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El proceso perfecto para generar ventas con tu start-up

Captar clientes es una de las tareas más complicadas a las que se enfrenta una start-up. Existe un camino perfecto de venta que muy pocos logran recorrer.

Aunque no te lo creas. El proceso perfecto de venta para una start-up existe. Algunos dicen que es casi tan difícil de conseguir como ganar la lotería. Lo cierto es que sobre todo al principio las cosas que pueden ir mal también lo hacen al final. Aún así es bueno conocerlo para priorizar aquellas tareas que te ayudan acercarte al ideal.

Proceso de ventas de una start-upDerechos de foto de Fotolia

1. Generas un lead a través de tu formulario de contacto

Lo mismo hubiera podido haber escrito por Twitter, Facebook o el blog. Si trabajas bien el marketing no eres tú el que vende sino te acaban comprando. Vender a puerta fría no es fácil pero a veces inevitable cuando realizas los primeros pasos. Considero que no es la estrategia comercial ideal pero una buena formación inicial para el emprendedor principiante. Con el tiempo te das cuenta que antes de poder vender necesitas la confianza de tu cliente. Si los contactos te entran sin que tengas que hacer una captación directa puede ser una buena señal que estas en un buen camino para lograrlo.

2. Te contacta la persona responsable que también toma la decisión

Tal vez mi sector de la publicidad online es un poco más complejo que la media en España. Para cerrar una venta con una de las principales agencias de medios tienes que reunirte con 4-10 personas en 3-5 reuniones. Para empezar quedas con los máximos responsable para que te conozcan. Este te reenvía a compras para cerrar un acuerdo global que no te garantiza ni un céntimo de ingresos. El trabajo consiste ahora en conocer los diferentes responsables de las cuentas que tiene la agencia y sus equipos asignados. Esto pasa mucho por tomar cafés y que te pongan cara. Hemos dejado de ir este camino porque me parece poco eficiente. Esto es mi caso pero se aplica en general a todas las empresas. Como start-up es clave dar con la persona responsable que también toma la decisión sobre contratarte o no. Esto no siempre tiene que ser la misma y en grandes empresas nunca lo es. Dar con das personas adecuadas desde el principio te ahorra entrar en un circulo infinito de reuniones hasta que se llegue a tomar algún tipo de decisión.

3. El cliente tiene necesidades que cubres con tu producto existente

Un cliente normalmente nunca se conforma con tu oferta estándar. Suele tener necesidades que van más allá de lo que ofreces a día de hoy. Estas exigencias no siempre son esenciales sino a veces también se trata de “caprichos” y quiere ver hasta dónde puede ir contigo. Una start-up es un poco como un padre primerizo que le permite a su hijo o hija mucho más de lo que debería porque todavía no ha identificado los momentos adecuados para decir no. Algunos clientes pueden ser como niños pequeños. Intentan encontrar el límite sacándote el máximo posible. Si no tienes experiencia y te sobra la motivación prometes más de lo que eres capaz de entregar. Tu director técnico te va a matar porque ya la última vez le prometiste que eso no iba a ocurrir nunca más. En un proceso perfecto el cliente se conforma con lo que tienes. Con el tiempo podrás diferenciar las necesidades reales de aquellas cosas que simplemente le gustaría tener a tu cliente.

4. En menos de 2 semanas te firma una orden de compra con prepago

Si has dado con la persona adecuada la toma de decisión no tiene que ser larga. Tienes un producto que cumple las necesidades a un precio aceptable por lo que no tiene mucho sentido perder el tiempo buscando alternativas a la tuya. Ahora toca negociar las condiciones de pago. El cliente te ofrece realizar un prepago para evitar retrasos en recibir el dinero (no te rías, incluso me ha ocurrido una vez).

Perseguir un cliente por el retraso de un pago es una pesadilla. Hay que encontrar el equilibrio entre crear presión para cobrar y no cabrear al cliente. Al principio me ha costado mucho entender esta manera de funcionamiento en España. En Alemania y Suiza los clientes te pagan en menos de 30 días. Si eres tu el que contrata un servicio incluso te llaman preguntando si hay un problema si después de 2 semanas no has ingresado el dinero. Si tienes retrasos con las facturas pagas intereses y costes de gestión que se suman a la cantidad inicial. Las empresas las pagan tan tranquilas sin cabrearse. Si harías lo mismo en España probablemente perderías el 50% de tus clientes.

5. Nada falla en la entrega del producto y das un servicio sin pegas

¿Suena como algo que debería ser normal, no? Si eres una start-up y estas en tus inicios algo siempre te falla. Tu producto y los procesos todavía no están lo suficientemente probados visto que has estado semanas trabajando 14 horas al día y en la fecha de lanzamiento 72 horas sin dormir para cumplir con la fecha que habías prometido a tus inversores. El tiempo es clave, cometer errores forma parte del camino. Que todo salga a la perfección desde el principio sería un milagro. Hay gente que dice que los milagros existen.

6. El cliente te recomienda a terceros por la buena experiencia

El proceso perfecto de venta te genera varios clientes a la vez. Una experiencia positiva puede ser causa de una recomendación que te genera negocio nuevo. A veces puedes dar el mejor servicio del mundo y el cliente no pierde ni una sola palabra positiva sobre ti. Puede que este simplemente cumpliendo sus altas expectativas. Otra posibilidad es que no quiere que su competencia sepa de tu existencia para beneficiarse igualmente de las ventajas que le aportas. No pasa nada si no corre la voz positiva. Lo que tienes que evitar a todo coste es una experiencia negativa. En este caso puedes es estar prácticamente seguro que 5-7 personas más sabrán que no has cumplido con lo que se esperaba de ti.

7. La empresa firma un acuerdo para contratarte a largo plazo

Una venta está bien pero si tienes que empezar todos los meses desde cero no puedes crear nunca un negocio viable. Lo que buscas es la fidelización de los clientes. La idea no es generar un ingreso y luego olvidarse. El cliente tiene que estar contigo el tiempo más largo posible para generarte unas ventas recurrentes. En el momento que firmas un acuerdo a largo plazo con un cliente sabes que has hecho las cosas bien. Para la empresa que se compromete a contratarte durante un periodo es una manera de asegurarse que podrá utilizar y cubrir esa necesidad sin tener que buscar alternativas. Es difícil encontrar clientes pero tampoco siempre es fácil encontrar buenos proveedores.

El camino hacia la venta no es fácil para una start-up. El truco está en “salir a correr” con la mayor frecuencia posible. Con el entrenamiento adecuado uno va encontrando la mejor ruta aunque no siempre sea la perfecta.

¿Cuáles son tus consejos para conseguir la venta perfecta?

  1. Estoy por iniciar una start-up en argentina y hace bastante que sigo tus post y realmente muchos, por no decir la mayoría se aplican acá. Te felicito por la claridad de tus conceptos y además el saber transmitirlos. Es la primera vez que dejo un mensaje pero ya te sigo hace casi medio año. Una de mis consultas es si puedo llegar a escribir, sin abusar de tu confianza, para preguntarte por algunas consultas especificas para iniciar mi start-up y si pudieras aconsejar y/o recomendar personas que sean programadores o diseñadores web, que por acá no hay muchos o es difícil encontrar buenos. Gracias y seguiré tomando notas y aprendiendo un poco mas de todos tus post que publicas regularmente.

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  2. La venta perfecta , para mi, es aquella que logra poner a nuestra empresa como “la primera opcion de compra” en la mente del consumidor. Esto es muy dificil y laborioso de conseguir y lleva su tiempo. Al final se trata de “sobrepasar” la expectativa que tenia ese consumidor y que diga, wow que empresa, que calidad, que servicio, que precios, ….

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