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El miedo a la primera vez y lo que implica para tu marketing

Tus clientes potenciales tienen miedo a la primera vez contigo. Asumen lo peor y por defecto no se fían de lo que propones. Tienes que encontrar vías para llegar a ellos.

Todo el mundo le tiene miedo a la primera vez. Quien diga que no simplemente miente. Es normal y evidente. Somos débiles humanos y no nos gusta hacer el ridículo. Queremos quedar bien.

Cómo quitarle el miedo a tus clientesDerechos de foto de Fotolia

Cuando hacemos cualquier cosa que no hayamos hecho antes no nos sentimos a gusto. Hay que salir de la zona de confort que conocemos y dominamos. Aunque el paso sea pequeño intentamos evitar tener que hacerlo.

El miedo de las personas a la primera compra

Si se trata de una persona que compra por primera vez un producto existen muchos miedos que pueden hacer que finalmente se eche atrás. En mi caso lo puedo resumir en los siguientes puntos que probablemente también son validos para un gran número de personas.

  • Pagar demasiado visto que existen alternativas más económicas de otras empresas o proveedores.
  • Perder el tiempo con el manual del producto porque resulta complejo y poco intuitivo en su uso.
  • Descubrir que el producto no sirve para el uso personal previsto y/o no cumple con las expectativas que teníamos.
  • Temer futuros problemas en caso de incidencias en los que nos encontramos sin solución por falta de una buena atención al cliente.

Cómo quitarle el miedo a tu cliente potencial para que finalmente se decida por ti

El miedo puede ser el mayor enemigo de una empresa que quiere generar negocio con nuevos clientes. Es un instinto humano que quiere protegernos para no cometer tonterías. Vender no es gritar, es seducir. Requiere tiempo establecer las bases necesarias para generar negocio.

1. Obtener la confianza: la base para cada venta está en la confianza. Sin ella no se vende. Una vía de obtenerla es vía presencia. No se trata únicamente de tener una web, blog, cuenta en Twitter y en Facebook. No te olvides que la mayoría de tus clientes no está online por lo que tienes que buscarlos en eventos, en reuniones, por teléfono o como sea. Evidentemente estar presente no es suficiente. La clave está en aportar valor en un primer paso sin esperar nada a cambio.

2. Conseguir testigos de tus productos: nadie quiere ser el primer cliente de cualquier empresa. El hecho de que existan recomendaciones de terceros quita este miedo. Lo de conseguir beta-testers funciona si eres geek y te gustan estas cosas. El cliente en la vida real ni sabe lo que es ni quiere serlo.

3. Beneficios por ser el primero: los instintos humanos nos protegen pero también nos hacen perder la cabeza. Las ofertas y los descuentos son una fórmula irresistible. En rebajas los carteles más llamativos atraen a muchos como un imán y nos meten a las tiendas. Si no tienes todavía testigos haz ofertas especiales que tienen una duración limitada. De esta manera puedes compensar la falta clientes que ya te han probado y están dispuestos a ser tus testigos.

4. Dar garantías de producto: “si no queda satisfecho con nuestro producto…” parece ser una frase de la vieja escuela pero sigue funcionando. El hecho de poder hacer una devolución en caso de que no se cumplan nuestras expectativas puede favorecer en muchos casos una decisión positiva hacia la compra.

5. Colaboraciones con empresas: lo ideal es hacerlo con empresas que ya tengan una marca más fuerte que tú. Si eres una start-up y nadie te conoce evidentemente tendrás pocos argumentos para que Google, Twitter o Microsoft empiecen a colaborar contigo. Lo más probable es una alianza entre iguales. Aun así existe una ventaja donde cada una puede llegar a los clientes de la otra. La ventaja consiste en ser recomendados por alguien en el que ya se confía y que no es un desconocido.

Ser empático con tus clientes potenciales ayuda para reflexionar como ellos. Si aportas soluciones a sus problemas quitándoles el miedo de contratarte puedes obtener la confianza que es la base para cada venta.

¿Cuáles son tus consejos para quitarles el miedo a la primera vez a tus clientes potenciales?

  1. Me parecen unas claves muy buenas a la hora de ganarse la confianza de un cliente potencial. De hecho las redes sociales ayudan a ello, por ejemplo un vídeo que muestre consejos o demostraciones de nuestros productos es una buena opción para que los consumidores comprueben que funcionan realmente o incluso se les puede plantear nuevas ideas. Esta mañana leí un post a cerca del éxito de una pequeña empresa española dedicada a la repostería gracias a sus demostraciones y consejos subidos a su canal de Youtube:
    http://www.websa100.com/blog/2012/10/29/pymes-espanolas-que-triunfan-en-las-redes-sociales-el-secreto-de-su-exito-v-keyks/

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  2. Muy buen artículo Carlos.
    Yo añadiría el “¿nos recomendarías?”. Contactar con los primeros clientes, conocer sus impresiones y saber si estarían dispuestos a recomendarnos a sus amigos y conocidos, obteniendo una contraprestación por ello. Un programa de apadrinados, por ejemplo. Las recomendaciones p2p o boca a boca siempre con efectivas.

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  3. EMPATIA para mí esa es la clave y solución de muchos “problemas” de la vida…
    Saludos

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  4. Interesante.
    Te lo diré cuando lo consiga con mi tienda (www.vinosconcuerpo.com), estamos aun trabajando en ello… ya sabes, lento pero seguro.

    un abrazo.

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  5. Carlos, este post me hizo reflexionar una vez más sobre la importancia de prediseñar la venta anticipando esas objeciones conscientes e inconscientes que puede tener el prospecto, y esto a su vez es posible cuando conocemos la psicología de nuestro prospecto. Este prediseño es aún más importante en productos que como el mio no se le venden a muchas personas, de hecho es un producto único que alquilo (es la primera vez) y por lo tanto no cuento con testimonios de clientes y en ese sentido se me ocurre que podría fortalecer el proceso de venta a través de garantías para el cliente que se pueden establecer en forma de contrato escrito.
    Me ayudó mucho su post para reflexionar en torno a mi proyecto actual. Les estaré contando como me va. Muchas gracias.

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