El arma desconocida de la venta: coherencia

¿Conoces la ciencia de la persuasión? La consistencia es uno de los 6 factores clave y te ayudará a vender más.

Sin duda los seres humanos somos bichos raros. Existen miles para no decir cientos de miles de contenidos relacionados con el tema de la psicología de la venta. A lo largo de los últimos años se han escrito millones de palabras sobre el tema. A pesar de la existencia abundante de información pocos emprendedores hacen uso de ella. Parece que nos gusta recorrer un camino propio y en la mayoría de los casos pegárnosla para por fin sentir y entender la necesidad de formarnos.

coherenciaDerechos de foto de Fotolia

Por desgracia parece que yo también funciono así. Existen conceptos básicos que se basan en la ciencia de la persuasión. Si sigues a mi otro blog Zenguerrilla igual ya lo has leído. De los 6 puntos que ayudan a convencer a las personas quiero destacar uno del que apenas se hace uso, pero considero que es uno de los más potentes: coherencia.

Los 6 factores clave de la ciencia de la persuasión

Los 6 factores clave de la ciencia de la persuasión

¿Cómo utilizar coherencia para vender más?

Vayamos ya al grano. ¿Cómo lo podemos aplicar para aumentar las ventas de un negocio tanto online como offline?

Consistencia se basa en lograr el “sí” de un cliente potencial y no estoy hablando todavía de la venta final. Para llegar ahí, hay que dar algunos pasos previos.

Pasemos de la teoría a un caso más práctico (aunque ficticio). Imagínate que quieres lograr el apoyo del vecindario para organizar clases de inglés para los niños entre 6-10 años. No estoy seguro si me estoy inventado el caso mejor del mundo pero para demostrar lo que tengo en mente nos servirá. Así que sígueme el rollo un momento.

Para convencer a los demás padres para que se junten a la iniciativa te recomiendo la táctica de las 3 preguntas seguidas. Podrías decir algo como esto:

  1. ¿Te has dado cuenta que nuestros hijos en el instituto aprenden poco inglés?
  2. ¿Crees que es importante que nuestros hijos aprendan inglés para mejorar sus oportunidades laborales?
  3. ¿Estás de acuerdo que es responsabilidad de los padres que los hijos tengan las mejores posibilidades cuando entren en el mundo profesional?

En el 90% de los casos intuyo que deberías recibir un “sí” a tus tres preguntas. En consecuencia sería totalmente inconsistencia si respondieran con un “no” a la posterior petición de apoyar la iniciativa de clases de inglés.

Has logrado 3 cosas.

  1. Estar de acuerdo sobre la existencia de un problema (el aprendizaje de inglés es insuficiente).
  2. Confirmar el hecho de que esto puede empeorar las oportunidades laborales de nuestros hijos (apelas a los miedos de cualquier padre).
  3. Empeoras la gravedad de la situación recordando la responsabilidad que tienen los padres para asegurar una formación adecuada.

En este momento “débil” ofreces una oportunidad para solucionar el problema.

Utilizando esta técnica de venta apelas a la necesidad del ser humano de ser coherente en sus acciones. En breve lo aplicaré a Etoy.es. Ya os iré contando lo bien o mal que me ha funcionado.

Stay tuned;)

  1. Más que coherencia, es la concatenación de preguntas que se suelen responder con un SÍ. La última solo sale pon inercia.

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  2. Muchas gracias por este artículo. Esto que cuentas lo leí en un libro de Dale Carnegi pero es que tu ejemplo es cojonudo y aclara totalmente está regla

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  3. Muy buena técnica de venta, la voy a aplicar en mi negocio hoy mismo.

    Gracias por publicar ésta estrategias avanzadas.

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