círculo de Oro”. Tan importante como lo que haces y como lo haces es el motivo o el por qué lo haces. La filosofía y/o historia que envuelve al proyecto.

    Al fin y al cabo, el Marketing no es una batalla de productos o servicios y sí de percepciones. Las historias ayudan mucho en la venta. Por ejemplo, Coca Cola no vende latas de refrescos en realidad, sino que vende el concepto de la felicidad.

    Gracias por compartir los artículos y un saludo!

    Manuel

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  2. Mola separar proyectos con ‘alma’ de proyectos que no la tienen. Por lo que he visto tanto en mis propias carnes como en las de clientes, el ‘alma’ repercute habitualmente en la dedicación y preocupación por el proyecto. Creo que la principal diferencia es la experiencia, es decir, cuánta más experiencia tengas, más proyectos ‘sin alma’ podrás emprender con éxito. En cualquier caso, me quedo con los proyectos con ‘alma’.

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  3. Interesante análisis, visto desde mi perspectiva puedo decir que todo proyecto así sea el más simple debe tener alma, pues de ello depende bastante que tengas éxito en lo que estás haciendo, por decirlo de otra manera cuando haces algo sin alma sea un post, una referencia o una publicidad, los lectores sienten de cierta manera un rechazo en lo que leen es como si percibieran en las palabras que leen un ¡no me interesas! y eso es fatal en el mundo de los negocios online, pues ante todo debemos ganarnos la confianza de nuestros potenciales clientes y esto se logra poniéndole el alma a lo que hacemos.

    Un saludo!

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  4. Hola, primera vez por acá.

    Lo del “alma” es un concepto romántico. Es decir, quieres vender, no salvar al mundo ni ir al cielo.

    Tengo varios proveedores a quienes compro en Ebay repetidamente. Sus proyectos son “sin alma”. No me interesa que la tengan, me interesa que me entreguen el producto que ofrecen en un tiempo adecuado. Repito con ellos porque sé que cumplen.

    Digamos que la tienda o el anuncio en Amazon o Ebay debe cumplir con el mismo fin: dar confianza suficiente para comprar. Yo no le llamaría alma, le llamaría profesionalismo. Desde la redacción y la velocidad de respuesta uno se puede dar cuenta si cumplirán.

    Utilizo este mismo razonamiento con mis ventas online. No tienen alma, pero me dan de comer. Dudo mucho que el ciente que me compra un estuche para su tablet piense en si mi anuncio clasificado (sí, vendo mejor por clasificados que por mi web) es un proyecto que tiene alma. Los clientes repiten conmigo porque les cumplo y los trato bien, no extraordinario, sino como a la gente que son: con respeto.

    Digo que no tiene alma mi negocio de ventas en línea, porque lo hago no tanto porque “esté enamorado” de las ventas, sino porque eso toca. Yo sería feliz solo escribiendo mis cuentos en la web que pongo en el enlace, pero mira, eso no es negocio. Los lectores que me visitan ahí saben que hay “alma”, pero eso no vende.

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  5. Estoy totalmente de acuerdo contigo Carlos. Los negocios actuales están muy centrados en la obtención de beneficios como primer, segundo y hasta tercer objetivo (si es que lo tienen en algunos casos), cuando realmente las personas confían en otras personas, y es lo que a veces no se dan cuenta las empresas. Se cierran en banda en su estrecha visión de negocio sin aportar ningún tipo de valor más allá del dinero al propio cliente, sin dar relevancia al pequeño detalle: La decoración del establecimiento, los olores al entrar, el “cariño” del trabajador hacia el cliente, el resolver los problemas del cliente presente y futuros, la asesoría (la de verdad, no la de querer meterte su producto) sobre el producto en cuestión…. Al final vender puede hacerlo cualquiera, pero el verdadero mérito reside en la conquista del corazón de los clientes.

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