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10 pequeñas mentiras antes de firmar un contrato que te causarán problemas con un cliente

Muchos de los que hemos salido a la calle para vender a clientes hemos soltado alguna pequeña “mentira”. Estas pueden rápidamente volver como un boomerang.

Cuando montas un proyecto lo haces con toda la ilusión del mundo. Tienes tanta energía que hay momentos que te sientes como Superman. En las primeras reuniones con clientes potenciales muestras más nervios que las primeras veces que saliste con tu pareja.

Emprendedor mentirosoDerechos de foto de Fotolia

En esta fase puede existir un leve problema de trastorno bipolar. Soy el primero que se siente culpable en este sentido. Todos hemos estado en buena compañía porque también de Steve Jobs se dice que en ocasiones vivía en un mundo aparte exigiendo esfuerzos sobrehumanos de sus equipos. Algunos emprendedores viven en una galaxia paralela cuando hablan con clientes.

1. “Esto ya lo hemos hecho para otros clientes”

Vamos a ver. Acabas de empezar y esto es tu tercer cliente real. Las exigencias de los clientes son muy diferentes. Requiere mucha experiencia y un gran número de proyectos hasta que las cosas se repiten. Haber escuchado de un caso parecido no es lo mismo que haberlo hecho.

2. “Tenemos un especialista en la empresa para esto”

Pero si sois 2 matados. Al final tú y tu colega acabáis siendo expertos para todo. Tu cliente no es tonto y puede fácilmente detectar si realmente dominas el campo donde te autodefines como una “referencia” o simplemente vendes humo.

3. “Nadie nos gana en precio y calidad”

Igual hoy si. Mañana seguramente habrá otro que será todavía más barato que tú. A pesar de la crisis no es sostenible argumentar sobre el precio. Es una batalla que no puedes ganar. El tipo de cliente que atraes saldrá corriendo hacia el que le cobra menos que tú en cuento pueda.

4. “Tenemos gran flexibilidad a la hora de gestionar los pagos”

Esta frase es la mejor invitación para tu cliente para demorar los pagos hasta lo último. En caso de duda no prestaría ya ningún servicio sin haber recibido un prepago. Por desgracia en España un buen director financiero se define por su capacidad de estirar los pagos a sus proveedores hasta el infinito. Esto tiene que cambiar.

5. “Nuestros clientes aprecian el trato personal con nosotros”

Otra invitación mortal. Esta frase suena genial. Tiene la sensación que siempre estarás disponible para cualquier duda que pueda tener. Decir que esto consume tiempo es quedarse corto. Evidentemente se necesita un trato cercano pero tú tienes que marcar las reglas para no perder en efectividad.

6. “Si es necesario acortar los plazos de entrega lo haremos posible”

Claro hombre, como eres Superman todo es posible. El 99% de los proyectos sufre retrasos. Los planes nunca salen así que no te hagas ilusiones que tu caso sea especial. Aunque duermas poco los días únicamente tienen 24 horas. Si, lo sé, deberían tener 30, pero es lo que hay.

7. “Nos gustan los retos”

Si eres emprendedor es evidente que te gusten los retos porque lo que estás haciendo es una locura. Aún así en el día a día no te deberían gustar tanto los retos porque no te permiten de llevar a cabo tareas de manera planificada. No saber si vas a ser capaz de dar servicio a un cliente es un riesgo alto. Mejor rechazar este cliente para evitar un caos.

8. “Tenemos capacidad para asumir nuevos proyectos”

A ver… ¿No habíamos dicho que los días tienen únicamente 24 horas? Es cierto que los 2 proyectos que tienes todavía no te dan para comprarte un nuevo coche pero de donde piensas sacar el tiempo. Tanto la falta de conocimiento como de recursos aumenta el riesgo de finalizar con éxito un proyecto. Es mejor decirle “no” que acabar con un cliente cabreado.

9. “Es una buena idea hacer cambios sobre la marcha”

Peor idea imposible. El cliente no sabe lo que quiere (si no le preguntas) pero si además le permites crear caos el que acaba quemado será tú. Hay que fijar objetivos. Pequeñas modificaciones deberían estar permitidas pero sobre todo en desarrollos de software demasiada flexibilidad hacia el cliente te puede matar.

10. “Colaboramos con los mejores”

Como todo el mundo. Es curioso que siempre nuestro primo sea o el mejor desarrollador, community manager, blogger o lo que sea del mundo. No exageres porque en tal caso el cliente va a empezar a hacer más preguntas. No pasa nada si trabajas con familiares o amigos pero en vez de decir que son los mejores deberías decir que son los más adecuados (para ti).

Lo que un cliente puede percibir más adelante como una mentira, el emprendedor lo vive como si fuese realidad. Muchas de las frases que se sueltan pueden causar problemas posteriormente con algunos clientes.

¿Cuáles son tus pequeñas “mentiras” que le has soltado a un cliente y que más adelante han vuelto como un boomerang?

  1. Unos consejos muy valiosos. La verdad es que solemos venderle una bola a nuestros clientes que queda muy lejos de la realidad, cuando a la larga, lo más efectivo es ser sincero.
    saludos

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  2. Sinceramente, tienes razón en cada punto, me he encontrado con todo eso en la empresa donde estoy ahora, siempre pecamos de alguno de estos puntos por mucho que te propongas no hacerlo.

    Yo diría que el 100% de los proyectos se retrasan.

    Saludos.

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  3. Estar con un cliente es lo más parecido a las dos rayitas que hay en una plaza de toros en el tercio de varas. Es decir, él sabrá de su negocio mucho más que tú… Entonces, simplemente, conversa…

    http://tremendo.com/cluetrain/

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  4. Yo por lo general, siempre digo a todo que si……, excepto el precio que me lo marca o mi jefa o el Excel. Ya se que suena un poco exagerado pero si paga o es solvente, todo para adelante. Hablo de palabra y en reuniones a la “Española”, otra cosa es por escrito, por lo general ya tienen la info por escrito pero ni se la han mirado, ni se la mirarán….. excepto el precio , claro.

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  5. Has dado en el clavo. Además, hay clientes que parece que graban las conversaciones y a los X meses te suelta: “me dijiste que bla,bla,bla…”.

    Creo que siguiendo los puntos que describes sufrirás el síndrome del “maestro golpeador” (A quienes les guste Mad Max tendrán una idea muy gráfica de lo que digo). Tendrás al cliente subido a la chepa dándote órdenes a diestro y siniestro.

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  6. Muy buen post. Es cierto que muchas veces estamos tan dispuestos a darlo todo que ya no escuchamos ni lo que nos están pidiendo. Muy identificado con algunas frases.

    Me servirá de mucho.

    Saludos.

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  7. Gracias por los consejos! Encuentro especialmente útil el que hace referencia a los proveedores con los que nos rodeamos, al definirlos mejor como “adecuados” que no como “los mejores”.

    Gracias por el artículo!

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  8. Son el vivo reflejo de lo que ocurre en las reuniones con posibles clientes. Y es que cada uno es un mundo, y todos quieren que les des 4, por la mitad. Creo que lo fundamental, y ya lo han comentado anteriormente, es la sinceridad, y la objetividad. Un proyecto nos puede resultar muy tentador, pero no tener la capacidad suficinte para afrontarlo con garantías, lo que se convertirá en una pequeña pesadilla, por planificación, y recursos. Nadie mejor que nosotros sabe hasta dónde se puede llegar. Y con tener eso claro, todo lo demás vendrá solo.

    Gracias por el artículo.

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  9. […] 10 pequeñas mentiras entre empresa y clientes […]

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  10. la base del negocio en internet es la sinceridad con el cliente sobre los pros y contras del producto o servicio que brindas un lazo de confianza es lo mas importante para tener éxito en este difícil pero muy lucrativo forma de ganar dinero en internet

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