Buyology de Martin Lindström – el estudio más ambioso sobre cómo tomamos decisiones de compra

Cuando más libros leo más me doy cuenta de lo poco que sé. Uno de mis recientes descubrimientos es el clásico Buyology de Martin Lindström.

In God we trust. All others must bring data.

Esta frase se hizo famosa gracias a William Edwards Demming. Ya “conozco” a este hombre desde mis estudios como ingeniero industrial porque fue el que ideó el concepto de Plan-Do-Check-Act. Su cita la escuché por primera vez bastante más tarde. Creo recordar que fue uno de mis inversores en los tiempos de Coguan, Luis Martín Cabiedes que la utilizó en más de una ocasión.

buyology libro

Lectura recomendada: Buyology de Martin Lindström

El post de hoy está inspirado por un nuevo libro que acabo de empezar. Buyology de Martin Lindström. En los primeros capítulos del libro describe el estudio que ha montado con más de 2.000 voluntarios. Lindström es asesor internacional de marcas y quiso entender mejor el cómo el ser humano toma sus decisiones de compra. En vez de simplemente hacer encuestas quiso preguntar a alguien que nunca miente: el cerebro. Su estudio se hizo en colaboración con varias empresas que lo financiaron junto a más de 200 científicos durante 3 años en 5 países. El proyecto más ambicioso sobre la comprensión de las decisiones de compra hasta la fecha.

El libro me tiene enganchado desde el primer momento. Una de las primeras cosas que se pusieron a investigar fue el impacto de las imágenes en los paquetes de los cigarrillos. Los gobiernos se han gastado (y siguen haciéndolo) cientos de millones cada año para “asustar” a los fumadores con el objetivo de que dejen el vicio.

La mejor campaña tabaquera de la historia

Te voy avanzando los resultados. Lo que iba a ser la campaña más agresiva anti-tabaco hasta la fecha se ha convertido en la mejor campaña de marketing para la industria tabaquera. Te comento. No únicamente la gente ignora los mensajes y las imágenes. Es todavía mucho peor. Los escáneres de los cerebros han revelado que provocan reacciones en las partes donde también actúan drogas, los juegos, el alcohol, etc. ¿Esto qué significa concretamente?

En vez de quitar las ganas de fumar estas imágenes las aumentan. Cada vez que lo ves te entran ganas de cogerte un cigarrillo y encendértelo. Nuestro cerebro funciona de esa manera.

Conclusión de este pequeño ejemplo. No hay que dar nada por hecho. Los mejores resultados como en mi caso la campaña de Facebook Ads que generó 1.600 clics por menos de 4 euros  surgieron por hacer lo menos racional (en el caso del anuncio fue no segmentar casi nada).

Volviendo a la cita original. Hay que comprobar y testear absolutamente todo. No se puede dar nada por hecho por lo tanto lo mejor es medir. No hay verdad absoluta ni en los número pero sin ellos lo únicamente que estamos haciendo es especular cuando podríamos basarnos en algo más sólido que eso.

 

 

  1. Fernando Díaz junio 22, 2016, 9:03 pm

    Comprado. Ya tengo libro para los ratos de playa al mediodía. Espero que sea una lectura amena. Para los apasionados de la comunicación y el marketing como yo seguro que sí. Y si tú lo recomiendas, más aún…

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  2. […] muchas ocasiones hay una explicación científica detrás de los hechos. El otro día lo leí en el libro de Buyology de Martin Lindström aunque dentro de otro contexto. Se trata del “Efecto Espejo”. Cuando vemos a alguien […]

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