Cómo llegar a los puntos multiplicadores de marketing que te permiten llegar a varios clientes a la vez

La mayoría de los procesos comerciales busca la perfección de la venta individual. Pocos piensan en captar clientes en grupos para aumentar la efectividad.

Todo el mundo habla de negocios escalables. Creas una página web, implementas un servicio que se puede contratar online, integras una pasarela de pago y los ingresos empiezan a crecer con cada nuevo usuario que se registra.

Aumentar las ventas con colaboracionesDerechos de foto de Fotolia

El equipo comercial tiene el rol de asegurar la supervivencia cuando falta la escabilidad del negocio

No es tan fácil alcanzar con este tipo de funcionamiento un nivel de ventas que le permita a la empresa ser autosuficiente. En consecuencia la mayoría de las start-ups contrata comerciales para añadir de manera puntual ingresos que tienen que asegurar la supervivencia de las empresas. De aquí surgen varios problemas:

  • Falta de análisis de clientes y rentabilidad: pérdida de tiempo con clientes que aportan poca rentabilidad al negocio. Los comerciales en general no tienen suficiente experiencia para descartar a tiempo negocios potenciales que no van a llegar a ninguna parte.
  • Baja efectividad y eficiencia en la venta: falta de escabilidad completa por “atacar” los clientes de uno en uno. El proceso comercial como mucho se suele definir inicialmente pero después no se vuelve a analizar para mejorar la efectividad.
  • Creación de una base de datos desde cero: pocas start-ups son capaces de poner a disposición una base de datos de contactos a sus comerciales. En consecuencia la labor inicial consiste en identificar las empresas y los datos de clientes potenciales.

Las organizaciones y personas que te permiten llegar a múltiples clientes a la vez

Los multiplicadores juegan un rol fundamental para obtener contactos de una multitud de clientes potenciales para tu negocio. No es siempre una tarea fácil llegar a ellos pero en muchos casos merece la pena hacer el esfuerzo.

1. Trabajar con asociaciones: el objetivo principal de las asociaciones es aportar valor a sus socios que en cambio pagan una cuota para formar parte de un club. Llegar a un acuerdo con este tipo de organizaciones es muy potente. Una vía de colaboración con ellas es impartir formaciones específicas para los miembros.

2. Participar u organizar formaciones: el tema de la formación no es únicamente apto para asociaciones. Organizar cursos de pago puede ser un buen filtro para llegar a aquellos clientes que están dispuestos de hacer inversiones a corto plazo. Los seminarios sirven crear notoriedad y posicionarse como referencia en un sector.

3. Colaborar con héroes locales: me he dado cuenta que para cada región existen los “héroes locales”. Son personas que colaboran fuertemente con las organizaciones empresariales. Gracias a estas y otras actividades han sido capaces de crear una red potente de colaboradores. Trabajar con ellos te abre muchas puertas.

4. Encontrar socios con contactos potentes: en el mundo de los negocios hay que andar con mucho cuidado cuando alguien te dice que te puede ayudar porque tiene muy buenos contactos. En la mayoría de los casos estos de calidad inferior y/o nunca llegan a generar alguna venta. El perfil que buscas son personas que han tenido altos cargos en empresas de peso. La media de edad es de 50 años porque para crear una red de personas se requieren muchos años de experiencia en un sector.

5. Relacionarse con top bloggers del sector: los top bloggers de tu sector pueden llegar una parte de la audiencia que te interesa tener como clientes. El o ella ya disponen de la confianza que a ti todavía te falta para vender.  No es suficiente enviar una nota de prensa. Incluso puede ser muy contraproducente. Para relacionarse al principio hay que dar más de lo que se recibe. Lo que se siembra se recoge a medio y largo plazo.

Cada sector puede tener sus propias reglas y funcionar de manera diferente. Aunque no todos las opciones se adapten a tu situación seguramente existan perfiles u organizaciones con la capacidad multiplicadora para llevar tus ventas al próximo nivel.

¿Cuáles son tus consejos para llegar a los multiplicadores en el marketing?

  1. No confundir una red de ventas con la venta en red.

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  2. Creo que la mayoría de los blogueros fracasan porque nunca consiguen el apalancamiento necesario para triunfar. Para triunfar con una idea o producto necesitas contar con la ayuda de personas y sistemas. El héroe solitario en la vida real, escribe un blog que lee su madre.

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  3. Estando de acuerdo con lo que comentas, Blogueropro, creo que el mal fundamental de un bloguero es la falta de paciencia. Se necesita mucha para mantener un blog , con contenido de calidad y actualizándolo con frecuencia. La mayoría se cansa muchos antes de obtener resultados.

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  4. Totalmente de acuerdo con ustedes, yo agregaría, que falta apuntar bien al blanco, es decir, se requiere medir con sumo cuidado, cual es nuestro publico objetivo. Se maneja la errada creencia de que el trafico es sinónimo de éxito. Yo creo que la conversión es sinónimo de éxito. Y se requiere cada vez mas blog muy bien segmentados. apuntando a un nicho de mercado especifico.

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