Cómo diseñar diferentes modelos de afiliación en un modelo de suscripción de pago

El modelo freemium en pocas ocasiones crea un modelo sostenible. En un modelo de pago hay que centrarse en la definición de las diferentes opciones de contratación.

Existen muchos modelos de monetización si quieres montar un proyecto. Uno de los más conocidos es el freemium (“free + premium“) en el que buscas captar muchos usuarios ofreciendo tu plataforma sin coste apostando que una parte de ellos contratan un servicio de pago.

Modelo de suscripciónDerechos de foto de Fotolia

Existen desventajas importantes en este modelo. Necesitas una base muy amplia de usuarios para que el porcentaje pequeño de clientes te ayude para conseguir un negocio rentable.

3 criterios para diferenciar los diferentes modelos de suscripción

En un modelo de freemium corres el riesgo que el coste elevado de infraestructura para ofrecer un servicio sin coste te dificulte mucho llegar a un punto de equilibrio. Una alternativa es apostar desde el principio por un modelo de pago.

Cuando creas un modelo de pago tiene sentido ofrecer diferentes modelos de suscripción. Típicamente existen 2-3 opciones que se diferencian en el precio.

  • Duración de contratación: una contratación de mayor duración p.ej. “anual” frente a “mensual” suelen premiar el compromiso del usuario con un coste inferior por mes. La idea es encontrar un incentivo para disminuir el ratio de bajas.
  • Mayor nivel de servicio: una diferenciación en el precio también se puede justificar con diferentes niveles de servicio. En cuanto más valor incluyes en el paquete, más puedes pedir en esta opción de suscripción.
  • Tipo de cliente: algunos modelos se diferencian por el tipo de cliente. En ocasiones una empresa paga más que un particular. También existen diferenciaciones por el poder adquisitivo por lo estudiantes u otros grupos a veces pagan menos.

Cómo aumentar el valor de un modelo de suscripción cuando lanzas

Cuando creas demasiadas opciones de suscripción pues generar confusión. Ponte en la piel de tu cliente potencial. En cuanto más amplia la carta del restaurante, más perdido te sientes. Un número optimo son 2 opciones y el máximo 3. Se puede aumentar el valor percibido con pequeños detalles.

1. Fecha de alta: cuando lances tu proyecto premia a aquellos que se den de alta desde el principio. Corren el riesgo más elevado porque todavía nadie sabe si lo que ofreces realmente es bueno o no. La manera más sencilla es ofrecer un precio reducido.

2. Añadir servicios externos: si no te conocen asóciate con otros servicios que ya tienen un histórico y una imagen positiva. En un caso ideal la suscripción ya merece la pena incluso si el servicio principal no es bueno. En Quondos.com hemos logrado el acceso a unas herramientas de SEO de pago durante 6 meses (valor de las herramientas >800 euros/mes).

3. Promoción especial: los primeros clientes son los más fieles si haces las cosas bien. Tienes que encontrar un win-win para que ellos tengan un beneficio en recomendarte a terceros que no te conocen todavía. Los primeros días son clave tras lanzar un nuevo negocio y hay que sacar provecho de la dinámica positiva (siempre que el feedback haya sido positivo tras la apertura).

Un modelo de suscripción cumple un requisito importante para crear un negocio escalable. Los ingresos son recurrentes por lo que no partes desde cero cada mes. Para lograrlo tienes que crear un producto o servicio excepcional. Sin oferta que merezca la pena no hay negocio.

¿Cuáles son tus consejos para diseñar un modelo de negocio de suscripción?

  1. Muchos servicios que han optado por el modelo “freemium”, en la versión gratuita incluyen publicidad para paliar en parte los costes de infraestructura. Esto es habitual en aplicaciones para smartphone.

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  2. Muy acertado tu post.
    Yo soy uno de esos que confiaron desde el primer día en vuestro proyecto, y fuí uno de los primeros en hacer la suscripción anual, y el paso de los días me está dando la razón que fue una de las decisiones más acertadas que he tomado a nivel “profesional”.

    Kinobg

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  3. Sostener un proyecto con modelo freemium es bastante complicado. Creo que un buen ejemplo de ello es Spotify que ha reducido drásticamente los beneficios de la cuenta gratuita si la comparamos desde sus inicios.
    Otro modelo que se puedes incluír es el de micropagos, bastante famoso en redes sociales y aplicaciones de smartphones, aunque no tengo ni idea si vale para sostener una infraestructura completa solo con ello.

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