Cómo mejorar el ratio de conversión de tu tienda online

Conseguir visitas para una tienda se puede solucionar contratando campañas de publicidad en Internet. Lograr que los usuarios se conviertan en clientes es un desafío mayor. Mejorar el ratio de conversión es una de las claves para conseguir beneficios con una tienda online.

El que piensa que es fácil vender por Internet se da cuenta que no lo es en el momento que empieza y se lanza. Es entonces cuando surgen los momentos de frustración porque se ha invertido mucho tiempo y dinero en una web que apenas genera ingresos. No siempre es la falta de visitas la principal razón por la que no se consigue vender.

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Por qué es complicado mejorar el ratio de conversión cuando empiezas

El tráfico al principio es escaso pero existen muchas plataformas en el mercado para contratar publicidad online y solucionar el problema. ¿Pero qué ocurre si esa inversión no genera ventas? La solución “rápida” es aumentar los ingresos con el mismo número de visitas. Al principio no sabes por dónde atacar para conseguir esta mejora.

  • No tienes suficientes visitas para obtener una medición fiable.
  • Falta una medición adecuada por canal para comparar las diferentes fuentes de ventas.
  • Has contratado una tienda de 200 euros al mes que permite muy pocos cambios.

¿Qué hacer para mejorar el ratio de conversión (“conversion rate”) de mi tienda?

Nadie puede subir infinitamente la inversión en tráfico hacia la web hasta que finalmente haya gente que compre. Eso funciona con el spam pero nada más porque no es legal y el envío de mails sale “gratis”. Antes de arriesgar de ir a la cárcel hay que acudir a las posibilidades legales:

1. Pagar más por clic o impresión: aunque pueda parecer contraintuitivo pagar más por impresión puede generarte un mayor rendimiento porque recibes más clics y más conversiones. Igualmente aumentar el CPC puede generarte clics de palabras clave con más competencia pero que te dan mejores resultados que los de coste bajo.

2. Conseguir visitas más calificadas: aumentar el coste por clic (CPC) es una manera de conseguir visitas más calificadas. Adicionalmente puede haber sitios web que encajan muy bien con tu público objetivo. En estos casos puede tener sentido buscar colaboraciones directas y conseguir posiciones preferentes que consiguen más atención del usuario.

3. Mejorar la oferta de producto: puedes tener el Ferrari de las páginas de aterrizaje pero si tu oferta apesta es hora de pensar en mejorarla. Al principio te van a medir sobre todo a nivel de precio si tu producto tiene mucha competencia. Más adelante deberías diferenciarte por algo más que el coste de adquisición de tu oferta.

4. Conseguir una buena marca: tus clientes con el tiempo tienen que acudir a tu tienda porque se fían de ti. Has mostrado en el pasado que eres capaz de ofrecer un gran producto con un buen servicio. Antes de querer vender hay que conseguir la confianza. Compartir contenidos a través de Twitter o crear un blog incluso antes de lanzar la tienda ya te puede hacer ganar credibilidad sin haber mostrado de lo que eres realmente capaz a nivel de producto y servicio de tu tienda.

5. Tests de A/B para la página de aterrizaje: si intuyes que la calidad de las visitas contratadas es buena, puedes proceder a realizar pruebas comparando diferentes configuraciones de páginas de aterrizaje (“landing pages”). Los elementos con los que tienes que “jugar” son imágenes, textos, títulos, botones, formularios y colores.

6. Realizar acciones y ofertas especiales: ofrecer descuentos para productos populares es una manera “sencilla” de aumentar la conversión. El peligro está en atraer aquellas personas que únicamente buscan los chollos y no vuelven nunca más. Hay que pensar en la segunda venta para provecho a estas acciones.

7. Empezar desde cero: si has contratado o montado una tienda online que no te da la flexibilidad que necesitas es mejor empezar desde cero. Es doloroso visto que has invertido mucho tiempo y dinero en lo que tienes. En la mayoría de los casos empezar desde cero es la mejor opción porque ya puedes tener en cuenta y evitar los errores de la primera versión.

Empezar a genera ingresos con una tienda online no es fácil. Los que no se rinden y realizan pequeñas mejoras de manera continua tienen una alta probabilidad de llegar a ese punto.

¿Cuáles son vuestros consejos para mejorar el ratio de conversión de una tienda online?

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  1. Muy buenas ideas

    Yo añadiría Test A/B (incluso C) para los anuncios y/o banners, y cada poco tiempo (una semana o dos como mucho al principio, cuando funciona tal vez cada mes), cambiar el anuncio que menos funciona para competir con mi anuncio líder.

    También hay que decir que al vender por internet se puede caer en el error de ajustar tanto el margen de beneficios que al final te salga caro poner un anuncio de 0,10€: Si no tienes margen no tienes negocio…

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  2. Buen post Carlos, te olvidas de la opción de darle una salida al usuario, ofreciendole una buena experiencia de búsqueda desde la landing y convierto en venta. ;)

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  3. Acabamos de empezar con una tienda online, en nuestro caso el producto es conocido (Avon) y hay competencia, como en todos los sectores. Como el márgen es muy corto, estamos trabajando más en la confianza online, atendiendo lo mejor posible a los clientes.
    De momento no nos hemos planteado campaña de CPC, todo se verá, y hemos conseguido posicionar con SEO.
    Mi webmasters, Seo ( y marido) dice que el ratio de conversión es bueno, aunque el que vende siempre quiere más y a mí me parece poco.
    Un saludo

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  4. [...] Original:  publicat el   mayo 24, 2012  per  Carlos Bravo  [...]

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  5. Estoy de acuerdo con lo que comentas pero deberiamos añadir muchos mas elemento.
    Algunos muy relevantes. a) velocidad de desacrga de imagenes b) numero de clicks para la localizacion del producto de tu interes c) numero de clicks para la compra final d) Velocidad de acceso a la pagina e) “ajuste” de los resultados de busquda del buscador f) descriptivos de los productos g) imagenes de los productos h) existencia de opinion de usuarios y valoracion de los mismos h) meter algunos video tutoriales. i) Color y texto de los botones de accion….
    En fin, deberiamo animarnos a escribir un post mas largo. De casi todos los elementos que he cometado, hay ya datos empiricos de mejora

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  6. [...] una web optimizada para la venta. Cuando trabajas con sitios que te generan muchas visitas, tienes mejores ratios de conversión si creas páginas de aterrizaje específicas para esos [...]

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  7. si pero cuanto trafico hay que tener por cada conversión.
    Eso seria lo mas importante no creeis.

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