Cómo no vender un producto te hace vender más de otro

No todos los productos tienen que tener como objetivo ser vendidos. En ocasiones su única funcionalidad puede consistir en hacer la oferta alternativa más atractiva.

He empezado la lectura de otro clásico del mundo de los libros de los negocios. Tras 4 biografías seguidas tocaba ya otra vez otro tipo de lectura. Creo que con Predictably Irrational he dado con otra auténtica perla. Acabo de leer las primeras 20 páginas y ya he sacado varias ideas para mis proyectos. Hoy te hablaré de una de ellas.

Predictably Irrational

El autor Dan Ariely parte de la idea que la mayoría de las decisiones humanas se basan en comparaciones. Por lo tanto todo es relativo a lo demás. Parte del ejemplo de cómo The Economist presenta su modelo de suscripción.

Cómo The Economist te hace comprar el pack más caro

En la imagen de arriba se ve la versión que hoy en día puedes encontrar en su web. Antes había una diferencia de precio importante entre la suscripción online y la versión revista impresa. Ahora cuestan lo mismo.

Tipos de suscripción en The Economist en la actualidad

Tipos de suscripción en The Economist en la actualidad

Lo que llama la atención en las 3 opciones presentadas es que cuesta lo mismo recibir tanto la versión web como el contenido en papel que las opciones por separado. En encuestas realizadas donde la suscripción revista por separado cuesta tanto como el pack que incluye también la versión digital nadie se decide por esta opción. El 84% elige ambas modalidades y el 16% opta por la versión web que anteriormente era más económica (ver imagen de abajo).

Primeros experimentos con ofertas para los tipos de suscripción en The Economist

Primeros experimentos con ofertas para los tipos de suscripción en The Economist

El comprador lo compara todo y esto te permite aplicar un truco

Todo es relativo. Los pobres se comparan con los ricos y los ricos con los súper ricos. Es la gran debilidad del ser humano de la que puedes sacar provecho aplicando pequeños trucos de venta.

P.ej. ofrecer un producto similar más caro te hace vender más del principal. No todos los productos tienen como objetivo ser vendidos sino en ocasiones la única función es convertir más atractiva la oferta principal.

El libro contiene algunos ejemplos adicionales y algunos incluso te sirven para ligar. En este caso lo ideal es tener un amigo o amiga que se parece mucho a vosotros pero que es un poco menos atractivo(a). Esto os ayudará a destacar frente todo el resto y aumenta infinitamente vuestras probabilidades de éxito. Para lograr los detalles os recomiendo echarle un vistazo al libro (enlace de afiliación). Si las 20 primeras páginas ya me han dado ideas, me entra miedo de cuando acabe con todo el libro… ;)

  1. ¡Hola Carlos!

    No conocía el ejemplo de The Economist, pero es bastante curioso como muchas empresas juegan con los precios para aumentar la conversión. Al final, creo que todo se resume en crear una capa adicional de valor con los productos digitales, pues el coste de producción y distribución de estos siempre es mucho menor.

    No conocía este libro pero, si lo recomiendas en más de una ocasión, seguramente me haga con él. Con estos primeros ejemplos ya me lo estoy pensando.

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  2. Saludos Carlos, el ejemplo que refieres se llama venta por “contraste” y es exactamente lo que has descrito, jugar con la conclusión obvia…que al final no es relevante…lo relevante es la acción que logra. Te recomiendo Influencia…Ciencia y Practica…es excelente y útil.

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  3. […] un producto de pago? Es una cuestión que ya he debatido por aquí en otro momento. Es el hecho de no vender un producto para vender más de otro. En este caso sería la existencia de una oferta de pago genera confianza para la gratuita que es […]

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