Cómo reaccionar cuando un cliente te dice que “no”

Una propuesta rechazada es algo frustrante. Has invertido mucho tiempo en crear una oferta que encajaba “perfectamente” con las necesidades del cliente. No te agobies. Estos momentos te dan la oportunidad de mejorar tu oferta en el futuro.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta te sientes un poco como antes cuando intentabas ligar con una chica pero ella no te quería (me imagino que las chicas deben haber sentido lo mismo). En el primer momento sientes incluso cabreo porque no puedes entender que alguien se esté negando a tu oferta visto que encaja “perfectamente” con sus necesidades. No te desesperes con estos momentos porque si haces las cosas bien, probablemente te va a ocurrir constantemente.

Cliente rechaza una propuesta

¿Por qué es bueno que un cliente te diga que “no”?

En muchos casos decirle “no” a un cliente te puede ayudar a evitar mayores daños. Cuando tengas la situación al revés sácale el mayor provecho.

  • Te permite mejorar tu discurso comercial.
  • Identificas y descartas tu tipo de cliente ideal.
  • Puede protegerte a “cagarla” cuando no estás lo suficientemente preparado.
  • Identificas debilidades de tu producto en comparación con la oferta de la competencia.

Analizar las razones detrás del “no”

Pueden existir una serie de razones para el rechazo de una oferta por parte de un cliente potencial. La mayoría de ellas no tienen nada que ver con el producto o servicio que propones.

1. Competencia: no has podido competir con otras ofertas.

2. Presentación: no has explicado bien el valor añadido de tu empresa.

3. Timing: no era el buen momento para ver al cliente y proponerle algo.

4. Detalles: no has cuidado la forma como p.ej. la redacción correcta de un e-mail.

5. Simpatía: no has podido “conectar” con el cliente.

6. Contacto: no has dado con la persona adecuada para una decisión a tu favor.

7. Necesidad: tu cliente no tiene necesidad de hacer uso de tu oferta.

Cómo tratar el “no” de un cliente

No me gusta rendirme tras un “no”. Incluso puede llegar a motivarme. El único caso que no merece buscar una segunda oportunidad es el último. Da igual como lo pintes, ofreces algo que tu cliente no necesita. En todos los demás casos, vale la pena seguir luchando.

  • Pide feedback para identificar las razones exactas detrás del “no” y aprende de ello.
  • Despídete con un mail dando las gracias por haberte atendido.
  • Intenta mantener el contacto a través de Twitter o LinkedIn.
  • Deja pasar mínimo 3 meses antes de buscar una segunda oportunidad.
  • Vuelve con una nueva oferta o mejor manera de presentarla.

Un “no” se puede convertir en un “si”. No te agobies cuando te rechace un cliente. Es algo que te debe ocurrir a menudo cuando haces los primeros pasos con tu start-up. Aprovéchalo para mejorar tu oferta y la manera de vender tus productos y servicios.

¿Qué haces tú cuando un cliente te dice que “no”?

  1. Tienes toda la razón, Carlos. Las negativas de clientes o agencias pueden llegar a ser desmoralizantes, sobre todo, en los inicios, pero hay que seguir “al pie del cañón”. Seguir formándose y tratar de ofrecer servicios de calidad, además de saber ofrecerlos correctamente es la única solución.
    Enhorabuena por tu blog, son unas entradas muy interesantes.

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  2. Buen post Carlos, y ánimo con esos 365 días que te quedan por delante!… bueno ya son menos

    saludos

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  3. Muy buena reflexión, Carlos.

    En el feedback que indicas, lo que suelo hacer es repasar mi propuesta de valor, ya que generalmente nos esforzamos en reforzar los tangibles e intangibles y controlar el precio, pero a veces no tenemos en cuenta las incomodidades e inseguridades que nuestro cliente potencial pueda tener sobre nuestra oferta.

    Un saludo.

    PD: Espero que en el maratón de Barcelona te haya ido bien ;-)

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  4. Es clave mantener el contacto por redes sociales y que vea que eres bueno en lo que haces. Tarde o temprano, el cliente tendrá necesidad y estarás en su mente. Buen post!

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  5. toda la razón, hay que intentar aprender de nuestros errores y querer mejorar, cabrearnos solo es peor para nosotros mismos. Al final si vales, todos vuelven

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  6. Buen post Carlos, en mi opinión cuando se recibe un no lo mejor es que te acepte lo menos posible moralmente y pensar en que puedes mejorar, aunque en ocasiones se cumple tu punto 7, y simplemente el cliente no necesita tus servicios.

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  7. Muy buenos los comentarios la verdad me hacia falta leer algo asi, es terrible cuando hay no, obviamente hay mejorar la herramienta y aplicar mejor los recurso siempre con la constancia.

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  8. En cambio yo me molesto y doy por sentado que nadie necesita mis productos: me siento súper insegura. Lo que me vuelve indiferente ante los “posibles compradores”. Buen post, veo que no soy la única que se desmoraliza ante un “no”, apenas estoy comenzando en esto de las ventas y confieso que se me ha hecho cuesta arriba.

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  9. Estoy de acuerdo en tu post, aunque creo, en mi humilde opinión que te falto la opción:
    - Cuando el cliente es lo suficientemente incompetente como para comprender el valor de tu propuesta y lo que significa para su negocio.

    Aunque lo tocas brevemente en el punto de “cliente ideal”, cuando uno está frente a uno de estos clientes, es cuando tu artículo se invierte y debería ser:

    “Cuando uno debe rechazar a un cliente y decirle “NO”

    Ciao
    JF

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