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Cómo conseguir que los clientes compren una y otra vez en un negocio online

La clave de un negocio exitoso está en la recurrencia de sus clientes. Para generar ingresos recurrentes tienes estas dos opciones.

Cuando lanzas un negocio online desde cero puede parecer un paso muy grande conseguir las primeras ventas. Sin duda lo es pero en realidad has realizado únicamente un pequeño recorrido del camino necesario.

negocio recurrenciaDerechos de foto de Fotolia

Un verdadero negocio de éxito se crea cuando se consigue fidelizar los clientes y cómo consecuencia generar ventas recurrentes. En el mundo de las start-ups se habla en este contexto del Customer Lifetime Value. Resumiendo este concepto parte de la hipótesis que un cliente a lo largo del tiempo genera ingresos recurrentes.

Starbucks ha calculado el suyo y se sitúa en 14.099 dólares. Es la cantidad que un cliente medio les da en beneficio en 20 años comprando café. Si se gastan más dinero para su adquisición es muy probable que pierdan dinero. El CLV de Starbucks también demuestra el riesgo que contiene fijarse únicamente en este dato. No se está teniendo en cuenta el flujo de caja por lo dejarte guiar únicamente por esta métrica hace que te mueras de éxito porque te vas a quedar sin dinero.

Lo que al final si podemos extraer de este debate es que sin duda interesa generar ingresos recurrentes con un cliente. Veamos las dos opciones que tenemos.

Modelo de negocio de suscripción

Los que leen con frecuencia este blog saben que me gustan los modelos de negocio basados en suscripción. La recurrencia de ingresos está integrada dentro del negocio lo que es perfecto. Empresas conocidas como Netflix o Spotify funcionan con una suscripción mensual. Dollar Shave Club que lo aplica al mundo de los productos con cuchillas de afeitar. Recientemente fue adquirida por 1.000 millones de dólares por Unilever.

Una vez adquirido un nuevo cliente genera ingresos cada mes hasta el momento que se de de baja. Incluso Amazon ofrece comprar muchos de sus productos en un modelo suscripción. En Quondos lo aplicamos hace tres años al mundo de la formación y no somos para nada pioneros con este tema.

Ingresos recurrentes con calidad de producto y atención a cliente

Es cierto que existen negocios que tratan mal a sus clientes y les vas bien. Esto es más bien la excepción de la regla. Si quieres tener clientes que vuelvan una y otra vez hacia ti céntrate en tener un producto extraordinario junto con una atención al cliente excelente.

El mejor producto del mundo no se vende solo pero un buen marketing tampoco puede salvar una oferta penosa. De hecho una buena promoción acelera tu camino hacia el fracaso porque la gente se entera antes que no cumples con lo que prometes.

Superar las expectativas es una de las claves. Buscas la mejora continúa en lo que haces es otra. Experiencias positivas hacen que un cliente no busque alternativas sino que quiera repetir lo bueno que ya conoce.

En este post se presentan dos formas básicas para generar ingresos recurrentes con clientes que en realidad únicamente se resumen en una. Un modelo de negocio basado en la suscripción no tiene futuro si el producto y la atención al cliente no convencen.

La clave está en no pensar en los ingresos a corto plazo sino en el beneficio a largo. Es complicado porque siempre valoramos más 1 euro hoy que 2 dentro de 1 año.

Bueno, a cambiar el chip se ha dicho. Me lo apunto igualmente porque no siempre es fácil poner la mentalidad del largo plazo en práctica.

  1. Es cierto Carlos lo que dices y esto pasa en la mayoría de las personas, pero mirando números, sobre todo en mi negocio, me doy cuenta que la mayoría de mis ventas son de gente nueva. Una vez me compran tardarán un año por lo menos en volver a comprar. NO PUEDO ESPERAR TANTO

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  2. Comparto que tener clientes fieles es clave en cualquier negocio, en un bar, en un equipo de fútbol y como no en un ecommerce.

    Evidentemente hay negocios en los que es menos importante una inmobiliaria por ejemplo, pero si cuidas a tus clientes hablarán bien de ti y te traerá nuevas oportunidades.

    En resumen, tener un negocio debería llevar implícito cuidar a tus potenciales clientes si o si.

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