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El truco del brazo peludo para llevar a cabo una negociación exigente con éxito

Existen negociaciones que son muy tensas y exigentes. En algunas ocasiones se puede aplicar la estrategia del brazo peludo para tener éxito.

Esta mañana he tenido una llamada con futuros socios de un proyecto que estamos montando en Quondos. Una semana antes de la reunión virtual por Skype les había hecho llegar por mail un boceto con nuestro acuerdo. Por suerte no he tenido que utilizar ningún tipo de truco en este caso porque ha sido muy sencillo ponerse de acuerdo. No siempre es el caso.

Truco Brazo PeludoDerechos de foto de Fotolia

Cuando las negociaciones con socios empiezan a ser complicadas pueden ocurrir 2 cosas:

  1. Las negociaciones se abandonan porque si el punto de partida ya se hace tan complicado igual no tiene sentido seguir adelante. Típicamente suele haber tensiones tarde o temprano y si el inicio ya es tenso, se puede llegar situaciones muy desagradables.
  2. Se encuentra un compromiso cediendo en puntos menos importantes y luchando por los más importantes. Aquí puede ser útil hacer uso de una estrategia de negociación exitosa.

Típicamente en una negociación exigente ambas partes salen de ella sin estar al 100% contentos. Siempre hay que ceder en algún punto importante para encontrar un punto común. Para que el truco funcione esta hipótesis que acabo de presentar tiene que poder aplicarse. En una negociación entre una pareja de hombre y mujer no tiene necesariamente que funcionar. Aquí típicamente una de ambas partes cede prácticamente al 100% para que la otra esté contenta… ;)

La estrategia que se puede aplicar en negociaciones difíciles tiene algo que ver con el truco del brazo peludo. Pero vayamos por partes…

Ambas partes antes de empezar ya intuyen que tendrán que ceder en posiciones importantes. Para que se cierre un trato todos quieren tener la sensación de encontrar un acuerdo justo. Así que “si yo cedo, tú también”. El error que se suele cometer en muchas ocasiones es jugar con las cartas abiertas. Me explico. La otra parte sabe (o intuye) cuáles son mis puntos más importantes. Únicamente un porcentaje pequeño de estos van a pasar el aro. La estrategia de negociación de muchos es ceder en varios puntos de prioridad B para la otra parte pero rechazar la mayoría de los puntos A.

¿Así que en qué consiste el truco del brazo peludo? Tengo que vender mis prioridades A como B y al revés. Durante la fase de negociación tengo que luchar por puntos que en realidad no son tan importantes para que los menos relevantes (que en realidad son los que me interesen) pasen de manera más sencilla.

Este tipo de estrategia es bastante arriesgada evidentemente. Funciona únicamente si la hipótesis presentada se puede aplicar. No es recomendable para todo tipo de negociaciones… ;)

  1. Me ha encantado el truco del brazo peludo. Muy divertido. No obstante he de decir que como cliente la seriedad que exijo (y con la que me presento al empresario/vendedor) espero que me sea devuelta. Si observo un brazo peludo, una casa en mal estado o un problema evidente tendría una charla “bastante agradable” que empezaría por: “Borra el brazo y seguimos hablando, pero no me hagas perder mi tiempo.”. De hecho como cliente he tenido que usar varias veces algo similar porque suelo demandar una calidad excepcional (por la que pago) en temas técnicos y un error análogo al brazo peludo no puedo admitirlo. El tiempo es demasiado valioso.

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  2. Recuerdo el truco del brazo peludo. Pero a mi me gusta más la estrategia de las cartas sobre la mesa: Esto es lo que hay y si me rechazas no pasa nada. Puede tener desventajas pero se ahorra mucho tiempo…

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  3. Y porqué le dicen así en España?, aquí en Argentina sería un “chanta” es decir alguién que hace chantaje.

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