Cómo transmitir emociones positivas a terceros para vender más

La ciencia es una fuente infinita de conocimiento para aprender técnicas de venta. En este post sigo con un nuevo aprendizaje del libro Tipping Point.

Sonríe. Es una de esas cosas sueltas que pillas en algún lado porque lo has leído en un post o lo has escuchado en una ponencia. Es lo que supuestamente hay que hacer si quieres vender más.

transmitir emocionesDerechos de foto de Fotolia

Hace un par de semanas que me he puesto las pilas a nivel de formación. Me he comprado unos cuantos libros de marketing y de negocios para refrescar los conceptos clásicos que no han perdido nunca validez a lo largo de la historia.

En este momento estoy con Tipping Point de Malcolm Gladwell (enlace de afiliación a Amazon donde te recomiendo comprártelo, a partir de 0,79€). Ayer hablé en un post sobre el Efecto Observador que saqué igualmente de ahí. Hoy tocaré otro concepto sorprendente.

Experimentos para trasladar las emociones positivas a terceros

Gladwell habla sobre un estudio realizado posteriormente a un debate televisivo entre Reagan y el candidato demócrata (muy parecido al formato que podemos ver en televisión en España en estos días). En este un grupo de personas tiene que evaluar la expresión facial de los tres moderadores cuando realizan la entrevista. Dos de los moderadores reciben evaluaciones totalmente neutrales. En cuanto al tercer moderador se constata que su expresión facial es mucho más positiva cuando habla con Reagan. Cuatro años más tarde se repite el experimento y otra vez este mismo moderador se muestra mucho más positivo al candidato republicano que al homologo demócrata.

En ambas ocasiones los espectadores entrevistados muestran estar mayoritariamente a favor del candidato republicano. Posteriormente se constante que de forma (probablemente) inconsciente el moderador ha transmitido sus emociones positivas a los teleespectadores.

En otro experimento estudiantes tienen que realizar movimientos de negación o confirmación moviendo la cabeza hacia arriba o hacia abajo. Posteriormente se les pregunta si están conforme con una subida de las tasas universitarias o si habría que mantenerlas. Los resultados son más que sorprendentes.

El grupo de negación mayoritariamente está a favor de una bajada.¡ Los que movieron la cabeza de arriba abajo simulando un “sí” estuvieron en gran parte de acuerdo con una subida!

Conclusiones aplicables a la venta de productos y servicios

Los experimentos demuestran que de forma inconsciente somos manipulables. No se trata únicamente de ser coherentes a nivel verbal tal como hemos constado en el post de ayer. También el lenguaje corporal que terceros nos transmiten o nos incitan a realizar pueden tener ese mismo efecto.

Por encima de todo debe estar la ética de los negocios. Este conocimiento vale oro pero es complicado dar instrucciones concretas para utilizar estas técnicas de venta de tal manera que uno se pueda mirar en el espejo todos los días. Al final del día se trata de ser agradable y transmitir emociones positivas sin manipular a la gente para que compren un producto que no merece la pena el dinero que pides. Tu objetivo debe ser crear un producto que enamore a la gente. Si luego conoces y aplicas técnicas que pueden ayudar para dar el último empujoncito no creo que estés haciendo nada malo siempre que estés poniendo todos tus esfuerzos en superar las expectativas.

  1. […] sigues este blog con frecuencia, ya habrás leído pequeños extractos sobre el poder de las emociones o el Efecto Observador que se tratan en el libro. Merece la pena leerlo porque sacas muchas cosas […]

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