Cómo identificar aquellos clientes potenciales que te hacen perder dinero

Vender no es fácil. Aparte de las dificultades que existen para generar ingresos a día de hoy existen ciertos tipos de clientes que te hacen perder el tiempo.

Seamos realista. El cliente “fácil” no existe. Hay que currárselo un poco si queremos generar ventas. Aún así existen oportunidades para generar negocio que en realidad nos hacen perder dinero. No siempre es evidente identificarlos a primera vista.

Identificar clientes con los que pierdes dineroDerechos de foto de Fotolia

En cuatro años con Coguan hemos visto de todo. Aquí van algunos ejemplos.

1. Quieren hacer una prueba gratis: no des nunca nada gratis si eres una pyme o start-up. Un cliente potencial que no esté dispuesto gastarse dinero desde el principio no te aportará valor a largo plazo. Quien quiera contratarte tiene que pagar por ello. Olvídate de la típica promesa de que si todo va bien tienen un presupuesto de xxx.xxx euros que van a invertir cada mes contigo.

2. No ofrecen condiciones de pago razonables: me sigue cabreando la arrogancia que tienen muchas empresas grandes españolas a la hora de afrontar sus pagos. En agosto no se efectúan pagos ni se comunican fechas previstas y se toma como algo normal. Si para facturar tienes que darte de alta en un sistema que únicamente funciona con Explorer y Windows XP para acceder a el debería echarte atrás en cuanto lo escuches.

3. Quieren el doble de servicio por el mismo precio: es normal que un cliente te apriete y quiera negociar. Todo tiene su límite. En las relaciones de negocio ambos tienen que ganar para que la relación sea duradera. Es algo que muchas empresas no ha entendido todavía. En algunas ocasiones también ocurre cuando hay cambios de personas donde el nuevo responsable quiere demostrar que va a hacer todo mejor que el antecesor. A veces esto puede matar colaboraciones existentes que se han creado durante años.

4. Piden una presentación de productos sin darse a conocer: al principio te emocionas. Por fin un cliente potencial se interesa por lo que estamos haciendo. No te fíes de mails o llamadas semi anónimas que únicamente piden información sin darse a conocer al 100%. En muchos casos se trata de la competencia o de empresas que necesitan una propuesta para mejorar sus condiciones con sus proveedores existentes. No pierdas tu tiempo con todos aquellos que no dan la sensación de querer ser reconocidos.

5. Le dan 1.000 vueltas antes de decidirse: peor que un “no” de un cliente es un “a lo mejor”. Nunca te lo dicen tal cual porque siempre que haces el seguimiento te responden que van están necesitando más tiempo para decidirse. Estos clientes potenciales son una pérdida de tiempo porque no entienden que rechazar tu propuesta no te ofende. Es incluso todo lo contrario. Te permite gestionar mejor tu tiempo para concentrarte en aquellas empresas que podría seguir interesadas en tus servicios y productos.

En los tiempos que corren es importante desarrollar lo antes posible un olfato para aquellos clientes que te hacen perder el tiempo. Tal vez ya has identificado algunos criterios adicionales.

¿Cuáles son tus consejos para identificar las empresas que te hacen malgastar tus recursos?

  1. Muy buenos concejos!! Siempre es importante que alguien no los recuerden..!

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  2. Además están los clientes que aseguran que traerán decenas de mas clientes, “… tráteme suave que con este trabajo lo voy a recomendar a todos mis clientes y conocidos… “

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  3. Cuanta razón tienes Carlos. Cuando realizaba trabajos como diseñador freelance me encontraba con algunos de estos casos, es una actitud que no entiendo. La mejor arma es la paciencia, y aprender de esas situaciones para saber diferenciar mejor a tus potenciales clientes.
    Saludos!

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  4. El no rentable es una habilidad estratégica de la cual nadie se atreve a decir ni mu.
    Sin embargo tal falta de actitud y aptitud: desinformada, regateadora, absorvente, tahúr, mal pagadora, conflictiva, poco racional o simplemente, ensimismada y tonta, pone en juego la rentabilidad, credibilidad de la eficiencia y productividad de todo un colectivo territorial. Incluso de un país entero.
    Una falta de visión tal, ojo, es solamente una suposición, se carga de un plumazo cualquier posible futura inversión y por descontado una iniciativa por organizar cualquier otro clúster sectorial, territorial beneficioso para todos.
    El cliente está más informado, cuenta con una visión de equipo más competente y es quien puede cambiar las reglas del monopoly.
    No por ello es más listo ni tampoco más tonto. Esto no cambia. El problema es que no ha llegado a esta fase en un alto porcentaje.

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  5. Hola Carlos
    En mi caso, me dedico al sector inmobiliario, para filtrar un poco a ese cliente, lo que hacemos es en vez de dar información cambiarla. Es decir yo te doy información del piso tu me la das de ti, cuando no les gusta dar información, normalmente, es porque no es cliente comprador.
    Gracias

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  6. Hola.

    Tomando vuestro post como referencia, hemos hecho una adaptación basándonos en nuestras propias experiencias. Un saludo.

    Cuando un cliente no es rentable

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  7. También se da el caso del cliente que va sacando trabajillos “por la cara” pero que además, con el fin de generar expectativas, te pide presupuesto tras presupuesto para futuros grandes proyectos que luego nunca salen. Son lo peor! :-)

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  8. [...] Los clientes son una fuente potencial de pérdida de dinero porque en ocasiones se aprovechan de la necesidad de las empresas de tener que vender. [...]

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