Cómo aumentar tu potencial mercado sin desviarte demasiado de tu público objetivo

En un mercado nacional siempre corremos el riesgo de tocar el techo si las cosas van bien. ¿Cómo podemos en esta fase expandir sin perder en ROI?

Cada mercado tiene un techo. Sobre todo si te mueves con tu negocio online en España ese límite llega antes que en otros países. Tanto el tamaño de la población cómo el acceso a internet no se encuentran necesariamente en los top rankings a nivel mundial.

AudienciaDerechos de foto de Fotolia

Otro factor que nos limita es la confianza baja en el canal online (aunque esté mejorando) lo que impide vender a través de internet a ciertos usuarios a pesar de alcanzarles con campañas de marketing.

¿La pregunta ahora es cómo te das cuenta que has tocado un techo? Se puede resumir en una frase aunque no se pueda aplicar al 100% de los casos: aumentas tu presupuesto de marketing pero no logras aumentar las ventas. Con otras palabras, una mayor inversión baja la efectividad y el ROI de tus campañas. Esto puede ser cierto (el hecho de haber tocado techo) siempre que demos por hecho que no estamos cometiendo ningún grave error publicitario.

Ampliar el abanico para llegar a más personas

Si a través de los canales que hemos utilizado llegamos únicamente a un número limitado de personas toca abrir ese abanico y explorar caminos diferentes. En mis proyectos estoy llevando (y tengo pendiente) de llevar a cabo de tácticas diferentes.

Targeting de mercados extranjeros

La manera más sencilla de llegar a más personas es abrir el mercado. Si estás en España, empieza a vender a Colombia. Si estás en Chile, vende a España si tu oferta te lo permite, claro. No es lo mismo vender en España o vender en el resto de países. Aunque el público objetivo sea el mismo a nivel de características básicas, las herramientas que tienes que utilizar para conseguir clientes son totalmente diferentes. Está claro que no puedes aplicar 1:1 lo que estás haciendo en un país para otro. Puede que haya casos donde te funcione pero la personalización y adaptación para cada mercado suele aumentar las probabilidades de éxito.

Utilizar diferentes canales offline poco “fashion”

Si hasta ahora te has movido únicamente por internet, es un buen momento para dar el salto. Ya comenté en otra ocasión que el correo ordinario es una opción excelente para llegar sobre todo a aquella parte de tu público objetivo que no tiene tanta afinidad con los canales online. No tiene que ser necesariamente un envío offline. Igual para tu negocio también te puede salir rentable hacer campañas por fax o simplemente distribuir folletos. Claro, todo esto no suena tan fashion como hacer una campaña con Facebook donde le puedes contar a tu jefe que el “me gusta” te ha salido por 10 céntimos. Al final lo que cuenta es la pasta. Si tienes que imprimir folletos para hacerlo, pues no tengas miedo en probarlo.

Cambia el posicionamiento de tu oferta

Las limitaciones que tenemos son las que he mencionado al principio del post. A partir de cierto punto es inefectivo aumentar el presupuesto porque el beneficio baja. Aunque tengamos claro quién es nuestro público objetivo esto no tiene que significar que les guste lo que les ofrezcamos.

Reestructurar y/o ampliar la oferta

Antes de empezar tienes que tener muy claro cuál es tu producto y sobre todo lo que no es. Igual tienes una oferta que no cumple algunas necesidades básicas o avanzadas del mercado. Puede ser un factor que limite la venta porque simplemente no cumple con los requisitos de una parte importante del mercado. Un buen ejercicio es partir de una descripción detallada del producto. De esta forma podrás identificar módulos que se pueden separar o ampliar para mejorar la oferta sin necesariamente encarecerla a nivel de coste. Simplemente se trata de presentarla de manera diferente y/o añadir funcionalidades que hasta ahora no existían. En función de la sensibilidad de precio que exista en tu mercado y el valor añadido incluso se podría ver justificado un leve aumento a nivel de coste de adquisición para el cliente final.

Crear una segunda marca con un posicionamiento diferente

Otra opción que tienes es crear una segunda marca. De esta forma evitas tener que tocar la primera en caso que ya la tengas 100% optimizada (o eso es lo que piensas). Podrías llegar a más personas o incluso vender varias veces a clientes existentes. Esto implica que se trate de un producto donde tenga sentido consumir diferentes marcas para el usuario. Lo bueno es que con pocas excepciones se puede aplicar prácticamente a todos los campos. Lo puedes observar en las empresas de telefonía móvil de la misma manera que en las aerolíneas con sus marcas low cost.

Modificar el precio para provocar compras espontáneas

Tocar el precio suele tener buenos resultados para generar ingresos. Lo malo de esta estrategia es que es puntual y reduce tu margen. En vez de cliente logras mercenarios que el día de mañana se acuestan con la empresa que les ofrece una oferta mejor que tú.

Promociones especiales

Cualquier excusa nos sirve para lanzar una acción con una promoción especial. Navidades, San Valentín, aniversario del negocio, etc. Ojo, aquí tienes que tener mucho cuidado. No debes nunca reducir tanto el precio que tus primeros clientes tengan un peor precio que los nuevos. Es algo típico en empresas de telefonía que genera siempre bastante cabreo en aquellos que llevan años con la marca. Para tener algo de margen es recomendable lanzar un negocio con un precio tan especial que nunca más se vuelve a alcanzar. De esta manera corres menos el

Adelgazar el producto

Otra opción que también tiene que ver con un nuevo posicionamiento es adelgazar el producto. Quítale todas las funcionalidades hasta que quede únicamente el núcleo de la oferta. De esta forma podrías reducir de manera radical el precio lo que al mismo lo convertiría atractivo para un público que antes ni te miraba de reojo. Puede consistir en alquilar el taller en vez de vender la reparación, vender agua sin botellas, alquilar un bolso en vez de venderlo, etc. La creatividad aquí no tiene límites.

Este post no será útil para todo el mundo porque trata de un “problema de lujo”. Tocar el techo en un mercado supone que tu negocio está funcionando. En el caso de que no sea así no tiene sentido pensar en nuevos canales de promoción como las que he presentado. Tendrá más sentido analizar cada detalle del producto para hacerlo más rentable en el caso que ya consigamos un número de ventas decente.

  1. Carlos Bravo! Me cuesta leer tus post largos como este jajaja.
    Hay que tener en cuenta que muchas veces en el afán de simplemente tener más clientes para ganar más, caemos en una ceguera o un sesgo de “ambición”.
    Primero y principal, el problema se genera porque creemos que “la únca forma de vender más (ganar más) es con más clientes”.
    Segundo, queremos tener más quota de mercado, simplemente para alimentar nuestro ego…
    Tercero, descuidamos nuestros actuales clientes :(.

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  2. Aliarte con la competencia

    Aunque suene surrealista, la competencia siempre tendrá una parte del mercado a la que tú no llegas. Con una buena negociación podrías llegar allí… eso sí, tienes que medir muy bien lo que vas a ceder a cambio…

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  3. Bueno, creo que existen otras razones para dar ese salto. Pongamos un ejemplo sencillo: en vez de haber alcanzado el tope, cuando invierto en España 50€ en publicidad gano 80€, y seguirá en pauta descendente. Eso sí, si abriendo en Colombia el mercado desembolso 300€ y gano 1000€…está claro que no necesito tocar techo aquí para irme fuera.

    Como comenté hace poco mi libro está siendo traducido al inglés, y pronto empezará la versión turca y con suerte la francesa sin haber arañado la superficie del mercado español.

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