Casi caigo en esta pequeña trampa sorprendente de negociación

En mi día tengo que llevar a cabo siempre negociaciones. Esto es la pequeña trampa que me hicieron en la que casi sin darme cuenta caigo.

Lo admito. Me gusta negociar. Hay mucha gente que lo detesta o peor incluso. Se lo toman mal cuando no les aceptas la primera propuesta en una negociación. No me entiendas mal. Cuando negocio no busco únicamente que salga ganando yo. Eso sería hacer un trato una vez.

trampaDerechos de foto de Fotolia

En negociaciones recurrentes ambos tienen que salir ganando

La idea realmente es tener relaciones recurrentes donde ambos perciban que salgan ganando.

También es cierto que existen tipos de negociaciones que son puntuales y no tienen una relación más allá. Aquí un simple truco puede bajar de forma significativa el precio de partida cuando te quieren vender algo (o tú quieres comprar).

En negociaciones me gusta estar un paso por delante. En esta ocasión casi me ponen una trampa. Te cuento como funciona.

Para aplicarlo necesitas contratar un lote de productos, horas de contratación, servicios, etc. Si el objeto de negociación es una única unidad no lo podrás utilizar.

En ocasiones vendo productos (de coleccionismo) que tengo en mis tiendas de forma directa a clientes porque me puedo evitar el esfuerzo de subirlo online (aunque a largo plazo tiene más sentido tenerlo en la web pero me voy a aplicar más mi propio cuento).

Con este truco de negociación casi me la juegan

Si conoces muy bien el valor de lo que compras, lo ideal es centrar tu negociación sobre un objetivo secundario al principio. Aquí la idea es cerrar a un acuerdo forzando incluso un poco la máquina. El objetivo es conocer la estrategia de negociación del vendedor y ver hasta qué punto está dispuesto a ceder.

Es ahora cuando empiezas a atacar tu objetivo principal. Lo bueno es que ya le has visto las cartas. Además tienes el as en la manga donde puedes decir “oye, que ya hemos cerrado [esto o lo otro]”.

Como en mi caso la primera negociación se había centrado en productos no tan valiosos, he estado dispuesto a ceder bastante. Luego me di cuenta que me había puesto en una situación desventajosa y pude a tiempo no entrar en esta trampa.

Como comprador es mejor ir cerrando varias ventas pequeñas en vez de una grande. Puedes estimar mucho mejor hasta donde puede ir el vendedor y apretar hasta el límite. En cantidades más grandes la ventaja está curiosamente en la parte del que vende. Supuestamente puedes negociar mejor descuentos por volumen, eso es cierto, pero nunca sabrás realmente bien hasta donde puedes ir. El comprador juega con ventaja.

La mejor estrategia de negociación es la siguiente:

  1. Cerrar una primera negociación sobre algo que sabes que no es tan gran interés del vendedor pero donde puedes averiguar ya parte de su estrategia de negociación.
  2. Seguir negociando en pequeños lotes para tener mayor control. Para justificar descuentos siempre podrás utilizar el argumento de las negociaciones y ventas previas.

No he sido consciente de este efecto hasta hoy. Nunca dejas de aprender. Yo os iré contando.

Stay tuned.

  1. Llegando al límite, le puedes vender un servicio freemium para que se apunte y hacer un seguimiento de lo que hace con él.
    .
    Cuando sepas qué hace con él, le ofreces ya un servicio premium adaptado al seguimiento de lo que haya hecho con el servicio freemium.

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