Cómo convertir un suscriptor de tu blog en un lead comercial para vender servicios

Un blog es una herramienta excelente para vender servicios. La clave está en convertir un lead no comercial en uno que tenga necesidad de contratarte.

No es la primera vez que escuchas que el activo más importante de un blogger es la lista de correos de sus suscriptores. La razón detrás es muy sencilla. Se trata de aquel grupo de personas a las que tiene mejor acceso porque no depende de Google, Facebook, Twitter o de quien sea para poder dirigirse a ellos.

lead comercialDerechos de foto de Fotolia

Llegado a este punto no voy a repetir todo lo que ya he comentado en los últimos 5 años. Antes de pensar en sacarle rendimiento económico a tu blog personal debes haber creado una comunidad a la que le has aportado mucho valor durante meses o años sin pedir nada a cambio. Daré por hecho que todo esto ya lo tienes hecho… ;)

Hablemos de los diferentes tipos de leads que existen.

Existen dos tipos de leads básicos

A nivel global existen únicamente dos tipos de leads: los comerciales y los no-comerciales.

Leads comerciales

Cuando alguien se da de alta en tu lista de suscriptores porque le gustan tus contenidos se trata de un lead no-comercial. Esta persona no ha expresado ninguna necesidad de contratar algún servicio especifico tuyo. Probablemente no te va a comprar nada a corto plazo pero puede que más adelante le generes el deseo de contratarte algún servicio.

Leads no-comerciales

Luego están aquellos que te dejan sus datos de contacto porque ya tienen una necesidad concreta. Típicamente esto ocurre a través de formularios de toda la vida. Si eres blogger y ofreces servicios, tiene sentido tener un apartado separado para aquellos lectores que tengan necesidades comercial en tu ámbito.

Hay que segmentar y calificar los suscriptores de un blog

Uno de los principales errores que cometimos a la hora de crear una lista e-mail marketing en el blog de Quondos era no pensar en una posible segmentación de los suscriptores desde el momento cero.

Llegamos rápidamente a los 10.000 inscritos el boletín y lo único que sabíamos de ellos es que estaban interesados en SEO y marketing online. Más adelante caímos en el hecho que hay que diferenciar de forma más precisa para tener claro el interés real de estas personas.

Primer paso: segmentar

A día de hoy ya no nos importa únicamente conseguir nuevos suscriptores sino ser capaz de entender mejor las necesidades de los existentes. A través de contenidos y eventos gratuitos que ofrecemos y promocionamos entre los suscritos a la lista, somos capaces de etiquetar mejor sus necesidades. En consecuencia nuestros mailings ya no van dirigidos de forma masiva a todo el mundo sino, segmentamos hacia aquellos que por su comportamiento en el pasado más afines podrían ser.

Segundo paso: identificar el interés comercial

Entre todos aquellos suscriptores siempre existen algunos que tienen un interés comercial. Igual no lo tenían en el momento que se dieron de alta en tu lista, pero podría que a través de tus contenidos les has dado algunas ideas que hayan generado esa necesidad.

Para identificar y separar aquellos del resto, es una buena idea dirigirlos a nuevos formularios a través de lanzamientos de proyectos y o nuevos servicios. Tienes que ser transparente en el sentido de que está claro que estás promocionando un servicio de pago.

Aquellos que se apuntan para lograr más información sobre ello se pueden calificar definitivamente como leads comerciales.

Resumiendo: la clave está en conocer los intereses de tus suscriptores y desarrollar la estructura para llegar a ellos de forma muy segmentada. Para identificar aquellos con intereses comerciales es increíblemente útil hacer uso de lanzamientos donde anuncias nuevos servicios (aunque igual ya lo estés ofreciendo hace tiempo). A la hora de cerrar ventas te diriges únicamente a los leads comerciales para no quemar tu lista y arriesgar muchas bajas entre aquellos que todavía no tienen el nivel de activación adecuado.

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