Cómo vender cuando no tienes competencia pero nadie conoce tu producto

¿Tienes un producto brillante pero tu cliente no sabe que te necesita? Empieza a trabajar estos canales teniendo claro que tienes que pasar por 5 fases.

“No tengo competencia” es una de esas frases prohibidas que nunca debes mencionar a un inversor en caso de que busques financiación para tu start-up. Siempre existen empresas que se parecen en algo en lo que haces o por lo menos proporcionan una alternativa a tus productos o servicios.

Educar al clienteDerechos de foto de Fotolia

Siempre es posible que vayas un paso más allá del resto. Tu oferta se diferencia tanto que al final se percibe que haces algo completamente diferente. Tu público objetivo no busca lo que ofreces porque no saben que existe. ¿Qué puedes hacer en tal caso?

Las 5 fases que tienes que recorrer con tu negocio

Paciencia y constancia. Esto son dos de los ingredientes más importantes si te encuentras en la situación descrita. Tú tienes claro quién es tu audiencia pero ellos todavía no saben que existes. Veamos las diferentes fases.

Percepción

No es la primera vez que hablo sobre evangelizar y educar. Tus clientes potenciales tienen que empezar a conocer y percibirte. Esto es una carrera de fondo así que no esperes que con 2 o 3 esprints vas a llegar. Cuando haces marketing de contenidos, realiza acciones repetitivas que aumentan la probabilidad de que se acuerden de ti.

Consideración

Cuando hayas conseguido que se acuerden de ti y que además te hayan valorado de forma positiva ya estás más cerca de tu objetivo. Tu cliente potencial te está considerando en el proceso de compra. Todavía no ha tomado una decisión final pero te encuentras entre los candidatos ganadores.

Conversión

Has llegado en el momento oportuno. La oferta llegó en el momento adecuado y ese 20% de descuento fue el pequeño detalle para dar de forma definitiva el paso. Vender no es únicamente cuestión de confianza sino que hay que tener también un buen timing.

Fidelización

Vender una vez está bien pero si tienes en cuenta el Customer Lifetime Value hacerlo varias te aporta todavía mucho más valor. Por lo tanto hay que cumplir con las expectativas y si es posible sobrepasarlas. Una vez que una persona se haya decidido por una oferta es más cómodo quedarse que cambiar. Así que no la cagues… ;)

Recomendación

Cuando tengas clientes satisfechos empezarán a sentirse orgullo de su elección. Les aportará prestigio recomendarte porque tienen la tranquilidad por experiencia propia que el producto o servicio es bueno. Ya conoces el dicho. El mejor marketing del mundo es un cliente satisfecho. Si pueden ser varios mejor.

Los mejores canales para llegar a tus clientes (offline)

Para variar voy a hablar un poco de canales offline. En caso de que tu cliente no tenga claro que te necesita es bastante más complicado hacerlo todo a través del canal online. Cómo suele ser en la mayoría de los casos, lo ideal es combinar ambas vías.

Eventos offline y reuniones

Tengo una teoría de los puntos de contacto con un cliente. En esta explico que una venta nunca es inmediata y que se requiere tiempo y eventos que dejan un impacto positivo. Hay que llegar a un número mínimo de puntos antes de que una persona esté dispuesta a comprarnos. Esta teoría evidentemente no es exacta porque al final cada persona es diferente. En un caso necesitas 3 y en otro 30.

Lo que tengo claro es que un encuentro cara a cara es equivalente a 10 a 20 posts en tu blog. Sobre todo cuando es necesario convencer que te necesitan y lo que aporta tu oferta, una conversación en directo es mucho más efectiva. Es cierto que se llega a menos personas pero vale más que una persona te haya entendido bien en comparación con 100 que te hayan leído y se hayan quedado igual que antes.

Colaboraciones con asociaciones o grupos de interés

Lo que te interesa es llegar a multiplicadores. En el post que te acabo de enlazar te doy varias pistas. Aparte de las asociaciones y/grupos de interés pueden servirte también los héroes locales. Sobre todo si tu negocio se centra en una región o ciudad es muy útil colaborar con estos multiplicadores.

Si conectas y consigues a convencer puedes llegar a muchas personas a la vez. Además tienes la ventaja que te recomienda una persona que tiene la confianza de la comunidad.

Cuando tu cliente no sabe que te necesita tienes que hacer un trabajo de ver a muchas personas. Internet sirve para muchas cosas pero también tiene sus limitaciones.

Es esencial crear contenido relacionado a través de tus canales online (redes sociales, blog, web corporativa) para ofrecer más detalles cuando alguien se pone a buscar información tras haber hablado contigo. En este caso viene primero el trabajo offline que se acompaña por la labor online.

  1. Y yo creo que también hay que impactar en forma vivencial, esto se me ocurre hacerlo con LOGOTIPOS EN 3D ya que me han dicho que también funcionan bastante. ¿Alguien me podría informar?

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  2. Muy buen artículo… lastima no haberlo leído hace 9 años… de verdad muy bueno como siempre aprendiendo

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  3. Buen artículo, sí. Me parece importante no olvidarse de los canales offline y a veces en el mundo digital se nos olvida que una conversación face-to-face es más efectivo que cualquier otra cosa. Y si tratamos con personas con posibilidades multiplicadoras como comentas en el artículo enlazado, ni te cuento.

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  4. Gracias por tratar el tema. Es una situación que vivo una y otra vez. Quizás el camino de ir por el off, aunque seguro, requiere de una paciencia que no siempre el emprendedor está dispuesto a tener. Personalmente me funcionan mejor estrategias orientadas a captar masivamente público de temáticas con la mayor afinidad posible, aunque la conversión no sea la habitual de una temática definida, el volumen si que ayuda al empredendor a obtener esos primeros ingresos para validar su modelo.

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  5. Una campaña de display (anuncios gráficos) en Google Adwords bien planteada es es el complemento perfecto y una manera rápida y eficaz de dar a conocer un producto desconocido entre los posibles grupos de interés. A la postre requiere menos esfuerzos en tiempo y dinero.

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  6. […] difíciles de responder a la hora de innovar y crear una oferta que quieres dar a conocer. Es casi como vender sin tener prácticamente competencia porque no existe un mercado maduro para lo que has […]

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