Ampliar el embudo de conversión por ciclo de compra

La gran mayoría de emprendedores y marketers están obsesionados con el embudo de conversión. Escucho a muy pocos hablar sobre esto.

Hay algo más importante todavía que cerrar una venta. Ser capaz de repetirla. Un negocio para mí es complicado de sostener si no eres capaz de crear, hace crecer y mantener el activo más importante: tus clientes.

ciclo vida clienteDerechos de foto de Adobe Stock

Obsesión en embudo de conversión indica una falta de paciencia

Está bien hablar sobre embudos de conversión pero la obsesión es para mi es un indicador de una cosa: falta de paciencia. Pensar a largo plazo siempre tiene ventajas lo que pasa es que la mayoría de personas nunca llega a sacarle el beneficio que tiene por el hecho de que no tiene lo necesario para disfrutarla.

Que conste. Yo tengo un embudo de conversión. Considero que es algo necesario pero no me obsesione con él. Soy consciente que hay cosas que no puedo forzar y lo único que está bajo mi control son las horas que le dedico al proyecto. Los resultados llegan pero evidentemente ni en la cantidad y velocidad que a mí me gustaría. ¡Es normal!

A lo que si le dedico cada vez más tiempo y quiero incluso que sea una obsesión es el hecho de cuidar a los clientes existentes. Muchas veces perdemos dinero con la primera venta pero eso no me preocupa. Dirigiéndonos a un perfil que es coleccionista sabemos que va a repetir su compra siempre que seamos capaces de dar un buen servicio y entregar un buen producto. Esto en realidad es menos complicado de lo que la mayoría de personas piensa lo que pasa es que nadie o pocos quieren poner el esfuerzo necesario para hacerlo.

El ciclo de compra con clientes que compran por primera vez

Y evidentemente es algo que repetimos que nos compran por segunda o tercera. Pero vayamos por partes.

Todo empieza por el embudo de conversión. No me niego a este concepto pero lo veo como una estructura más flexible que representa más la idea de un viaje que pasar por un triángulo.

  1. En esta primera fase el objetivo es estar presente de una u otra forma en la vida de los clientes potenciales. El enfoque no está en lanzar mensajes publicitarios sino en aportar valor, entretener o simplemente mantener conversaciones sin un objetivo concreto en mente. De aquí surgen ventas. Pueden pasar días, semanas o meses. Muchas veces nunca nos van a comprar pero no pasa nada. Esto es así. Si únicamente salieses el finde con la garantía previa de ligar se perdería el 90% de la emoción. ¿No crees? ;)
  2. En la segunda fase se ha realizado la primera compra. Aquí como en todas las compras se crea una experiencia excelente. Empieza por la forma en cómo se embala el producto, la rapidez del envío y la comunicación con el cliente durante todo el proceso. Me gusta pensar que invertimos más tiempo que los demás con estos temas y que a la larga esto se premiará. Lo importante es la experiencia.
  3. En la tercera fase buscamos activar la compra recurrente. Aquí es importante respetar plazos. Típicamente 30 días porque por experiencia sabemos que es el plazo de compra natural. Es lógico además por únicamente con dinero en la cuenta puedes volver a gastártelo. El canal más adecuado es el e-mail marketing. Con cada campaña que hacemos generamos ventas de personas que ya están en nuestra base de datos.

Y este ciclo de compra no podría ser más sencillo. La “magia” está en hacer las cosas bien cuando surge la primera compra y luego no bajar el listón. Dar más de lo que se esperan. Mayor calidad, mayor rapidez, mejor experiencia, etc. Tienes que encontrar lo tuyo. Lo que marca la diferencia en tu nicho.

Hasta aquí te puedo llevar pero el resto lo tienes que hacer tú.

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