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Conseguir el “si” en negociaciones

Negociar es una de las cosas que menos bien se les da a los españoles. El libro “Getting a Yes” de Fisher y Ury propone el concepto BATNA para lograr el “si”.

En los últimos años me he dado cuenta que el español no es mucho de negociar. La naturaleza ibérica es más de evitar conflictos por lo que se prefiere ceder para llegar a un acuerdo rápido aunque no sea demasiado beneficioso. Uno de los principales problemas que resultan de aquí es que lo acordado no siempre se cumple y requiere en ocasiones varias renegociaciones. Lo considero algo agotador y me gusta el contraste de la cultura alemana que va más al grano expresando lo que realmente quieres defendiendo los propios intereses de forma transparente.

NegociarDerechos de foto de Fotolia

Gracias a un amigo alemán, recientemente he descubierto un libro (que no he leído todavía) que podría resolver parte del problema. Los autores Fisher y Ury proponen de cambiar el chip a la hora de realizar negociaciones exitosas. El principal problema es seguir el esquema tradicional de oferta y contraoferta. Para ampliar el valor y llegar a un acuerdo es esencial conocer los intereses de la otra parte. De esta forma en vez de defender posiciones se pueden aportar beneficios adicionales que en el modelo tradicional quedarían ocultos.

Otro concepto que introducen se denomina BATNA: Best alternative to a negotiated agreement. Tiene en cuenta las opciones que tienen en cuenta ambos partidos en caso de que las negociaciones finalicen sin llegar a un acuerdo. Una persona que dispone de varias alternativas a bajo precio (tiempo de búsqueda, disponibilidad, etc.) tiene un BATNA muy bueno por lo que su posición de negociación es fuerte. Para llegar a un acuerdo y saber hasta dónde se puede apretar hay que conocer los escenarios a los que se enfrenta la otra parte.

Aunque se trate por conceptos que son de sentido común me ha llamado la atención este libro. Ya sabemos que en ocasiones puede ser el menos común de los sentidos. Será uno de mis regalos para Reyes… ;)

Esto es el libro en Amazon (enlace de afiliación):

Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in

  1. También tenéis varios libros en español que desarrollan modelos de negociación que explican el concepto BATNA basados en modelos de negociación anglosajones.

    Ahora falta convencer a tu interlocutor para que negocie ☺

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    • Cuenta, cuenta Javier… Si quieres los puedes poner aquí directamente. Ese tema se te debería dar mejor a ti que a mi… ;)

      Saludos!

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  2. Gracias por la información! Habrá que aprender.

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  3. Las negociaciones anglosajonas y latinas son bastantes distintas. Mezclar ambas no suele dar buenos resultados.

    Por estos lares, se suele hacer más caso al amigo de toda la vida.

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  4. Buenos días, Carlos.

    Un buen libro y una buena recomendación. Los autores no son “moco de pavo” (fundadores del Harvard Negotiation Project, ahí es nada…). Come este libro ya tiene unos añitos te recomiendo otro como complemento: “Negotiation Genius” de Deepak Malhotra y Max H. Bazerman también profesores de negociación en Harvard. Te dejo el enlace de amazon ;) http://www.amazon.es/negociador-genial-resultados-negociaci%C3%B3n-conocimiento/dp/8496627535

    Un codial saludo y Felíz Año 2015.

    Santi García.

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