10 lecciones básicas que he aprendido sobre el trato con clientes en los últimos 4 años en una start-up

En los últimos 4 años he aprendido más de una lección sobre el trato con clientes. Muchas de ellas tienes que vivirlas en primera persona para creértelas.

Captar clientes tiene mucho que ver con ligar. También en el mundo empresarial existen muchos novios y novias potenciales que te hacen perder mucho tiempo mostrando un falso interés que realmente nunca va a llevarte a ninguna parte.

Lecciones aprendidas sobre el trato con clientesDerechos de foto de Fotolia

Tus clientes: una fuente importante para perder dinero

Tus clientes son el mayor valor de la empresa pero al mismo tiempo una fuente importante para perder dinero. Las lecciones que he aprendido son básicas porque la mayoría de ellas las puedes leer en cualquier libro de marketing. Incluso en la universidad he estado en algunas clases donde nos contaron algunas de las cosas que ahora he vivido en primera persona.

Al final es como con todo en la vida. El conocimiento no puede remplazar nunca la experiencia propia. Aunque nos lo cuenten muchos preferimos pegárnosla solitos para quedarnos a gustos y darnos cuenta que nosotros no somos la excepción sino formamos parte de la regla. Hay que aprender a centrarse en aquellos clientes que generan valor para la start-up. Cuando encuentres uno no lo dejes escapar nunca.

Lo que he aprendido sobre clientes con Coguan

No hay que ser un genio para aprender las lecciones sobre el trato con clientes que he aprendido en Coguan. Si quieres sobrevivir los primeros 4 años en una start-up estás obligado a pegártela continuamente pero ser capaz de no chocarte con el mismo muro otra vez.

Captar y fidelizar clientes

1. Sin la confianza del cliente no vendes.

2. No trabajes nunca gratis para un cliente aunque pienses que tenga mucho potencial.

3. Centrarse en pocos clientes genera más beneficio que disparar a todo que se mueve.

4. Si nunca nadie sale descontento simplemente no has tenido suficientes clientes.

Comunicación con el cliente

5. Existen algunas frases que jamás deberías pronunciar delante de un cliente.

6. En cuanto más presupuesto pretende tener, menos negocio acabas haciendo.

7. Si eres honesto en los negocios  no te compran a corto pero vuelven a medio y largo plazo.

Tipos de clientes

8. El cliente troll existe haciéndote perder tiempo y dinero.

9. Hay que huir del cliente tipo “prepárame una propuesta” o “envíame la presentación.

10. Puedes morir de éxito si no eres capaz de clasificar a tus clientes.

No tienes que montar una start-up para aprender estas lecciones. Si eres freelance o trabajas como autónomo seguramente has tenido algunas experiencias parecidas.

¿Cuáles son tus lecciones más importantes en el trato con clientes?

  1. Como freelance he tenido muchas experiencias de estas. Mi área de especialidad es la mejora de procesos (soy ingeniero químico con un diplomado en control de procesos) y tuve un prospecto que daba servicio a una petroquímica. Su “zanahoria ” para hacerme andar era que me iba a hacer asociado de su negocio. Me invitaba con frecuencia a desayunar , comer o tomar un par de cervezas y en dos ocasiones exactamente, entre la charla, obtuvo soluciones con valor de varios miles de dolares. Pero aprendí muy bien la lección.

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  2. Lastima que en Coguan.com no tenes un llamado a la accion mas claro para las personas que entran a tu pagina.

    Tiene mucha informacion pero no se sabe de que va la cosa cuando entras. Al final solo me meti a leer unos articulos y me fui. Una pena la verdad, un tipo tan talentoso como vos podria vender mas si la gente entiende rapido de que se trata tu pagina.

    Sugerencia nomas por si te es de ayuda si. Va con Onda.
    Un saludo
    Pablo

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  3. En todo el tiempo que llevo trabajando como informático para grandes empresas, he perdido la cuenta de cuántas presentaciones y preparaciones de propuestas hemos hecho desde nuestro departamento informático, como técnicos de sistemas que somos.

    La experiencia en general, es que, tarde o temprano, nuestros clientes acaban aceptando alguna de las propuestas que les presentamos. Pero tardan mucho tiempo en decidirse.

    Creo que los motivos de las tardanzas son varios:
    1. Son grandes propuestas para grandes empresas que requieren un gran desembolso de dinero.
    2. Las grandes empresas son como dinosaurios que se mueven lentamente. Cada propuesta tiene que pasar por un montón de filtros. En mi opinión, hay demasiada gente involucrada que se quiere llevar su trocito del pastel y eso encarece el presupuesto y reduce la eficiencia de la solución.
    3. Normalmente, un gran cliente no va a cambiar de proveedor informático de la noche a la mañana o, al menos, no cambiará todos los departamentos implicados en un sistema informático (técnicos de sistemas, proveedores de hardware, desarrolladores de la aplicación, administradores de las cabinas de discos, técnicos de comunicaciones, etc.).

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  4. Qué bueno es este post, aunque incluye muchas cosas que ya has comentado antes, pero no está mal refrescarlo ¡genial!

    Personalmente se me ha quedado marcado en fuego el punto (2), el primer año hice bastantes trabajos a gente que pensaba que me podía recomendar; al final no cobre nada por trabajos que debí cobrar (perdí el tiempo y dinero, doblemente tonto) y el “cliente” ni se digno en hacer recomendaciones, o en aplicar la frase “el amor, con amor se paga”: ¡nada! puro egoísmo y además después con exigencias y presión si algo no funciona… ¡¡anda ya!!

    Ahora, ya un poco más rodado, terminado el segundo año de camino al tercero con mi pequeña startup… aplico esta máxima: “quien quiera algo que lo page, y si no lo paga o no tenía presupuesto para lo que está pidiendo… pues que moleste a otro”… y ese otro será competencia que si esté dispuesto a hacer “el primo” con lo que más lo debilitará.

    En fin… te haces duro a base de decepciones. Y ¡ojo!, hay profesionales de la estafa y de generar falsas espectativas para que trabajes casi a coste cero o palmando pasta, a ese perfil ya me lo veo a 2 kilometros, de algo ha servido… voy desarrollando el olfato :)

    Feliz Año! un saludo.

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  5. Muy bueno. Me quedo con el punto 6. Mientras más promete un cliente, más te pide y menos te da. Se trata de una estrategia con la que algunos clientes vienen programados, prometer, para luego comprometerse con nada.
    Cada vez que alguien viene prometiendo mucho, me agarro los bolsillos y salgo pirado. Eso si, con una gran sonrisa y pensando, de vaya lío me he escapado.

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  6. El punto 2 es durisimo. Cuantos de nosotros hemos preparado el plan de trabajo, el cronograma de actividades, y hasta un bosquejo del producto sin antes defirnir y firmar el contrato :(

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  7. El ansia a veces nos mata. Transmitimos necesidad de vender, de que estamos caninos, de que nos hace falta un cliente y a veces es tan evidente, que si el comprador es un poco inteligente saca partido de la situación, y además no hay que reprochárselo, es su trabajo.
    Lo de vender es un trabajo muy muy muy difícil. Uno ha de estar fuerte, tanto física como anímicamente, para salir a la calle a enfrentarse continuamente con la negación, con el NO, para que de cuando en vez llegue un SI.
    Ante la pregunta de, cómo te va? cómo lo ves? La respuesta siempre será: de coña, vamos,… mejor imposible, estoy en el mejor momento de mi vida, vamos, …. nunca mejor. Todo esto con una sonrisa en la cara, un sincero apretón de manos, bien afeitadico y la camisa bien planchá. Siempre cambia la predisposición de tu interlocutor, la gente no quiere agonías, ya bastante tiene con el día a día que está jodido.

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  8. Buen artículo Juan, gracias.
    Por mi parte, te diría que también es importante “educar” al cliente. Esto para que el cliente sea más eficiente en: “ayudarte a ayudarle”.
    El cliente es el rey, pero como cualquier rey, tiene que regirse por unas reglas, y es de nuestra incumbencia dárselas. Eso sí, como siempre, con diplomacia y atención tanto por su necesidades, como por las nuestras.

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  9. Coincido en muchas de tus apreciaciones, tal vez no coincida al menos preciar cualquier posible y hipotético cliente, muchas de las veces, a determinada persona que la he valorado ligeramente, al final el resultado ha sido fantástico, por lo cual, hay excepciones en todos los planteamientos, por lo tanto, rechazo………..NINGUNO

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  10. Aclaro, al decir que no rechazo a ninguno, me refiero a hipotético cliente.
    Y tambien queria decir que no desprecio a ningún posible cliente, los más complicados pueden resultar ser buenos clientes, baste pensar, que los dificiles clientes, tambien compran en algún lugar, conviene que sea el nuestro.

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  11. Después de leer el articulo y varios comentarios llego a la conclusión de que nadie va desencaminado.
    Soy diseñador gràfico y mi mundo es apasionante y perverso.
    Si nos mata, a veces, la ansiedad de ligar con los clientes y a veces ellos se aprovechan de la causa. Nos queremos vendres tan bien que se nos ve el plumero. Pero cierto es, que si les regalas la mano te cojen el brazo. Diseñas para que el cliente valore tu trabajo, al que dedicas tiempo y cariño, pero no siempre recibes el cariño que esperas o te mereces. Pero, hay que luchar y subsistir en este mundo. Seguiremos siendo honestos y luchar por nuestro apasionante mundo, aunque hay dias que lo enviarias a la m…

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  12. Completamente de acuerdo según mis experiencias con clientes, presupuestos gratis, mirá mi portfolio, muestra las cobro, no trabajo más gratis para nadie, lo repito en base a mi experiencia, saludos!

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  13. Hoy por los tiempos que corren no hay clientes simplemente subastadores de trabajo para que tu pujes.

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