Nunca antes una pyme tenía tantas posibilidades de competir con una empresa grande como hoy. Las nuevas tecnologías están a disposición de todos y permiten ejecutar acciones de marketing con pequeños presupuestos.

Marketing Viral: crea un producto o servicio del que se hable

No tienes que ser un Google o un Apple para crear productos o servicios virales. Puede ser la atención al cliente excepcional o tu entrega en 24 horas de envíos las que hacen que corra la voz sobre tu empresa. Encuentra algo donde sea fácil para ti destacar y ponte como objetivo ser el mejor de tu sector. No tiene que ser el producto en sí. Puede ser algún detalle que esté relacionado con él.

Para conseguir un marketing viral no es absolutamente necesario tener productos o servicios diferentes. Se trata más bien de ser y hacerlo diferente que los demás. La definición de lo que esto significa para tu negocio tienes que encontrarla tú. A través de tu web tienes que ofrecerles a tus usuarios y clientes la posibilidad de compartir de manera sencilla experiencias positivas contigo.

Marketing Social o Social Media: usa Facebook y Twitter para vender más

Las Redes sociales como Twitter o Facebook son aquellas herramientas que le ayudan a una PYME a generar resultados parecidos o mejores que una empresa grande. Una pequeña empresa puede arriesgar más que una grande porque tiene poco o nada que perder.

Un buen ejemplo es un empresario taxista de Oviedo. A través de Twitter su servicio ha conseguido tanta fama que ya incluso se le invita para dar ponencias sobre Social Media y Twitter en eventos de marketing online. Otro buen ejemplo es un sastre de Granada. Con ayuda de Facebook y Twitter ha conseguido hasta llegar al programa de Buenafuente.

El social media como elemento de una estrategia de marketing requiere mucha dedicación y esfuerzo. Ni el taxista de Oviedo ni el sastre de Granada han llegado donde están en dos días. Tienes que aprender a hablar el idioma web 2.0 y ponerlo en práctica a diario.

Marketing de Guerrilla 2.0: aprovecha el momento cuando tengas la oportunidad

El Marketing de guerrilla en la web 2.0 no está únicamente en acciones muy destacadas. Mi filosofía es que cada gota cuenta. Tienes que aprovechar todas las oportunidades para hacer ruido. Una pequeña empresa o PYME tiene la ventaja de que las decisiones se pueden tomar al momento y no requieren aprobación de diferentes niveles de jerarquías.

En el caso de Coguan, hemos hecho un experimento lanzando la noticia sobre una acción donde habíamos colgado un anuncio de Coguan en la torre Eiffel. Los resultados no han sido espectaculares en el sentido de haber salido en medios fuera de Internet pero satisfactorios viendo los resultados. Aparte de los resultados visibles hemos conseguido que mucha gente se haya interesado por la noticia y de esta manera ha conocido por primera vez a Coguan. Era mi objetivo, ni más ni menos.

El marketing de guerrilla en la web 2.0 es un concepto radical porque en la mayoría de los casos no requiere planificación. Las ocasiones para hacer marketing de tu empresa se aprovechan de manera espontánea porque cada detalle puede generarte la próxima venta para tu negocio.

Marketing promocional: una PYME tiene que invertir en publicidad para tener éxito

No confío en que un buen producto o servicio es lo único que se necesita para vender. Evidentemente existen excepciones, pero en ningún caso son la regla. El gerente o la persona encargada de marketing tienen que invertir en publicidad para obtener el aprendizaje con las herramientas existentes de marketing online.

Todas las PYMEs son diferentes y por lo tanto nunca existe una solución estándar que se pueda aplicar a todas. La típica excusa de no tener presupuesto no es relevante. Las pruebas se hacen con presupuestos pequeños que al inicio incluso ni tienen que superar los 100 Euros. En cuanto los resultados sean los deseados la inversión se puede adaptar a ello. Lo importante es empezar y no dejar las tareas esenciales de marketing online para mañana.

El SEO es una táctica “fría” para traer al usuario a nuestro sitio

El SEO es una manera para crear un interés inicial por parte del usuario. Después depende de muchos otros factores como relación calidad-precio de nuestro producto, usabilidad del sitio, formas de pago, días de entrega, etc. que deciden si un usuario compra o no. El posicionamiento es una táctica “fría” para generar tráfico a nuestro sitio. Lo que le falta al SEO es un elemento de interacción.

El roce con el usuario a través de redes sociales muestra las caras detrás de logos

En este sentido el Social Media puede ser complementario al SEO. Redes sociales como Facebook o Twitter le permiten a un usuario la interacción con una empresa. Le permiten ver que detrás de un logo existen caras. Lo que muchos olvidan es que la decisión de compra de un usuario no está basada únicamente en el cumplimiento de una serie de factores. Se pueden cumplir todos los factores y no realizarse la compra si falta la confianza. La confianza es algo que crece y que hay que ganarse.

SEO convierte mejor a la primera, Social Media capta a la segunda

Tanto el SEO como el Social Media sirven como fuentes de tráfico hacia nuestros sitios. Si contamos únicamente las conversiones directas el tráfico de buscadores es de mayor valor. Lo que no se tiene en cuenta en estos estudios son las conversiones posteriores que se han conseguido de tráfico SEO estableciendo una relación de confianza con el usuario a través de Social Media. Tal como dice el titulo del post mi mensaje es: SEO es conseguir la atención, Social Media es mantenerla.

¿Cuál es vuestro punto de vista?

El funcionamiento del proceso comercial es como el agua o la luz en tu casa. No tienes excusas para que no funcione.  Aquí van algunas claves para establecer la mecánica de ventas.

Formación continua y precisa de tu equipo comercial

La formación es clave para que tus comerciales puedan vender tu producto. La mejor formación al final es la práctica. Antes de arrojar a tu gente al agua fría tienes que tener en cuenta algunos puntos clave:

Discurso comercial: Debe transmitir las frases claves que crean interés en tu producto. Controla con frecuencia si los comerciales modifican este discurso porque eso puede tener efectos negativos en los resultados.

Valor añadido: No se debe vender el producto, sino cómo éste soluciona los problemas de tus clientes. Si no se transmite el valor añadido no podrás diferenciarte de tu competencia y por lo tanto serás considerado como uno más.

Coaching continuo: Todo se puede mejorar. Si se invierte en una formación continua del equipo comercial, tus ventas aumentarán. Es recomendable utilizar a una persona externa como un consultor o a una persona de otro departamento para rellenar este rol.

Medir, seguir y optimizar con tu herramienta de CRM

La medición de los resultados es esencial para identificar las deficiencias de las mecánicas de ventas. Si no mides y estableces algunos puntos de control, un aumento o una bajada de las ventas dependerán únicamente del factor (mala) suerte, porque jamás sabrás lo que estás haciendo bien o mal. Algunos criterios de medición pueden ser oportunidades pendientes, como las reuniones con el equipo comercial o el volumen por línea de negocio.

Junto con la medición, la documentación también permite hacer un seguimiento de los resultados. El seguimiento continuo de los puntos de medición te permite identificar mejoras o deficiencias que te hagan tomar decisiones. Sin seguimiento o medición, tu única oportunidad de optimizar será la de tirar una moneda al aire para decidir qué acciones llevar a cabo.

La inversión en una buena herramienta de CRM se rentabiliza si haces buen uso de ella. Sin disciplina ni reglas siempre tendrás dificultades para introducir una aplicación en tu equipo comercial. Una posibilidad para crear disciplina es la de no cobrar comisiones si la venta no está bien documentada en tu CRM.

Guía y método comercial: diseña el camino de la venta

Aparte de la formación tienes que diseñar un camino muy detallado de venta. Si le marcas ciertos objetivos a tus comerciales tienes que ser capaz de describir cómo pueden lograrlo. ¿Cómo se identifican clientes potenciales? En el mejor de los casos ya dispones de una base de datos calificada para ello. No recomiendo la compra de bases de datos de empresas porque suelen ser de baja calidad y un porcentaje alto de los contactos obtenidos ni están ya trabajando en la empresa.

Marca pautas claras como el número de reuniones o llamadas a realizar. Al final la venta es pura matemática. Si tocas más contactos, estadísticamente vas a vender más. No arriesgues en este proceso porque en juego está la imagen de tu empresa. Tienes que establecer reglas de comportamiento: un “no” es un “no”. Evita todo tipo de “mobbing comercial” hacia clientes potenciales.

Psicología y motivación de tu equipo comercial

Tener una guía que dibuja el camino de la venta forma parte de contar con gente motivada. Si estableces objetivos inalcanzables te arriesgas a que cunda la desmotivación. No confundas la desmotivación con excusas por no haber alcanzado los objetivos. Si has obtenido puntos de control serás capaz de identificar claramente el problema de un comercial que no vende. Si vender es pura mecánica, el comercial se debería considerar a sí mismo como un ingeniero. El ingeniero no acepta que el motor no arranque. No parará hasta haber identificado el problema y aportado una solución. Tienes que dejar muy claro que éste es el comportamiento que exiges en tu equipo comercial (y del resto evidentemente también).

Otro punto muy básico son las comisiones. Si exiges mucho también tienes que ser generoso. Si el comercial vende y cumple, tú también tienes que hacerlo. No puedes pedir lo que no estás dispuesto a dar.

Marketing Viral: un instrumento al azar que funciona mejor para empresas ya establecidas

El marketing viral es probablemente un instrumento con el que todos los emprendedores sueñan. Lanzas una empresa y todo el mundo habla de ti o de tus productos. Seamos honestos: ¿Cuántos de nosotros vamos a conseguir vender únicamente de esta manera? Solamente se conocen pocas empresas que venden productos principalmente a través de marketing viral. Entre ellas, contamos con empresas como Google o Apple. Seguramente existen muchas más, pero aunque me hubiera gustado poner tres ejemplos no se me ocurre ningún otro en este segundo.

Las marcas mencionadas ya demuestran que para aumentar la probabilidad de un marketing viral un factor clave podría ser que mucha gente ya te pueda poner en algún contexto. Aunque me imagino que habrá mucha gente que no esté de acuerdo en este punto, yo opino que el marketing viral funciona mejor cuando ya eres conocido. Nadie tiene que explicar quién es la empresa que ha creado ese producto nuevo. Cuando la comunicación se basa en algo ya conocido, la información puede distribuirse con más facilidad y velocidad. Aparte de ser conocidas, el producto que ofrecen al mercado tiene que tener algo único que merezca ser compartido. Empresas que tienen una fase de desarrollo avanzada tienen más facilidad para lograr un marketing viral. Siempre hay excepciones, pero no son la regla.

Marketing Social: no eres innovador si estás en ellas – ¡hoy en día ya forma parte de buenas prácticas!

El marketing social es un área activo de la empresa que no se debe confundir con el viral, porque éste tiene más bien un carácter pasivo. Pasivo porque la empresa no participa en el proceso de comunicación de boca a oreja. En el marketing social, la empresa participa de manera activa.

El marketing social significa comunicar, compartir e informar a la comunidad. Empresas que actúan en redes sociales como si estuvieran hablando con clientes potenciales están predestinadas a fallar. El marketing social no tiene el fin de vender productos, sino de ayuda mutua entre usuarios. Es un poco la filosofía china de hacer negocios “guanxi”. “Si tú me arrascas la espalda, yo te arrasco la tuya”.

El marketing social te ayuda a posicionarte dentro de una temática. Dentro de Twitter puedes analizar en que listas figuras y de esa manera averiguar si lo que quieres ser es realmente lo que percibe la gente. Si vas a la platafaorma de gestión de favoritos delicious podrás ver los tags que las personas utilizan para clasificarte. Tienes que aportar valor a tus seguidores, fans, visitantes, etc. compartiendo información interesante, distribuyendo noticias o dando soluciones a problemas concretos. De esa manera, puedes establecer una reputación social y ser un experto dentro de tu segmento.

Cuando alguien tenga necesidad de tus conocimientos o servicios serás el primero al que van a contactar. La ventaja de hacer un marketing social de calidad es que tus clientes potenciales ya te conocen por tu comportamiento y comunicación en estas redes. La confianza es una base sólida para ganar nuevos clientes.

Marketing promocional: no es anticuado y ayuda a crecer en fases avanzadas

El marketing promocional engloba sobre todo el marketing más tradicional: campañas de publicidad online, branding, SEM, etc. También forma parte de éste la aparición o promoción en eventos, colaboraciones con partners a través de cross marketing u otras actividades.

El marketing promocional nunca morirá porque es la parte fundamental para la mayoría de las empresas que quieren mantener un crecimiento alto en fases avanzadas de desarrollo de negocio. Empresas que están en una fase de expansión pueden permitirse invertir un porcentaje más alto que empresas tipo start-up que están en plena fase de desarrollo de producto o negocio. Coguan es una empresa que se está creando básicamente sin presupuesto de marketing. El participar en el OME es la inversión más grande e importante que estamos realizando dentro del ámbito de marketing promocional.

Empresas que no tienen presupuesto para participar en el OME o realizar otras inversiones mayores, aún tienen varias posibilidades de promocionarse a través de esta manera:

• Cross-Marketing o promociones conjuntas con partners
• Intercambio de servicios entre empresas
• Invertir con presupuestos pequeños pero en nichos muy enfocados

El riesgo de realizar acciones de marketing promocional es relativamente pequeño. No obstante, un efecto mayor se consigue en la mayoría de los casos con una inversión mayor.

Marketing de guerrilla: alto riesgo a bajo coste

La definición de marketing de guerrilla es “marketing no convencional para obtener el máximo resultado con el mínimo de recursos” realizada por su creador y autor del primer libro Jay Conrad Levinson. Adaptado a la web 2.0, he ampliado esta definición de la manera siguiente: “Marketing con efecto directo e indirecto a corto y largo plazo que ayuda a promocionar (crear buzz) servicios, productos, empresas o personajes en la web 2.0”.

Una empresa que quiera realizar acciones tiene que tener en cuenta que todo este tipo de acciones tiene el riesgo de sufrir consecuencias severas:

• Demandas legales por la competencia u otros
• Multas por la policía u otras instituciones estatales
• Daño de la reputación de la empresa porque la acción ha creado un efecto negativo no esperado

El marketing de guerrilla es una herramienta muy potente si funciona, pero muy peligrosa si sale mal. Una empresa joven tiene que saber aprovechar cada momento para promocionarse. El marketing de guerrilla en este sentido también es un marketing espontáneo. Los riesgos no siempre tienen que ser altos porque no siempre tiene que ser una acción llamativa. Para mí, también existe el marketing de guerrilla de goteo:

• Participa en foros o grupos en redes sociales donde puedes aportar valor a la discusión ofreciendo información adicional en tu blog corporativo.
• Aprovecha eventos municipales informativos para empresarios de la región para conseguir nuevos contactos y distribuir pruebas de tus productos.
• Participa en todo tipo de eventos tipo First Tuesday y habla con el máximo número posible de personas.
• Contacta personas y empresas a través de Twitter, visto que no tiene un carácter de entrar en puerta fría.

Como dije en uno de mis primeros artículos, el marketing de guerrilla en la web 2.0 no siempre conoce el resultado. Si mucha gente te conoce y consigues dar una buena impresión, has creado la base para una recomendación que después de algunos meses te genera negocio en donde no te lo esperabas.