Aprende a clasificar tus clientes si no quieres morir de éxito

Facturación no es flujo de caja. Si no cobras mueres aunque tu contabilidad te este mostrando cada mes unos resultados mejores. Clasifica clientes por plazo de pago y no por facturación.

El gran error que muchos de los emprendedores cometemos es confundir facturación con flujo de caja. Piensas que es lo mismo pero después de poco tiempo te das cuenta que no lo es. En la mayoría de los casos tienes que realizar un trabajo importante de seguimiento para cobrar lo que te deben.

4 tipos de clientesDerechos de foto de Fotolia

Cuando empiezas no tienes a nadie que lo pueda hacer por lo que te toca directamente a ti. Es tiempo que te falta para realizar otras tareas importantes como fidelización de clientes, desarrollo de producto, etc.

Para clasificar tus clientes te importa la recurrencia y el plazo de pago

En teoría el concepto para clasificar los clientes es muy sencillo. Lo que más te interesa son clientes que pagan en un plazo de 30 días y que incluso te generan un negocio recurrente.

  • Recurrencia de negocio: clientes que te generan ingresos mensuales, varias veces durante el año o de manera puntual.
  • Plazo de pago: en España un plazo de pago de 60 días sin hacer seguimiento de cobro se puede clasificar como un buen pagador. Todo lo que se va más allá ya no cae en esta categoría.

Analizando los 4 campos podemos identificar 4 tipos de clientes. Es bueno hacer este ejercicio de vez en cuando para hacerte una idea quienes son “buenos” clientes y aquellos que te crean mucho trabajo y además son malos pagadores.

4 tipos de clientes

Clasificación de clientes en función de plazo de pago y recurrencia

Los 4 tipos de clientes: “vendehumo”, “caradura”, “probador” y “fidelizado”

No caigas en la trampa de perder tiempo con aquellos clientes que nunca llegarán a ser rentables. Desde el principio necesitas un buen abogado para todos aquellos que tras los primeros intentos no dan señal de querer pagar. Céntrate en aquellos que son como el oro para tu empresa y te generan un negocio recurrente pagando en plazos aceptables.

“Vendehumo”: es de estos típicos clientes que quiere hacer una prueba contigo a bajo precio pero que ya te promete los miles y miles de euros de negocio “si todo va bien”. Típicamente en cuanto más presupuesto pretende tener, menos negocio real obtienes. Si llegas a un acuerdo será puntual y además te pagará tarde. Huye de ellos si tienes algunos de estos en tu cartera.

“Caradura”: en este campo puedes encontrar muchas empresas establecidas que en teoría están contentos con tus servicios pero que saben que no quieres perderles. Utilizan su poder que tienen sobre ti exigiéndote cada vez más. Sobre todo los más conocidos suelen ser malas pagadores. Aunque el negocio sea recurrente, tienes que luchar por establecer unas reglas incluso arriesgando de perderles.

“Probador”: un cliente que te paga de manera puntual te interesa fidelizar. Si incluso no tiene problemas de probarte en modo de prepago tienes que currártelo mucho. Aunque no sea amigo de trabajar sin cobrar con este tipo de cliente puede interesarte dar un poco más de lo normal. Convertirlo en un cliente recurrente te ayuda aumentar la base de ingresos estables y en el caso ideal mensuales.

“Fidelizado”: de estos probablemente tendrás 1 o 2 o ninguno. Que te contraten de manera recurrente pagando de manera puntual no significa que no tengas que ya dedicarles muchos recursos. Asegúrate que el nivel de satisfacción no baje nunca. En el momento que surjan problemas, encuentra una solución lo antes posible sin querer esconder los errores.

No pierdas mucho tiempo con clientes que no muestren señal de querer pagar sus facturas. Recuerda que si no cobras y facturas únicamente mueres. Uno siempre puede tener problemas de pago pero en tal caso hay que dar la cara y explicar la situación. De esta manera se puede llegar a un acuerdo que beneficia a ambos.

¿Cuáles son tus consejos para identificar los clientes “buenos”?

  1. Muy buen post, es el problema de los clientes profesionales, los caraduras abundan! Es por eso que el negocio a particulares tiene tantas ventajas! Gracias por el post :)

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  2. Que gran artículo Carlos.

    Lamentablemente en España estamos mal acostumbrados a los caraduras y vendehumos y creo que, aunque nos veamos a veces en la obligación de tener este tipo de clientes, la empresa del futuro, la del siglo XXI, tiene que ir más en la captación y retención de clientes fidelizados.

    Creo que muchos emprendedores ya lo harán, pero en mi caso procuro facturar y cobrar un porcentaje en el inicio de cada proyecto. Con esto conseguimos una relación entre cliente y proveedor de respeto y compromiso.

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  3. Buen artículo Carlos. Estoy de acuerdo en casi todo lo que expones.

    Quizá en lo que menos sintonizo es en tu análisis de los vende-humos y, en concreto, en que tengamos que huir de ellos. Aunque haberlos “haylos” en ocasiones también es difícil saber a primeras de cambio si realmente quiere aprovecharse de ti o no. Y más en la coyuntura económica en la que estamos.

    Muchas veces se trata simplemente de empresas que quieren probar tus servicios y “se destapan” diciéndote todo lo que tienen pensado hacer contigo si las cosas funcionan bien y hay química. Conozco empresarios que también están muy quemados de pagar facturas por trabajos mal realizados, por lo que adoptan medidas para nuevas contrataciones y procuran primero probar a “precio con descuento” y luego pagan según tarifa, pero luego resultan ser buenos pagadores.

    Por tanto, para mí es un error querer huir de clientes así. Únicamente lo haría a sabiendas de que no predican con lo que dicen… Pero claro, siempre la primera te la cuelan… :(

    Por otro lado, también es cierto que tal y como está la cosa de la economía cada vez me fío menos y yo suelo pedir como mínimo el 30-50% del presupuesto antes de comenzar un trabajo. Así evitas a muchos aprovechados. A fin de cuentas si alguna empresa acepta un presupuesto, digamos que de 1000 euros, pero se pone reacio a pagarte 300-500 euros para empezar, es muy probable que tengas luego problemas para cobrar el total del presupuesto…

    Esta es mi humilde opinión.

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  4. Muy Buen Artículo.
    Yo cómo nuevo emprendedor que soy es muy difícil identificar a los caraduras, ya he tenido varios casos de estos tipos. Pero lo difícil es identificarlos, espero que con el tiempo y la experiencia aprenda a reconocerlos rápido.

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  5. Por buena suerte, en la industria que yo estoy se cobra el dinero por adelantado, ademas nuestros clientes son nuestro amigos antes de venderles, porque damos muestras de productos y si les gusta los compran y si no queda como nuestro amigos y ademas nos refieren a otros clientes, y con el tiempo se vuelven nuestro socios de de negocios, bueno amigo gracias por tu aporte que Dios te Bendiga.

    Tu Amigo Joel Molina
    De JoelyRosa.com

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  6. Buenas Carlos, creo qué el post es bastante completo y si consigues gestionar las cuatro categorías en la qué divides a los clientes tienes bastante logrado.
    Hay un tipo de cliente qué no has mencionado y es aquel qué te puede hacer llegar clientes en función a su experiencia. Si consigues este tipo de cliente tus ventas se incrementaría de forma considerable.

    Saludos

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  7. Hola Carlos,

    buen artículo, además de práctico y divertido – por el lenguaje descriptivo.

    Puede ser bueno recordar que los diferimientos de pago se justifican como método de financiación cíclica de la actividad recurrente de una empresa, normalmente productiva. Me explico algo mejor:

    A: Sí tiene sentido diferir el cobro a un cliente para darle una facilidad (financiera) y su empresa pueda así producir sus bienes o servicios. Una vez vendidos y cobrados a sus respectivos clientes, generará la liquidez correspondiente que le permita pagarnos a nosotros. Esta financiación, de proveedores, es la tradicional o propia de empresas productivas y / o comerciales.

    B: No tiene ningún sentido financiar a un cliente cuando el servicio que le proporcionamos no repercute en su ciclo productivo o en su financiación cíclica: tan buen día para pagar es hoy, como mañana, como dentro de 30 días, ó 60, ó 90 ó… nunca. Aquí podrían encajar muchos de los servicios que recibe una empresa, como podría ser un blogger.

    Por ello, si nuestra actividad o servicio se incluye en el 2º supuesto y un cliente determinado insiste en diferir el pago sin ofrecer una explicación convincente, recordemos que no existe ninguna razón objetiva que justifique esa exigencia – excepto una costumbre típicamente ibérica – , y que corremos el peligro de encontrarnos ante una empresa “vendehumos”, “encantador de serpientes”, con problemas serios de tesorería o con directivos de “perfil bajo”. En cualquier caso, hay que “desconfiar activamente”, exigir garantías o plantearse descartar el cliente y emplear nuestra energía en proyectos que ofrezcan un mejor futuro.

    Me despido felicitándote por el blog, que sigo y leo siempre que puedo. Un saludo cordial!

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  8. [...] perder horas y horas de tu tiempo que al final se traducen una sola cosa: Dinero. Podéis conocer tipos de clientes en este post de Carlos Bravo en el que, a pesar de mi corta experiencia, me sentí bastante [...]

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  9. Muy buen aporte. Conocer la diferente clase de clientes es realmente necesario para saber de qué forma interactuar con ellos y así lograr persuadirlos de forma efectiva.

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  10. Uffff!!! Los vendehumo son los que más veces he tratado. Los que te dicen “Déjame el producto a la mitad de precio, que si me gusta te compro 1000″. Contestarles es una pérdida de tiempo.

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  11. Me ha enganchado tu blog, ¡oye!
    Si no te importa, te cojo los 2 gráficos que has hechos de clasificación de clientes, porque son brutales.
    Un placer, aquí me tendrás leyendo hasta varias veces la tonelada de artículos que tienes.
    Un saludo

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