¿Cómo vender productos y servicios online? – generación de tráfico de marca y conversión

La pregunta del millón: ¿Cómo vender más online? Alguno igual ya se conformarían con vender algo. Aquí va mi respuesta (primera parte).

Te advierto antes de que te hagas ilusiones. Este post se va a quedar corto. Demasiado probablemente porque a una pregunta tan amplia no se le puede responder en un hueco de 90 minutos que tengo de un viaje en tren de Alicante a Valencia. Sería más bien una respuesta que requiere un libro o incluso varios.

como vender onlineDerechos de foto de Fotolia

¿Por qué a pesar de la magnitud de esta pregunta le dedico un post? Muy sencillo. Y no, la respuesta no es para posicionarlo en Google. Te lo diré. Es una de las preguntas más frecuentes de personas que quieren montar un negocio online. Cuando tengo a alguien delante me suele mirar con los ojos muy abiertos esperando la respuesta que estaba buscando tanto tiempo que va a solucionar todos los problemas. La decepción llega rápidamente cuando se dan cuenta que yo tampoco la tengo. No tengo el camino exacto porque siempre es diferente. Te puedo dar 3 pistas globales que igual te ayudan encontrar tu propio camino.

Todo empieza por generar tráfico hacia tu web. ¿Cuál es el mejor canal? Pues depende como siempre. Estar presente en Google es importante pero no te soluciona todos tus problemas. Vayamos por partes:

Visitas orientadas para generar marca

Lo más importante para triunfar online es paciencia. Los planes nunca salen por lo que no vas a lanzar una tienda online y captar clientes desde el primer día. Sobre todo si no has espabilado a tiempo realizando un lanzamiento como Dios manda.

La falta de colchón financiero es lo que hace fracasar muchos negocios porque se asume en la planificación que los primeros ingresos relevantes llegan pocas semanas al abrir las puertas. Todo el presupuesto se ha fundido en la creación del comercio electrónico y ahora se espera que el marketing viral haga milagros. No se tiene en cuenta que la mayoría de las visitas que entran al principio son más bien branding que otra cosa.

  • Tráfico de buscadores: esto requiere un trabajo solido de SEO en combinación con un marketing de contenidos centrado en tu público objetivo. Tienes que conocer bien a tu cliente potencial. Si no sabes quién es, ya toca ponerse las pilas para conocerlo mejor.
  • Visitas desde redes sociales: la cantidad de tráfico desde Twitter y Facebook y otras plataformas depende de la calidad del trabajo realizado en el campo del marketing de contenidos.
  • Menciones en blogs, foros y medios: esta fuente de tráfico es la más descuidada, la más valiosa y al mismo tiempo la más complicada de conseguir. Te puede ayudar cerrar acuerdo con blogger o dueños de foros donde les haces llegar ofertas especiales para sus usuarios. No esperas muchas ventas. Te sirve como branding y excusa para contactar con estos medios que te dan un empujón de visibilidad y confianza.

Existen más matices en las fuentes de tráfico orientados a generar marca. Pero con fines de simplificar un asunto tan complejo como lo es la venta online vamos a dejarlo así (de momento).

Visitas orientadas a la conversión

De todo el trabajo previo que has realizado depende si estás visitas te van a generar resultados o simplemente harán aumentar el contador de tu herramienta de analítica web. En general no suele haber una relación directa entre visita y venta no sea que el fundador o la empresa sea ya conocido dentro del mercado porque esto significaría en el mejor de los casos una confianza existente basada en los valores de la marca personal o empresarial. Es un activo fundamental a la hora de vender en general que típicamente no tienes cuando partes desde cero.

  • Visitas que proceden de búsqueda de marca: esto refleja que te van conociendo, recordando e interesándose por ti. Puede tratarse tanto de visitas finales antes de comprar o que tienen como objetivo ir acumulando información adicional antes de tomar una decisión final. Es una de las fuentes de tráfico que típicamente tiene el ratio de conversión más alto.
  • Tráfico de retargeting de anuncios online: personas que pinchan en anuncios online o simplemente son curiosos o clientes potenciales. Realizar campañas de internet es un buen filtro para detectar personas con mayor probabilidad de compra. El banner no ha muerto sino más bien todo lo contrario.
  • Visitas de personas apuntadas al boletín: el e-mail marketing es una de las fuentes de tráfico más valiosas para cualquier negocio online. Aquí se encuentran personas que ya confían de alguna manera en ti porque te han dado algo que no es tan fácil de conseguir: su correo electrónico. Con el nivel de activación adecuado y una oferta que llega en el momento oportuno la probabilidad de venta es muy alta.

A estas alturas el post se va a convertir en una mega-entrada por lo que acabo de decidir de dividirlo en 3 partes. Así tú tendrás una excusa para volver a pasarte y yo para seguir escribiendo. En la próxima parte hablaré sobre la generación de contactos enfocándolo a la posterior conversión (parte tres) de un negocio online.

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  1. Las personas que preguntan ese tipo de cosas no merecen ni necesitan ayuda. Ya que si los ayudas y no les funciona (claro que no funcionará, su mente es resultista) se quedarán con un concepto negativo de vos. Ese tipo de perfil de persona es un soñador, es perder en tiempo en ayudarlo, y no solo eso, es un peligro para la reputación de quien aconseja.

    En cambio, si dices “es un secreto” te convertirás en su nuevo Dios.

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  2. Hola Carlos. Que buen post. Esta serie no me la pierdo, ya que hace poco inicié mi blog y estoy cerca de finalizar mi primer libro para Amazon, por lo que necesitaré investigar mucho para encontrar clientes potenciales y vender. Me gusta mucho tu explicación sobre el SEO, de hecho, hace poco pensaba que todos quieren ser los primeros en Google pero se olvidan que eso no es todo, que lo verdaderamente importante (para mi al menos) es lograr construir una comunidad digital que te lea, te escuche y se interesen por tus productos, por eso considero el punto de email marketing muy importante para el éxito en la web, porque es una herramienta que en verdad puede fidelizar y ayudarnos a conectar con nuestra comunidad. Un gran saludo Carlos desde Colombia.

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  3. Cuánto tengo que aprender de personas como tú. Precisamente me estoy planteando utilizar las listas de correos y darle un empujón a esto del email marketing en algunos de los proyectos con los que trasteo, a ver si consigo que despeguen de una vez. Me gusta mucho que hayas diferenciado entre la marca y la conversión, porque hay quienes piensan que el tráfico es tráfico y sirve todo para lo mismo. Un abrazo.

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  4. […] la primera parte de la serie “Cómo vender productos y servicios online” toqué el primer paso que tienes que dar para generar ingresos en internet: captar tráfico. Hablé […]

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  5. […] la serie sobre cómo vender productos y servicios online. Ya toqué las primeras 2 partes sobre captación de tráfico y generación de contactos en las últimas […]

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