Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser

Si eres emprendedor de una start-up tienes que ser un buen comercial. Olvídate de tus planes apostando únicamente por un marketing viral. El boca a boca no se puede planificar por lo que no debería formar parte de tu estrategia comercial.

Cómo emprendedor principiante que está lanzando su start-up sabes que la clave está en el marketing viral. Una vez que alguien haya probado tu producto empezará a correr la voz. Los bloggers influyentes van a empezar a escribir sobre ti poco después. Sin duda hay que basar la estrategia comercial en el boca a boca. Tu producto es definitivamente lo suficientemente bueno para repetir lo que han conseguido otras empresas que tomas como referencias.

Cómo ser comercial en el 2012

No quieres ser uno de esos “pesados” que intentan promocionarse para captar clientes. Eso les toca hacer únicamente a aquellos que no tengan una oferta suficientemente buena como la que tienes tú.

El marketing viral no existe y un buen producto no se vende solo

Es cierto que es importante soñar si eres emprendedor pero ahora despierta. Afrontemos la realidad. No serás el próximo Google, Facebook o Twitter. Conseguir a repetir el éxito que han tenido las empresas mencionadas es menos probable que tu hijo sea el próximo Steve Jobs o que te toque la lotería. Antes de pegártela sin frenos aquí algunos puntos a tener en cuenta:

  • Un producto bueno no es suficiente para tener éxito si la gente no lo conoce. El marketing viral no existe. El factor suerte es tan importante que no se puede planificar.
  • Incluso Google invierte ahora millones de euros en publicidad. Probablemente el 99% de las demás empresas también efectúan algún tipo de marketing para captar clientes.
  • Tus clientes están ahí fuera. Si no sales a la calle a vender no vendrán por ti. La mujer de tus sueños tampoco no pegará en tu puerta. Tienes que currártelo un poco.

¿Tienes lo que se necesita para ser un buen comercial?

Si eres el CEO de la empresa tienes que ser un buen vendedor. Da igual si tratas con clientes o con inversores. Tiene que haber fuego en tus ojos cuando hables de tu empresa. Tus palabras tienen que ser convincentes. Necesitas tener o desarrollar los rasgos de personalidad más importantes de un comercial (según un estudio del Harvard Business Review) En otro caso deberías ceder el puesto a otra persona que se adapte mejor al perfil.

1. Modesto en la forma de ser: a nadie le gusta tratar con una persona que da a entender que lo sabe todo mejor. Evita ser lo que en Alemania se llamaría un “Klugscheisser”. Una persona que “caga sabiduría” (si, muy finos los alemanes… :)).

2. Curioso por aprender: el mundo no se para nunca. Las cosas evolucionan. Si no tienes la curiosidad de aprender constantemente cosas nuevas no podrás estar a la altura de tus clientes.

3. Automotivado por sus objetivos: si eres emprendedor, nadie es responsable de motivarte. Tienes que superar el “no” de un cliente sin caer en depresión. Aunque sea una frase muy utilizada es cierto. El rechazo y el fracaso son parte del camino hacia el éxito.

4. No tiene vergüenza: hay que ser lanzado y tener confianza sin ser arrogante. Si este convencido de tu producto sabes que el cliente gana contratándote. Aunque vender sea un poco como ligar, tienes que dejar atrás el miedo de recibir una calabaza.

Cómo vender en el 2012

Javier Echaleku habla en su blog de un nuevo paradigma comercial. Tenemos a nuestro alcance una multitud de herramientas para vender más y mejor. La mayoría de ellas son incluso accesibles sin coste. La realidad en la que nos encontramos es que muchos comerciales todavía actúan como si estuviéramos en 1990 donde la llamada y visita a puerta fría eran el arma principal.

Estoy convencido que todo depende de encontrar una buena mezcla. Si eres una start-up en España quieres y tienes que vender desde el primer día. No estamos en E.E.U.U. donde empresas se venden por 1 billón de dólares sin haber generado algún tipo de ingresos o ganar dinero se consideraría un “detalle” tal como lo llamo el fundador de Pinterest. Al principio no podrás evitar de afrontar esa parte “sucia” de vender que significa tirarte al barro y dejar que personas desconocidas te griten por el teléfono. Creo que incluso es una buena experiencia haber pasado por esta “vieja escuela”. Te ayudará ser mejor comercial. En mi caso lo ha sido.

En paralelo tienes que seguir una estrategia de crear confianza hacia ti y tu empresa. Una buena manera es compartir contenidos de valor añadido a través de tu propia bitácora. Posicionarse como uno de los top blogs de tu sector hace que ya no eres tú el que intenta vender, sino que de repente te quieran comprar. Este trabajo no tiene resultados del día a la mañana. Tienes que ser muy constante si quieres llegar a este punto.

Visto que tiene sentido publicar posts incompletos publicaré en breve una segunda parte de este post. Hablaré de las herramientas más importantes, cómo las redes sociales te ayudan a vender y de la gestión comercial para captar nuevos clientes. Si no te lo quieres perder suscríbete (sin coste) a este blog y/o sígueme en Twitter;)

¿Cuáles son vuestros consejos para ser un mejor vendedor o comercial?

Actualizado: ya está disponible la segunda la segunda parte: “Cómo ser el comercial que te gustaría ser”.

  1. Gracias por la mención. Recuerdo una cena que tuvimos y en la que terminamos hablando de temas comerciales y de dirección comercial.
    Me ha gustado mucho el post y una cosa que yo no dije en el mio que mencionas es lo importante de saber hacer una buena gestión comercial con el contacto que te llegue.
    Independientemente de por dónde entre el contacto, la gestión que hagas con él y tu capacidad negociadora será vital para tener éxito.

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  2. No se si en la segunda parte de la entrada comentaras algo sobre las diferencias de ser comercial de un producto y ser comercial de un servicio. También se podría trasladar a la labor de marketing on line de un producto o de un servicio, comentando las diferencias de como abordar cada una de ellas. Me gustaría conocer tu opinión al respecto.
    Muchas gracias por todo y enhorabuena por tu trabajo.

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  3. Me ha gustado mucho el artículo. A veces, convertirse en comercial es lo que más cuesta de todo el proyecto emprendedor (según la personalidad de cada uno).

    En mi opinión, el entrenamiento es muy importante para aprender a vender. Un buen truco para las personas que se estrenan en la faceta comercial es prepararse unos argumentos y buscar prospectos no demasiado estratégicos para empezar (para evitar quemar las mejores oportunidades desde el principio).

    Pese a haber preparado los argumentos, la realidad es que los clientes van a tener un planteamiento diferente a lo que podíamos intuir. Con una buena capacidad de escucha y unas cuantas experiencias se aprende mucho, y después de un rato ya se puede ir a probar suerte con clientes de más potencial.

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  4. Muchas personas deben empezar por quebrar los paradigmas. Hay una terrible imagen asociada a las “ventas” por culpa de muchos malos vendedores. Pero a los emprendedores se les olvida que igual hay muy malos jugadores de fútbol y no por eso deja de ser el sueño de muchos jóvenes.
    Una vez que se cambie el enfoque de “VENDER” para “SEDUCIR”, cambia automáticamente el método empleado.
    No solo hay que creer en el producto. Hay que creer que el producto ayuda realmente a satisfacer un deseo (no solo una necesidad).

    Un saludo!

    Alex Kei.

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  5. Lo que la gente no se ha dado cuenta aún, es que TODOS SOMOS COMERCIALES, desde la chica de financiero que trata con un proveedor, al tio de marketing que prepara material que ayuda a la venta o el conserje que atiende llamadas. TODO es un medio para conseguir UNA VENTA, así que lo que muchos deberían hacer es perder el prejuicio que tiene la palabra “comercial” (= vendedor de enciclopedias), y entender que si no se vende, todo lo que hagas no sirve de nada.

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  6. Muchas gracias por este post, muy interesante. Esta es la vertiente más complicada para mí, ahora que empiezo mi propio proyecto. Tengo claro qué quiero vender, pero no sé cómo… y necesito ponerme al día. Un saludo,

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  7. [...] en vender. Al final el mensaje tiene que ser persuasivo. Si consigues apoyo de gente con experiencia en [...]

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  8. [...] en vender. Al final el mensaje tiene que ser persuasivo. Si consigues apoyo de gente con experiencia en [...]

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  9. Me ha encantado el cierre, creo que con el cierre del artículo se libera el metalenguaje del artículo de manera explícita.
    Un abrazo

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  10. Hola Carlos!

    Transformase en comercial es el primer paso. Si no te “conviertes” en comercial, con las cualidades mencionadas en el post, corres el mismo peligro en el mercado que un submarinista sin bombona de oxígeno… terminarás hundiéndote.

    Me ha encantado la primera parte y voy directo a la segunda.

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  11. Para mi ha sido fundamental prepararme muy bien las reuniones con los clientes, estar convencido de las bondades de tu producto y escuchar, escuchar al cliente….

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  12. Hola Carlos,

    me ha gustado mucho tu post, por la carga de realismo que trae. Veo emprendedores que sienten urticaria por las ventas, o piensan que hay que encontrar la tecla adecuada para conseguir que sus productos se vendan sin esfuerzo. Mientras se dedican a buscar esa “tecla mágica” se olvidan de ponerse a vender y abandonan lo importante. Vender cuesta mucho esfuerzo. Claro es más divertido buscar ideas inovadoras, pensar en funcionalidades elegantes, etc. Quzás el caracter del emprendedor no es el mejor para las ventas. Pero con la motivación adecuada se puede hacer todo. O sino buscar ayuda puede ser lo más inteligente.

    Relacioando con tu post: http://bit.ly/HFtCXZ y http://bit.ly/InYGPX

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  13. Yo siempre estoy vendiendo o intentando vender. Y lo mejor es que cada dia mejoras con la experiencia.

    Aunque siempre es bueno leer y escuchar a los expertos, para mejorar en ello.

    Un saludo.
    http://www.peterfigueruela.net

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  14. Muy buen artículo!! Muchas gracias por tu mensaje!!! Tenemos que diferenciarnos y hay que ponerlo en práctica. Nos encontramos en una lucha continua y tenemos que conseguir brillar!! Aprovecho para dejaros un enlace por si os resulta de interés a aquellos que estáis parados!www.vinceri.com

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  15. [...] debe de ir acompañada de una buena labor comercial. Carlos Bravo tiene dos Posts muy buenos “¿Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser?” y “¿Para qué sirven las llamadas frías si tienes una start-up?” y que junto a [...]

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  16. […] otro día leí el interesante artículo de Carlos Bravo sobre como ser comercial, y no podía estar más de acuerdo con la primera parte. Aunque a algunas personas (me incluyo) nos […]

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